林雪燕銷售邏輯親情友情愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 23:42本頁(yè)面
【正文】 一張紙講保險(xiǎn) 保險(xiǎn) = 錢 200元 10萬(wàn) 保費(fèi) 保額 小錢 換 大錢 保險(xiǎn)是什么？ 解決三件事 大事： 身故、殘疾、重疾 小事： 蟲(chóng)叮蚊咬、發(fā)燒感冒 無(wú)事： 養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、投資理財(cái) 保險(xiǎn)有啥用？ 收集資料 興趣 每月存多少錢？ 年、月、日 下次見(jiàn)面時(shí)間 保險(xiǎn)是什么？ 保險(xiǎn)有啥用？ 用好兩個(gè) 關(guān)鍵句 開(kāi)場(chǎng)白 ： ***，你有沒(méi)有保險(xiǎn)？你知 道什么叫保險(xiǎn)嗎？ 結(jié)束語(yǔ) ：不知你對(duì)什么最感興趣 一張紙講保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)： 初次拜訪客戶時(shí) 客戶反對(duì)保險(xiǎn)時(shí) 客戶想要了解保險(xiǎn)時(shí) 客戶做同業(yè)比較時(shí) 客戶對(duì)保險(xiǎn)有異議時(shí) …… 只要客戶不懂保險(xiǎn)，立即開(kāi)門見(jiàn)山 第二部分： 十字架圖示需求確認(rèn) 思考： 當(dāng)客戶明白保險(xiǎn)的功用后最想做的事情是什么？ ?確認(rèn)自身 需求 ?分析 購(gòu)買方法 二合一解決方案： 十字架圖示法 十字架圖示原理： 根據(jù) 家庭年收入 ，按 比例 合理分配 資產(chǎn) 年收入 10%： 要花的錢 （必須生活費(fèi)） 年收入 20%： 保命的錢 （疾病、意外） 年收入 30%： 投資的錢 年收入 40%： 保本的錢 10% 要花的錢 1萬(wàn)元 6個(gè)月的生活費(fèi) 20% 保命的錢 2萬(wàn)元 意外和疾病 40% 保本 4萬(wàn)元 30% 投資 3萬(wàn)元 有風(fēng)險(xiǎn)的投資 （股票、基金） 固定資產(chǎn)投資 （房子、汽車） 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資（債券、保險(xiǎn)） 流動(dòng)資產(chǎn)投資（保險(xiǎn)） 以家庭年收入十萬(wàn)舉例： 十字架圖示展示時(shí)機(jī)： 客戶認(rèn)同保險(xiǎn)有用時(shí) 客戶家庭環(huán)境變化時(shí) 客戶資產(chǎn)幅度上漲時(shí) …… 賣得專業(yè) 買得放心 第三部分： 主打產(chǎn)品銷售邏輯 福祿 15萬(wàn) +計(jì)劃五 +意外 20萬(wàn) +意外醫(yī)療 1萬(wàn) 意外 200/天 疾病 200/天 意外門診 1萬(wàn) /年， 80%報(bào)銷 住院 10
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