【正文】 實(shí)施計(jì)劃 59 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 我們著重于兩個(gè)優(yōu)先機(jī)會(huì)方面進(jìn)行探討 機(jī)會(huì) 組織架構(gòu)重組 描述 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制 加強(qiáng)管理重點(diǎn)和提高員工工作積極性 , 通過 ?設(shè)計(jì)新的績(jī)效考核指標(biāo) ?將績(jī)效考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制相聯(lián)系 ?系統(tǒng)化績(jī)效管理和控制 上述工作側(cè)重于高級(jí)管理層 , 銷售和生產(chǎn) 突出管理組織重心 ,提高職能部門能力和責(zé)任 ,通過 ?設(shè)計(jì)新的組織架構(gòu) ?描述新的崗位職責(zé) ?發(fā)現(xiàn)并解決潛在的責(zé)任沖突 60 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) – 高級(jí)管理層 主要發(fā)現(xiàn) 建議 通過以下措施調(diào)動(dòng)高級(jí)管理層的工作積極性，明確其工作重點(diǎn) ? 設(shè)計(jì)一套新的績(jī)效考核指標(biāo) – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系 ? 建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)來支持績(jī)效考核體系 ? 將薪資激勵(lì)機(jī)制與績(jī)效考核聯(lián)系起來 ? 為關(guān)鍵績(jī)效考核體系增加人力投入 建立績(jī)效考核執(zhí)行小組 ? 系統(tǒng)化績(jī)效管理和監(jiān)督體系 建立績(jī)效考核委員會(huì)來管理和監(jiān)督績(jī)效考核體系 匯源高級(jí)管理層的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中，但是 ? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 ? 未能把關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ? 多數(shù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只是定量的指標(biāo) ? 考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)不明確有關(guān) ? 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系 組織 /關(guān)鍵績(jī)效 1 2 3 4 5 61 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) /激勵(lì)機(jī)制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系 主要發(fā)現(xiàn) ? 當(dāng)前各個(gè)銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同 ? 一些銷售公司已經(jīng)引入績(jī)效考核機(jī)制，但主要以定性考核為主 ? 當(dāng)前各個(gè)工廠都有各自不同的績(jī)效考核體系 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系） ? 工廠廠長(zhǎng)的崗位設(shè)有明確的績(jī)效考核指標(biāo) 建議 ? 為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)了新的績(jī)效考核指標(biāo) ? 組建銷售體系績(jī)效考核體系實(shí)施小組 ? 在所有銷售公司中分階段地部署績(jī)效考核體系 協(xié)調(diào)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系 建立績(jī)效考核數(shù)據(jù)庫(kù) 將績(jī)效考核與薪資掛鉤 ? 為工廠廠長(zhǎng)和班長(zhǎng)設(shè)計(jì)新的績(jī)效考核指標(biāo) ? 建立生產(chǎn)體系績(jī)效考核的組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施小組 ? 建立數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)采集流程 ? 將績(jī)效考核與薪資掛鉤 生產(chǎn) 銷售公司 組織 /關(guān)鍵績(jī)效 1 2 3 4 5 6 7 62 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 組織結(jié)構(gòu) 強(qiáng)大的區(qū)域控制 – 但總部職能的設(shè)定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 – 但以犧牲全國(guó)的優(yōu)化為代價(jià) 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺 ? 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報(bào)線 明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心 ,職能界限和責(zé)任 ? 改變匯報(bào)路線以實(shí)現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強(qiáng)營(yíng)銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購(gòu)職能 ? 為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報(bào)以獲得更大的權(quán)利和實(shí)現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃 ? 整合行政部門的匯報(bào)路線 主要發(fā)現(xiàn) 建議 組織 /關(guān)鍵績(jī)效 1 2 3 63 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 ? 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制 設(shè)計(jì)原則 高層管理人員的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 銷售系統(tǒng)的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實(shí)施計(jì)劃 64 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 一個(gè)有效的績(jī)效考核體系將個(gè)人的表現(xiàn)與公司總體目標(biāo)和運(yùn)作方向緊密聯(lián)系 我們?cè)鯓硬拍軇?chuàng)造和開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略 ? 效率 ? 等等 關(guān)鍵目標(biāo)和時(shí)間表 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 確保我們獲得持續(xù)成功的重要因素是什么 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 遠(yuǎn)景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標(biāo) 運(yùn)作方向 65 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 高層和中層管理人員的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)公司總體目標(biāo)和運(yùn)作方向 高層管理人員的績(jī)效考核指標(biāo)更多地體現(xiàn)公司總體目標(biāo) 銷售和生產(chǎn)的 績(jī)效考核指標(biāo)更多的體現(xiàn)運(yùn)作層面的目標(biāo) ... 副總裁的績(jī)效指標(biāo) 財(cái)務(wù)總監(jiān)的 績(jī)效指標(biāo) 等等 銷售總經(jīng)理的績(jī)效指標(biāo) 廠長(zhǎng)和班長(zhǎng) 銷售公司經(jīng)理 /渠道經(jīng)理 匯源與價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 匯源的戰(zhàn)略 匯源 的遠(yuǎn)景 ? 效率 ? 等等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 66 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 制定關(guān)鍵績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制的其它關(guān)鍵成功因素 ? 與匯源的年度計(jì)劃 /預(yù)算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結(jié)果而且衡量業(yè)務(wù)流程 ? 定量和定性指標(biāo)相結(jié)合 ? 不僅體現(xiàn)個(gè)人責(zé)任而且反映共享責(zé)任 ? 可控和可測(cè)量 ? 不主張大幅變動(dòng)現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實(shí)施 關(guān)鍵成功因素 描述 ? 定量指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定根據(jù)年度計(jì)劃 /預(yù)算，與此同時(shí)各部門的年度計(jì)劃 /預(yù)算的質(zhì)量也受到考核 ? 所有指標(biāo)都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的具體目標(biāo)值是重要的，但同時(shí)也設(shè)定一些指標(biāo)來衡量這些任務(wù)完成的質(zhì)量和交付時(shí)間 ? 定性和定量指標(biāo)相互補(bǔ)充來全面反映一個(gè)崗位的績(jī)效 ? 許多任務(wù)的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔(dān)責(zé)任 ? 被考核者應(yīng)該具有完全和部分能力對(duì)所考核指標(biāo)的結(jié)果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動(dòng)將對(duì)公司員工的士氣或公司的整體勞動(dòng)力成本產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 建立關(guān)鍵績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)巨大的工程需要逐步的推行 67 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)是基于對(duì)公司 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的充分理解來制定的 投資回報(bào) 利潤(rùn) 投資 收益 成本 土地和廠房 機(jī)器設(shè)備 其它 產(chǎn)量 價(jià)格 行銷費(fèi)用 財(cái)務(wù)成本 生產(chǎn)成本 分銷 促銷 銷售人員 產(chǎn)品種類 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 市場(chǎng)普及率 促銷有效性 銷售人員的穩(wěn)定率 新產(chǎn)品銷售額 價(jià)格控制 銷售費(fèi)用 市場(chǎng)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 可比生產(chǎn)成本降低率 可比采購(gòu)成本降低率 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量和及時(shí)性 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 增長(zhǎng) 價(jià)值 68 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的公司發(fā)展目標(biāo)和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)需要蘊(yùn)含在關(guān)鍵績(jī)效考核體系中 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加強(qiáng)餐飲渠道的發(fā)展 運(yùn)營(yíng)效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計(jì)劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 匯源公司的發(fā)展目標(biāo) 對(duì)于 關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響 ? 將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)制為中高層級(jí)管理層共享的績(jī)效指標(biāo) ? 測(cè)量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等 績(jī)效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理 績(jī)效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場(chǎng)部的關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) ? 測(cè)量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測(cè)量市場(chǎng)部門和銷售部門促銷有效性以及市場(chǎng)部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將 績(jī)效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系 ? 績(jī)效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動(dòng) ? 中高級(jí)管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 69 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將 關(guān)鍵績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合需要經(jīng)過四個(gè)步驟 第二階段的重點(diǎn)在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計(jì)算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績(jī)效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績(jī)效考核指 標(biāo) 確定具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤(rùn)或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動(dòng)原則 固定薪酬 與 關(guān)鍵績(jī)效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關(guān)鍵績(jī)效考核掛鉤的薪酬這個(gè)概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績(jī)并將實(shí)際業(yè)績(jī)情況與薪酬相聯(lián)系