【正文】 樣心理感覺不會太累。 33 2023/3/22 ? 拜訪后要留下業(yè)主的 聯系電話 ?！? ? 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 ? 根據前期收集的 業(yè)主檔案 ，能叫出名字更好。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。這些資料、信息要有效到達業(yè)主，才有價值。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 ? 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 ? 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 ? 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。 ? 介紹產品要專業(yè)，使用 FAB（特征、優(yōu)點、長處）方法來介紹產品。每成交一單，給予設計師 /裝修公司一定金額的獎勵。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。 30 2023/3/22 ? （二）異業(yè)聯盟、聯合進駐 為共享資源、節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與木板、涂料、瓷磚、家電、家具等行業(yè)合作，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣就可聯合進駐小區(qū)，共同進行推廣。 ? 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 ? 注意事項 : ? 要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。 ? 要配有統(tǒng)一的形象臺。 ? 場地布置： ? 一般采用鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 28 2023/3/22 第七步：正式進駐 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 ? 5) 有 服務承諾： 將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 ? 3) 針對該小區(qū)的 促銷方案 、團購優(yōu)惠方案：促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃算，同時可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。 27 2023/3/22 一張好的小區(qū)單張要具備以下特點： ? 1) 公司介紹要 簡潔 ，重點突出：突出國家級榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如中國陶瓷行業(yè)名牌產品、環(huán)保產品認證等。有的直接印在帳篷上。 ? 小禮品： 贈送給業(yè)主。 ? 電視機、電腦、 VCD： 以聲音吸引人群；電腦現場設計可增強與業(yè)主互動。 ? 帳篷、太陽傘： 營造氣氛。 26 2023/3/22 第六步：進駐前的準備 物料清單： ? 展架： 以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 ? 建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。 25 2023/3/22 第五步：對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐 ? 聯系小區(qū)的物業(yè)管理部門，找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。 ? 展示／宣傳： 晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 ? 切入： 贊助一定金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名或在現場展示 /宣傳等。另外做好售后服務（送貨上門、安裝指導）。 23 2023/3/22 ? 中期 （樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。 通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 22 2023/3/22 （二）不同時期的宣傳方式 初期 （小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： ? （ 1） 小區(qū)建筑期： 可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 ? 人員散跑： 小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 ? 贊助小區(qū)舉辦的活動： 如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯歡晚會等。 ? 宣傳： 在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 ? 與 家裝公司 聯合進駐。 19 2023/3/22 第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據： ? 需投入多少人？進行多少天？ ? 前期的公關費是多少？ ? 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ ? 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式（即投入產出最高的方式）來進駐。 ? 拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為求便宜型。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 ? 集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。 姓名　時　分 　時　分 客戶姓名 單位 職務 電話 溝通結果　 　2 0 0 　年　　月　　日x x 有限公司工作日志崗　位 本月銷售目標　　　　　　萬元接待、拜訪客戶記錄意見與建議領導批示市場與競爭者情報16 2023/3/22 第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查；了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等信息；建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤資料。 15 2023/3/22 小區(qū)推廣部的過程管理： ? “三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。 ? “打氣”： 小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不及時幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣、信心下滑，對工作極其不利。 序號 課 程 培訓時間 (建議 ) 1 公司概況、企