【正文】 統(tǒng)的供應(yīng)鏈采購(gòu)方案，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)卓越 SHA43012023990608x 6 B. 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃與時(shí)間安排 SHA43012023990608x 7 1 2 羅蘭 ?貝格建議整個(gè)項(xiàng)目分為四個(gè)階段、六個(gè)模塊來(lái)進(jìn)行 階段 時(shí)間安排 項(xiàng)目安排 階段一 階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷 階段三 綜合分析 和方案制定 階段四 實(shí)施支持 3~4天 8~10周 2~ 2個(gè)月 ? 市場(chǎng) /行業(yè) 分析 ? 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手 分析 和 比較 ? 專 項(xiàng) 案例研究 ? 銷售 與營(yíng)銷 ? 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 和 控制 系統(tǒng) ? 供應(yīng) 鏈 管理 現(xiàn) 狀 — 采 購(gòu) 外部分析 內(nèi)部分析 實(shí)施支持 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 0 1 3 ? 現(xiàn) 狀 分析 ? 方案 制定 ? 實(shí)施 制定“快贏”方案 及實(shí)施支持 4 ? 總 體 架 構(gòu) ? 管理 平 臺(tái) 營(yíng)銷組織架構(gòu) 和管理平臺(tái) 5 ? 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 制定 方法 ? 運(yùn) 作 流程 ? 指標(biāo) 體 系 ? 報(bào)告 體 系 業(yè)務(wù)計(jì)劃 和控制體系 6 ? 周期 ? 成本 ? 合作 ? 組織 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化 SHA43012023990608x 8 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 階段一 模塊 0：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 項(xiàng)目 啟動(dòng)會(huì) 預(yù)期結(jié)果 就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工 ? 細(xì) 化 項(xiàng)目 目標(biāo) 和 內(nèi)容， 就 項(xiàng)目 側(cè)重 點(diǎn) 達(dá) 成 共 識(shí) ? 完成 項(xiàng)目 組織， 即 確定 聯(lián) 合 項(xiàng)目 組 的 成員 ? 細(xì) 化 項(xiàng)目 的 時(shí)間 安排 ? 對(duì) 項(xiàng)目 組 成 員 進(jìn) 行 必 要 的 培訓(xùn) ? 對(duì)長(zhǎng)虹電器的現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析 ? 聯(lián)合 項(xiàng)目 小 組召 開(kāi) 專題 研 討 會(huì) ? 專題 報(bào)告 ? 提 出 假設(shè) ? 建立共 識(shí) 0 SHA43012023990608x 9 B1. “快贏方案 ”行動(dòng)方案 SHA43012023990608x 10 制定 “快贏 ”方案的目的是將企業(yè)的資源相對(duì)集中到改善潛力最大的區(qū)域 /產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢(shì)，在較短時(shí)間內(nèi)提高目標(biāo)客戶銷售量 市場(chǎng)份額 劣質(zhì)售后 服務(wù)支持 當(dāng)前 區(qū)域市場(chǎng) 潛 在 區(qū) 域 市 場(chǎng) 不適當(dāng)?shù)? 產(chǎn)品 /服務(wù) 被動(dòng) 促銷行動(dòng) 不充分的 市場(chǎng)滲透 其它 銷售缺陷 松散的 客戶接觸 快贏結(jié)果 (可能提高達(dá) 30%) 市場(chǎng) 驅(qū)動(dòng)因素 SHA43012023990608x 11 “快贏 ”方案揭示了銷售提高的潛能 銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶 “快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶 40% 1 0% 30% 20 % 1 0% 20 % 30% 40% 現(xiàn)有 市場(chǎng) 份額 銷售潛能 高 低 低 高 現(xiàn)有 市場(chǎng) 份額 銷售潛能 高 低 低 高 SHA43012023990608x 12 “快贏 ”方案旨在增加銷售量而不是削減資源 哪些現(xiàn)有客戶有很強(qiáng)的銷售增長(zhǎng)潛能 銷售 成本 我們可以開(kāi)拓哪一類新客戶 我們是否和真正的決策者打交道 哪些促銷觀念會(huì)影響我們的客戶 如何激發(fā)自身銷售人員 如何具體運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制 SHA43012023990608x 13 針對(duì)每一個(gè)區(qū) 域市場(chǎng)選擇 Pilot 制定 “快贏 ”方案的關(guān)鍵在于確定潛在的市場(chǎng) /產(chǎn)品 /客戶，將有限的營(yíng)銷資源進(jìn)行重新配置，在短時(shí)期內(nèi)顯著提高銷售量。具體途徑為： 準(zhǔn)備 區(qū)域市場(chǎng) 分析與分類 制定“快贏” 方案 實(shí)施 /支持 /監(jiān)控 短期銷售 顯著增長(zhǎng) 內(nèi)部制約 因素分析 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備階段 SHA43012023990608x 14 第一階段：完成目標(biāo)、組織、行動(dòng)方案的初步準(zhǔn)備 ? 選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場(chǎng) ? 隊(duì)伍人員的構(gòu)成 – 項(xiàng)目經(jīng)理 – 總部參與 (銷售、市場(chǎng)、控制、 … ) ? 建立“快贏”方案隊(duì)伍的“支持熱線” ? 講座安排 – 講座的長(zhǎng)短和頻率 – 工作日 ? 銷售潛能分析 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 與負(fù)責(zé)銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)談 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 市場(chǎng)研究 ? 建立和分析有關(guān)銷售的問(wèn)卷調(diào)查 ? 對(duì)所有講座參與者作介紹 ? 參與有關(guān)社交活動(dòng) 方法 ? 組建“快贏”方案隊(duì)伍 ? 確立講座日程和時(shí)間 ? 達(dá)成一致的目標(biāo) ? 理解市場(chǎng)和銷售潛能 ? 進(jìn)取氣氛和積極的思維方式 結(jié)果 階段一：準(zhǔn)備階段 SHA43012023990608x 15 第二階段：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定生產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品 ? 根據(jù)不同的銷售渠道細(xì)分市場(chǎng) ? 排除對(duì)銷售持續(xù)反應(yīng)的銷售渠道 ? 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長(zhǎng)潛能的市場(chǎng)和客戶 (每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量 ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來(lái)細(xì)分市場(chǎng) ? 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 ? 合并市場(chǎng)研究成果和“快贏”方案隊(duì)伍成立的市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ? 考慮推進(jìn)改變：從規(guī)模到增長(zhǎng)潛能 方法 ? 細(xì)分后的市場(chǎng) ? 確定重要區(qū)域和重要客戶 – 銷售增長(zhǎng)潛能 – 快速銷售反饋率 ? 在自我選擇的基礎(chǔ)上較多結(jié)果 ? 對(duì)確定的區(qū)域的客戶職責(zé)明確 ? 找到新客戶 結(jié)果 階段二：區(qū)域市場(chǎng)分析與分類階段 SHA43012023990608x 16 第三階段：選取試驗(yàn)的區(qū)域的市場(chǎng)并分析內(nèi)部的制約因素 ? 不同類型區(qū)域市場(chǎng)的深入分析 ? 選擇試驗(yàn)的區(qū)域并安排推廣計(jì)劃 – 網(wǎng)絡(luò)分析 – 主要影響因素 – 挖掘潛力的方法 /途徑 ? 評(píng)價(jià)內(nèi)部的制約因素 – 銷售隊(duì)伍 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 賣點(diǎn) – 服務(wù)策略 – 價(jià)格 – 促銷 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 經(jīng)銷商訪談 ? 行業(yè)專家訪談 ? 銷售隊(duì)伍的評(píng)估和控制 ? 主要銷售管理人員的研討會(huì) ? 歷史數(shù)據(jù)分析 ? 頭腦風(fēng)暴 方法 ? “快贏”策略的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)和試驗(yàn)市場(chǎng) ? “快贏”策略的推廣計(jì)劃 ? 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施 結(jié)果 階段三：確定重點(diǎn)區(qū)域和產(chǎn)品 – 產(chǎn)品供貨 – 物流 – 激勵(lì) – 成本 SHA43012023990608x 17 第四階段：制定全面系統(tǒng)的 “快贏 ”方案 ? 為不同目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的“快贏”方案 – 組織 – 激勵(lì) – 控制手段 – 人員 ? 評(píng)價(jià)并確定每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的方案 ? 行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間安排 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 頭腦風(fēng)暴 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 短期目標(biāo)的制定 ? 團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià) 方法 ? 每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的“快贏”方案和實(shí)施計(jì)劃 ? 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售目標(biāo)的理解和接受 ? 實(shí)施前的準(zhǔn)備 結(jié)果 階段四：“快贏”方案的制定 ? – 促銷 – 產(chǎn)品 – 媒體 SHA43012023990608x 18 第五階段： “快贏 ”方案的實(shí)施、支持與監(jiān)控流程 ? 準(zhǔn)備促銷材料 ? 與確定的重要客戶舉行銷售會(huì)議 ? 記錄銷售會(huì)議 ? 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 ? 市場(chǎng)反饋信息分析 ? 重新確定重點(diǎn)區(qū)域中有潛能的重要客戶 (如果需要的話 ) ? 確定進(jìn)一步實(shí)施的時(shí)間框架 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 銷售隊(duì)伍成員負(fù)責(zé)： – 與公關(guān)部門合作 – 約定會(huì)面時(shí)間 – 計(jì)劃客戶訪問(wèn) – 準(zhǔn)備客戶訪問(wèn) – 銷售會(huì)議報(bào)告 ? 通過(guò)“支持熱線”快速、及時(shí)地與銷售人員進(jìn)行溝通 ? 控制工具的利用 方法 ? 實(shí)現(xiàn)行動(dòng)計(jì)劃 – 促銷概念 – 客戶接觸 – 深度分析 ? 市場(chǎng)反饋 ? 提高的市場(chǎng)滲透 ? 鞏固重要客戶 結(jié)果 階段五：具體實(shí)施“快贏方案” SHA43012023990608x 19 行動(dòng)方案計(jì)劃 (1)：準(zhǔn)備階段 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 1 準(zhǔn)備階段 ? 理解目標(biāo)市場(chǎng)和銷售潛能 ? 建立一支“快贏”方案實(shí)施隊(duì)伍、確定人員組成、組織管理培訓(xùn)等 ? 安排各類講座，包括“快贏”方案實(shí)施成員、銷售人員及有關(guān)客戶在內(nèi) ? 對(duì)項(xiàng)目的總體目標(biāo)達(dá)成一致看法 ? 創(chuàng)造一種積極進(jìn)取的氛圍 ? 前期各類數(shù)據(jù)和信息的收集、匯總和分析 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 20 行動(dòng)方案計(jì)劃 (2)：區(qū)域市場(chǎng)分析與分類階段 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 2 區(qū)域市場(chǎng)分類 ? 市場(chǎng)銷售量及增長(zhǎng)情況 ? 市場(chǎng) /客戶基礎(chǔ)如何 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析 ? 消費(fèi)者習(xí)慣分析 ? 長(zhǎng)虹的歷史表現(xiàn) ? 市場(chǎng)“快贏”的形式 – 鞏固重點(diǎn) – 穩(wěn)步上升 – 逐步開(kāi)拓 – 其它 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 21 行動(dòng)方案計(jì)劃 (3)：確定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)并分析內(nèi)部制約因素 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 3 確定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析 ? 網(wǎng)絡(luò)分析以確定重點(diǎn)客戶 ? 主要賣點(diǎn)比較 ? 銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何 ? 售前、售中和售后的服務(wù)策略 ? 市場(chǎng)價(jià)格比較 ? 主要銷售手段 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 22 行動(dòng)方案計(jì)劃 (4)： “快贏 ”方案的制定 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 4 內(nèi)部制約因素分析 ? 現(xiàn)有資源配置如何 ? 目前的價(jià)格機(jī)制是什么 ? 如何優(yōu)化產(chǎn)品 /供貨機(jī)制 ? 成本控制機(jī)制 ? 物流 ? 內(nèi)部銷售政策 ? 內(nèi)部銷售激勵(lì)機(jī)制 ? 內(nèi)部權(quán)力 /決策體系 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 23 行動(dòng)方案計(jì)劃 (5)： “快贏 ”方案的實(shí)施、支持和監(jiān)控 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 5 制定“快贏”方案 ? 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的“快贏”方案 ? 全面提高的重要措施 ? 設(shè)計(jì)考核組織 /激勵(lì)和控制手段 ? 如何制定目標(biāo) /評(píng)價(jià)方案 ? 如何進(jìn)行媒體選擇組合 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 24 時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí) 間 (月 /周 ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 1 內(nèi) 容 1 2 3 4 周 時(shí)間 月 (1)