銷(xiāo)售新員工培訓(xùn)班——談判技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 10:40本頁(yè)面
【正文】 ? 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆 成功的談判守則 ?不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 ?擴(kuò)展談判層 ? 找出對(duì)方真正的決策者 ? 列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 幫助對(duì)手從他公司里得到“ yes” 答案 成功的談判守則 ? 記?。簼M(mǎn)意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿(mǎn)意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ? 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ? 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈 “ 讓人喜歡 ”欲望的一方一定會(huì)讓步大 ? 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須 真心地 聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情 成功的談判守則 ?盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ?目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ?檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 成功的談判守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對(duì)手談判 ? 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 養(yǎng)成習(xí)慣 ?播下一種思想，收獲一種行為 ?播下一種行為，收獲一種習(xí)慣 ?播下一種習(xí)慣，收獲一種性格 ?播下一種性格，收獲一種命運(yùn) 水煮三國(guó) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 調(diào) 整 階 段 的 目 的 讓 客 戶(hù) 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 難 ? 對(duì) 方 看 不 到 需 求 ? 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 ? 從 掌 握 的 客 戶(hù) 資 料 入 手 ? 從 新 考 慮 誰(shuí) 是 決 策 人 ? 何 時(shí) 做 出 決 定 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 ? 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn) 讓價(jià)的目的 降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望， 讓 對(duì) 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。談判技巧 課程內(nèi)容 ?談判的理念 ?談判的五個(gè)階段 ?談判戰(zhàn)術(shù) 成功談判技巧 ?常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) ? 影響談判的因素 ? 談判的類(lèi)型 ? 談判的金三角 討論： ?什么情況下需要談判？ ?什么是談判？ ? 談 (交流、溝通）與判（決策） ? 談判 溝通之后決策 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西！ 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： ? 他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴(lài) ? 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) ? 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線(xiàn)及癥結(jié) ? 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 ? 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) ? 有耐心等待真相揭露的智慧 ? 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 ? 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 ? 有接受不同意見(jiàn)的能力 ? 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) ? 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 ? 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才 ? 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他 影響談判的重要因素： ?談判者的目標(biāo) ?談判者的 權(quán)力 ?談判者掌握的 信息 ?談判的 時(shí)間 限制 ?面臨的壓力 ?談判者的素質(zhì)、風(fēng)格 ?等等 認(rèn)識(shí)權(quán)力： ?權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 ?權(quán)力存在于心里 ?同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ?權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性： ? 權(quán)力是相對(duì)的 ? 權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1