超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析-商品篇-文庫吧資料
2025-03-05 12:58本頁面
【正文】 ：促銷商品２： 原進(jìn)價： 原售價： 原毛利率： 預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價： 現(xiàn)售價： 現(xiàn)毛利率：下浮％： 下?。?浮動比：促銷商品３： 原進(jìn)價： 原售價： 原毛利率： 預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價： 現(xiàn)售價： 現(xiàn)毛利率：下?。ィ?下?。?浮動比：促銷人員安排特別注明事項 有無贈品、是否限量供應(yīng)、可否退貨、是否需要囤貨、是否用印花購買、賬期是否有變等。促銷人員、人數(shù)、服裝。四、擬定談判提綱：目的、貨品、陳列、價格、廣（宜高不宜低）三、擬定促銷意題：政策，預(yù)估銷售量、利潤，闡現(xiàn)有狀況、決策負(fù)責(zé)人是誰？二、了解市場行情：制定談判計劃，設(shè)定談判目標(biāo)促銷談判事前準(zhǔn)備的內(nèi)容一、了解供應(yīng)商： 談判成功的決定因素事前準(zhǔn)備成功永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人2023/1/22 58篇判 談 2023/1/22 56談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量?；貓蠓ㄆ幢确U述法動情法n 促銷員費用是指為管理促銷員遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司形象等等而收取的費用2023/1/22 55促銷活動通道費的談判5）談判要注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。4）談判成功不是以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有拼比不是威脅。1）談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)到注意：即使談判已經(jīng)滿足預(yù)期設(shè)想，也不要輕易答應(yīng)對方的條件，拿 上級當(dāng)擋箭牌，表明要請示上級，否則會讓對方感覺談判未有 到位，懷疑有問題而另出事端，拒絕執(zhí)行談判?！ “咐河炔畧D斯奧運會 可營造對方談判勝利的氣氛（鋪墊），談判不要讓對方感覺 處處輸給你，尤其是那些愛面子的對手。使用 “夾心法 ”的先決條件是讓對方先出價。判，給足對方面子。3）不斷利用 “夾心法 ”爭取最大空間，同時讓對開價高于預(yù)期目標(biāo)值 50%比賬期 比陳列 比返點商品最低價商品最低價 商品最高價商品最高價2023/1/22 49促銷商品價格的談判三、競爭分析 ： 同一樣比：同一商品市場價格比較（固定） 25%（可變）8 物理分銷成本 5%（固定） 10%（可變）9 客戶服務(wù)成本 5%（固定） 10%（可變）銷售成本 25—65%2023/1/22 47促銷商品價格的談判n 案例分析：蛋糕促銷成本價格分析2023/1/22 48促銷商品價格的談判二、市場行情分析：同一類比：同類同檔次商品市場價格比較（固定） 一、 2023/1/22 45促銷商品價格的談判促銷商品價格談判必備能力一、熟悉商品 成本分析能力二、熟悉市場 行情分析能力三、熟悉對手 競爭分析能力四、預(yù)估價位 價格談判的能力2023/1/22 46促銷商品價格的談判 談判最重要的內(nèi)容首先是價格其次是費用而已2023/1/22 42促銷談判補償損失的一方 .2023/1/22 40一、獲得計劃促銷的商品二、獲取優(yōu)惠低價的供應(yīng)政策三、獲取促銷的費用，保證計劃順利進(jìn)行四、達(dá)成促銷共識，爭取供應(yīng)商最大的支持促銷談判的目的2023/1/22 41談判的原則超市 供應(yīng)商雙贏商人沒有虧本的生意 .不要剝奪對方的合理利潤 .談判要達(dá)到雙贏，否則要從其它方面2023/1/22 39 談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。知已知彼 :充分的談判準(zhǔn)備(角色扮演 :促銷談判練習(xí) )2023/1/22 38談判的定義談判的八大技巧促銷活動通道費用的談判促銷商品價格的談判供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定綜合毛利率的管理2023/1/22 35課堂演練：不同類型的促銷商品選擇 請選請選擇一擇一電器電器產(chǎn)品產(chǎn)品 請選擇一生鮮商品請選請選擇一擇一副食副食商品商品請選擇一百貨商品核動力商品核動力商品 高毛利商品高毛利商品新品新品 普通商品普通商品該找誰呢 ？2023/1/22 36無法吸引大量來客，毛利率控制太高了，似數(shù)，毛利率尚可控制，似乎還可加大力度?！独捍黉N占比適中（ 10%+10%），尚能吸引來客 三顧客會買得更放心2023/1/22 30五、如何突破顧客的心理價位？如何確定顧客心理價位？一了解市場行情二找出同類商品的最高價位與最低價位三依超市目標(biāo)顧客的收入水平四依超市的地理位置而定五依消費潮流和時尚而定2023/1/22 31綜合毛利率的管理范例一：商品類別 銷售額占比 符號 毛利率占比 符號 毛利率占比 毛利額占比核動力商品 15% = % %促銷商品 15% = % %正常商品 70% = % %總計 100% = % 100%2023/1/22 32商品類別 銷售額占比 符號 毛利率占比 符號 毛利率占比 毛利額占比核動力商品 10% = % %促銷商品 10% = % %正常商品 80% = % %總計 100% = % 100%綜合毛利率的管理范例二：范例二：2023/1/22 33商品類別 銷售額占比 符號 毛利率 符號 毛利率占比 毛利額占比較核動力商品 5% = % %促銷商品 5% = % %正常商品 90% = % %總計 100% = % 100%綜合毛利率的管理范例三范例三 ：：2023/1/22 34n 點評 :——范例一：促銷占比比較大（ 15%+15%），促銷力度很二標(biāo)明商品的品質(zhì)
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