如何進(jìn)行客戶開發(fā)與客戶維護(hù)-文庫吧資料
2025-03-04 21:44本頁面
【正文】 件流程：客戶確定、電話邀約目標(biāo) 確定擬開發(fā)的客戶標(biāo)準(zhǔn) 通過電話回訪，已經(jīng)與擬開發(fā)的客戶經(jīng)手人確認(rèn)好拜訪的具體時(shí)間、地點(diǎn)，為拜訪做好準(zhǔn)備。33?認(rèn)識 ?熟識?信賴 ?同盟客戶關(guān)系的四個(gè)階段：客戶關(guān)系緊密度二、采購和管理部門：34 、定期召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問題； 、組織雙方中高層定期會(huì)面互訪，一是溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展，處理相關(guān)問題，二是促進(jìn)雙方的了解，增強(qiáng)雙方的合作；、利用節(jié)假日進(jìn)行上門走訪，增強(qiáng)與客戶的關(guān)系。 若在此期間沒有對新購車客戶和車輛管理人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和服務(wù)指導(dǎo)，由用戶自行去摸索、使用，必將會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的車輛使用或產(chǎn)品問題，處理不好，用戶就會(huì)產(chǎn)生抱怨，并給相關(guān)的車輛采購部門反映，問題增多將逐步反饋給負(fù)責(zé)采購的主管部門和領(lǐng)導(dǎo)，最終將影響后續(xù)車輛的采購。因此，我們更需要做好客戶關(guān)系的跟蹤維護(hù)。 大客戶訂單大部分都是有個(gè)性化需求，訂單都有一定特殊性，因此，保障實(shí)物與合同的一致性尤其重要。28u 訂單保障：）訂單推進(jìn)： —— 保證在合同周期內(nèi)供貨）車輛交付：l 生產(chǎn)過程中的控制；l 關(guān)鍵零部件配套廠家一致性l 實(shí)物與合同一致性的核查；l 上裝改裝首臺樣車的評審及客戶的確認(rèn) 按客戶要求將車輛按時(shí)交付到位，并協(xié)助客戶將車輛上完牌投入正常運(yùn)營。 因此，報(bào)價(jià)過程避免出現(xiàn)根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)行定價(jià)Ⅴ 、商務(wù)談判中應(yīng)忌諱的幾個(gè)問題： 臨時(shí)抱佛腳； 談判過程中帶個(gè)人感情色彩； 亂承諾； 亂報(bào)價(jià)。Ⅱ 、如何能在談判過程中掌握主動(dòng)呢，并最終獲得有利己方的條款？第一要了解對方的心理；第二要有目的妥協(xié)、交換和讓步。參與競品公共關(guān)系分析二、競爭分析：通過競爭性分析制定福田產(chǎn)品參與的總體策略23三、車輛解決方案制定：要素 客戶類別 主要用途 關(guān)注點(diǎn)解決方案制定 政府客戶 解決民生工程 產(chǎn)品質(zhì)量特殊功能滿足性服務(wù)政策產(chǎn)品使用可靠性………集團(tuán)客戶 作為生產(chǎn)工具作為賺錢工具車輛價(jià)格使用經(jīng)濟(jì)型服務(wù)保障能力車輛的全面滿足能力特殊支持政策………在進(jìn)行充分的客戶分析和競爭分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)的不同制定針對性的車輛解決方案24四、商務(wù)運(yùn)作商務(wù)運(yùn)作商務(wù)談判合同簽訂訂單保障包括三部分內(nèi)容25談判是獲得成功關(guān)鍵環(huán)節(jié)，商務(wù)談判一般是雙方高層參加。本次車輛采購相關(guān)要求分析252。前期車輛采購價(jià)格分析252。 現(xiàn)有產(chǎn)品滿足性分析：與采購要求是否相符、能否全面滿足車輛需求分析；252。 主要使用環(huán)境 :高速公路、省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路等252。客戶購車用途：宣傳用車、固定貨物運(yùn)輸、不確定貨物運(yùn)輸?shù)龋?52。 備注 車輛管理部門 中 同學(xué) 無特別關(guān)系 服務(wù)部門 關(guān)系搭建 下個(gè)月到年底為止提供每日一次 技術(shù)部無特別中本月開始接洽采購信息提供每月大約 區(qū)域經(jīng)理 關(guān)系回扣傳聞大采購科長建立聯(lián)系 到下個(gè) 理經(jīng) 副總經(jīng)理主管副總決定拜記方式及時(shí)間系關(guān) 總經(jīng)理和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員客戶推動(dòng)的影響力以下重點(diǎn)介紹直銷客戶開發(fā)的相關(guān)內(nèi)容。以指導(dǎo)和管理經(jīng)銷商進(jìn)行客戶開發(fā)為主。目標(biāo)客戶6二、客戶管理 根據(jù)客戶重要程度及年度車輛采購數(shù)量，將客戶分為類、類、類三類進(jìn)行管理，其中：v 類客戶：戰(zhàn)略客戶，依靠分公司后臺、項(xiàng)目經(jīng)理操作為主；v 類客戶：重點(diǎn)客戶，以區(qū)域經(jīng)理操作為主；v 類客戶：一般客戶，以經(jīng)銷商開發(fā)、操作為主，由區(qū)域經(jīng)理牽頭管理。1如何進(jìn)行客戶開發(fā)與客戶維護(hù)如何進(jìn)行客戶開發(fā)與客戶維護(hù)大客戶部年月2前前 言言客戶確定 客戶開發(fā) 客戶維護(hù)客戶營銷核心？客戶營銷作為分公司今年重點(diǎn)推進(jìn)的工作，那么客戶營銷包含哪些內(nèi)容？簡單說，客戶營銷主要包括以下三個(gè)階段：3目目 錄錄 第一部分：誰是我們的客戶 第二部分：如何進(jìn)行客戶開發(fā) 第三部分：如何進(jìn)行客戶維護(hù)4 第一部分：誰是我們的客戶5 每個(gè)區(qū)域內(nèi)有成千上萬個(gè)政府部門和客戶，但并不是每個(gè)客戶都是我們的目標(biāo)客戶，按客戶性質(zhì)可分為政府客戶、企業(yè)客戶及個(gè)人（個(gè)體）客戶。 一、客戶選擇：客戶分類政府客戶 企業(yè)客戶 個(gè)人個(gè)體政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位團(tuán)體協(xié)會(huì)大型企業(yè)中型企業(yè)個(gè)人個(gè)體小型企業(yè)備注：、大型企業(yè)是指保有量在臺以上的跨區(qū)域企業(yè)；、中型企業(yè)是
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