【正文】 ： 客戶工作單位空閑時間的掌握 （ 單位性質(zhì) 、 作息時間 、工作節(jié)奏安排 ） ， 不要在客戶忙的不可開交的時候出現(xiàn) ，如果拿不準 ， 可以打電話預約詢問 ， 老客戶一般不會拒絕售后服務 。 ） 選擇在單位進行回訪的理由： “ 我有很多老客戶要服務 ， 得分區(qū)域進行 ， 明天的路程安排剛好路過您單位 。 六、對于新人的回訪范圍，除了已有客戶之外，可服務已買保險的客戶。 四、 4月 6日起，開始設定回訪計劃目標，根據(jù)日目標查收回執(zhí)，追蹤轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)。 （配比： 1個老客戶轉(zhuǎn)介出 4個準主顧） 二、 4月 5日，除了發(fā)放外，可采用事先預領的方式，領取小冊子和回訪的小禮物。請客戶寫服務評語并簽名作為回執(zhí)，還可咨詢進一步需求 開拓工具介紹二：《保單自白書》 88 《讓愛沒有缺口》保單整理卡：根據(jù)回訪卡需求調(diào)研情況可為老客戶，或?qū)σ淹侗？蛻粽肀??？傆?4月份推出三期。 － － － 月底按產(chǎn)出件數(shù)結(jié)算，每一基數(shù)單位對應一件確定免單或收費。 84 老客戶回訪 搜尋新客戶目標 送第二期生 活竅門手冊 送出第一期生 活竅門手冊 ?送第三期生 活竅門手冊 ?送手冊并 索取回執(zhí) ?回執(zhí)僅要求 客戶填寫姓 名即可，其 余資料可以 回頭詢問老 客戶 給新客戶留下 第一印象 ?以上門送第 二期手冊為 切入再次接 觸新客戶 可以適當與 新客戶交流 ，收集信息 ，了解需求 等，建立進 一步密切的 關(guān)系 視情況導入 銷售 操 作 流 程 ?以公司春季客戶回訪為契機，回訪全部老客戶 ?地點選擇客 戶單位?！? 三、競賽口號： 暖暖春風送真誠、生活百寶傳太平 82 競賽內(nèi)容 四、競賽內(nèi)容： 凡在競賽期間內(nèi)開單一件即獎勵 10套《太平百寶箱》回訪開拓工具（一套三期每期 10本）和“太平春時”開拓小工具 1個，按件數(shù)倍數(shù)領?。ú缓?IPA和意外險），件數(shù)上不封頂。 69 連續(xù)三個月達成競賽標準且全系統(tǒng)標保排名 前 40名 者，參加總公司在“九寨溝”舉行的“千里馬明星會”特別活動。 67 “千里馬明星會”會員進階 1個月達到競賽標準： 良好的開始，向“千里馬明星會”邁進重要的一步； 優(yōu)秀，您已經(jīng)獲得總公司專版對您進行介紹和 表彰，再前進一步，成為“千里馬明星會”特邀代表參加在“ 皈依自然，縱懷妙境”九寨溝特別活動。 65 太平人壽個人業(yè)務部 2023年 4月 66 ? 競賽人員：所有層級的外勤員工 。 “至高營業(yè)組” —— 競賽期間活動率達成 30%，且在系統(tǒng)營業(yè)組標保排名前二十名； “至富營業(yè)組” —— 競賽期間預收標保達成 1500元，且人均件數(shù)達成 。 “鼎盛營業(yè)部” —— 競賽期間活動率達成 30%，且在系統(tǒng)營業(yè)部標保排名前十名； “鼎譽營業(yè)部” —— 競賽期間人均件數(shù)達成 1件，且在系統(tǒng)營業(yè)部標保排名前十名 。 62 “活力群雄中心支公司” —— 競賽期間活動率達 30%，且主管活動率達 50%。 （二）中心支公司： “創(chuàng)造佳績效中心支公司” —— 競賽期間標保達成月度計劃 30%，且人均件數(shù)達成 。 “件數(shù)領航分公司” —— 競賽期間人均件數(shù)達成 ，且全系統(tǒng)人均件數(shù)排名第一； 61 “績效超凡分公司” —— 競賽期間人均標保達成 1500元，且人均件數(shù)達成 。 以分公司為單位對弱體組的強健進程進行追蹤，落實不力者向總公司進行述職。并使目標加總略高于營業(yè)部下達的業(yè)績目標（請參考附件四：營業(yè)組假日安排示范） 組織二次早會、夕會，反復演練產(chǎn)品組合和相關(guān)開門、面談、促成話術(shù)，逐個詢問業(yè)務員對公司激勵政策、產(chǎn)品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會時間、地點等各項工作的清晰程度 與組員一對一面談，引導觀念，激發(fā)潛能 幫助業(yè)務員擬訂“五一”期間拜訪計劃，拜訪計劃上墻 安排對新人和銷售技能不足的老人進行陪同的時間表 36 業(yè)務員八項工作 明確個人“五一”績效目標和行為目標，包括總保費、件數(shù)、準主顧數(shù)量、電話約訪、遞交建議書數(shù)量、增員面談數(shù)量等，與家人溝通，獲得家人的全力支持 整理客戶、準主顧資料并提前與之聯(lián)系，根據(jù)準主顧的過節(jié)計劃安排拜訪計劃；根據(jù)個人“五一”行程，擬訂詳細工作計劃 提前預約準客戶和準增員對象參加產(chǎn)品說明會和創(chuàng)業(yè)說明會 學習并熟練掌握熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)， 如福祿雙至、無憂系列組合 參加機構(gòu)、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部啟動會 提前預約主管陪同拜訪 積極報名參加“先鋒突擊隊” 領取充足單據(jù)和行銷輔助用品，如公司簡介折頁等 37 營銷員“五一”個人工作計劃 日期 時間 4月30日 5月 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 8： 3012：00 13： 3018： 00 19： 3021： 30 21： 3022： 00 附件： 38 “五一”經(jīng)營操作手冊 ? 事前準備 （ ） ? 事中操作 （ ） ? 事后跟進 （ ） 39 事中操作重點 ?各層級的有效追蹤 ?活動的組織與安排 ?假期中段的推動 40 分公司 /支公司 /營銷服務部九項工作（一） 組織專場產(chǎn)品說明會和創(chuàng)業(yè)說明會，如五四青年節(jié)“青春無悔”健康說明會，“母親節(jié)”女性專場理財研討會等 個險負責人確認 公司內(nèi)營銷、培訓、運營、財務、柜面、理賠中心值班人員是否在崗 5月 4日起個險總等各級管理干部對業(yè)務經(jīng)理以上人員進行電話慰問 每日抽查拜訪情況并制作抽查訪問統(tǒng)計表（包括區(qū)、部、組、業(yè)務員四個層次） 對有咨詢活動的單位進行現(xiàn)場慰問 41 分公司 /支公司 /營銷服務部九項工作（二） 5月 4日起，個人業(yè)務部每日安排專人與營業(yè)部經(jīng)理和主管聯(lián)系，按照營業(yè)部、營業(yè)組統(tǒng)計業(yè)績，并將“有益”統(tǒng)計結(jié)果及時以電話和短信傳達給業(yè)務經(jīng)理以上人員 5月 4日晚機構(gòu)個險召開內(nèi)勤骨干會議，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果分析存在問題，研討解決辦法，并再次對 5月 8日早會和相關(guān)事項做好安排 5月 7日確定 8日大早會內(nèi)容，制定表彰流程，確定并提前溝通經(jīng)驗分享人員 分公司于 5月 7日發(fā)短消息給總公司督導，通報業(yè)務活動及業(yè)績狀況 42 高級經(jīng)理九項工作 拜訪客戶和準增員對象，七天不少于 20訪，并填寫工作日志 至少四次陪同拜訪 與主管和明星業(yè)務員電話聯(lián)絡，了解進展，解決問題 5月 4日召集主管家庭聚會（或在農(nóng)家樂、茶樓，可帶家屬），聯(lián)絡感情，同時追蹤業(yè)務進度，確保目標達成 每日統(tǒng)計營業(yè)部和直轄組業(yè)績和拜訪狀況并電話告之個人業(yè)務部經(jīng)理； 組織、追蹤本部人員參加產(chǎn)品說明會 組織并積極參加公司、營業(yè)部各項主顧開拓活動 安排 5月 8日早會，流程清晰，內(nèi)容豐富，富有激勵性，提前與早會主持人、主講人、經(jīng)驗介紹人溝通 5月 7日下午和業(yè)務經(jīng)理打電話，提醒業(yè)務經(jīng)理通知組員按時上班 43 業(yè)務經(jīng)理九項工作 拜訪客戶和準增員對象，七天不少于 20訪， 并填寫工作日志 至少三次陪同拜訪 與組員電話聯(lián)絡，了解情況，激勵斗志 5月 4日參加高級經(jīng)理組織的主管聚會 5月 5日組織本組成員家庭聚會 每日統(tǒng)計組業(yè)績和拜訪狀況并向高級經(jīng)理電話報告 組織、追蹤本組人員參加產(chǎn)品說明會和創(chuàng)業(yè)說明會 親自參與并敦促組員參加機構(gòu)、營業(yè)部、營業(yè)組組織的主顧開拓活動 5月 7日晚和所有組員打電話，溝通過節(jié)感受，提醒按時上班 44 業(yè)務員六項工作 拜訪客戶和準增員對象，七天不少于 20訪，并填寫工作日志 每日向主管通報展業(yè)狀況 積極參加營業(yè)部、營業(yè)組組織的各種活動 積極參加公司組織的產(chǎn)品說明會和創(chuàng)業(yè)說明會 積極參與分公司、營業(yè)部組織的各個主顧開拓活動 出門在外人員要利用活動特點大量收集準主顧名單、電話回訪老客戶，并提前規(guī)劃節(jié)后如何彌補業(yè)績進度差距 45 ? 事前準備 （ ） ? 事中操作 （ ） ? 事后跟進 （ ） “五一”經(jīng)營操作手冊 46 事后跟進重點 ?激勵與表彰兌現(xiàn) ?總結(jié)與下一步規(guī)劃 ?暫時落后人員的推動 47 5月 8日當晚要統(tǒng)計出營業(yè)單位和個人業(yè)績，以便第二天及時兌獎 5月 8日早會個險總（個人業(yè)務部經(jīng)理、服務部負責人）根據(jù)已經(jīng)掌握的假日經(jīng)營情況表彰業(yè)績優(yōu)秀人員和好人好事，并激勵假日未達標人員抓緊最近兩天爭取趕上 5月 9日早會個險總（個人業(yè)務部經(jīng)理、服務部負責人）到各營業(yè)單位現(xiàn)場發(fā)放獎品，做到開單有獎，及時兌現(xiàn) 5月 9日個險總（個人業(yè)務部經(jīng)理、服務部負責人）對統(tǒng)計出的已晉升和轉(zhuǎn)正人員進行特別祝賀并宣布，由個人業(yè)務部對完成任務的業(yè)務單位和晉升人員寫出賀報 分公司 /支公司 /營銷服務部九項工作（一） 48 分公司 /支公司 /營銷服務部九項工作（二） 5月 8日統(tǒng)計未開單人員并將其名單發(fā)放到營業(yè)單位，由其主管對其進行面談 5月 9日召開部經(jīng)理會議，主要內(nèi)容是對目 標重新認定；對目標達成低的進行幫助，對達成較高的進行鼓勵，并激勵向更高的目標沖刺；安排最近一周工作；要求營業(yè)部召開主管和明星業(yè)務人員會議； 5月 10日前針對假期目標達成好的單位做出成功經(jīng)驗報告，并到其它單位進行宣導 5月 10日安排未達成目標的營業(yè)部經(jīng)理向個險總述職 5月 11日前，個人業(yè)務部負責撰寫《節(jié)假日推動業(yè)務評估報告》， 并在高級經(jīng)理例會上予以宣導傳達 49 高級經(jīng)理六項工作 5月 8日早會和其業(yè)務經(jīng)理提前 45分鐘到職場，召開主管預備早會，總結(jié)節(jié)日經(jīng)營狀況 精心組織 5月 8日早會，總結(jié)“五一”拜訪狀況，表彰業(yè)績優(yōu)異營業(yè)組、個人，勤奮拜訪人員和好人好事，安排下一步工作 5月 8日安排營業(yè)組利用“母親節(jié)”進行專題拜訪或回訪 5月 8日二早后 對未開單主管進行面談 5月 9日 職場中張榜公布“五一”業(yè)績前 N名和件數(shù)前 N名 5月 10日營業(yè)部召開主管和明星業(yè)務人員會議，總結(jié)“五一”經(jīng)驗教訓，再次強化目標，安排下一步工作 50 業(yè)務經(jīng)理三項工作 5月 8日召開專題二早，檢查組員工作日志，表彰表現(xiàn)優(yōu)秀組員，總結(jié)“五一”得失，安排下一步工作；并對母親節(jié)拜訪話術(shù)進行演練 5月 8日二早后與表現(xiàn)不佳組員一對一溝通，鼓勵其利用節(jié)后一周奮起直追 協(xié)助營業(yè)部經(jīng)理做好營業(yè)部相關(guān)工作 51 業(yè)務員三項工作 5月 8日整理節(jié)日收集到的準主顧名單，并據(jù)此擬訂本周拜訪計劃 5月 8日向主管匯報個人“五一”工作，并尋求主管幫助； 通過早會和日常交流向優(yōu)秀同仁取經(jīng)，調(diào)整身心，盡快恢復到正常工作狀態(tài) 52 好與不好的差別就在于 —— 有效執(zhí)行！ 離開執(zhí)行，什么都不會發(fā)生 ！ 53 目錄： 我們必須達成的目標 激勵與追蹤 我們的形勢與策略 五一經(jīng)營操作要點 主顧開拓規(guī)劃與方案 54 感謝： 上海分公司、 濟南分公司提供參考方案！ 附件一：上海分公司《“游遍上?！弊鹳F客戶特惠活動》 附件二：濟南分公司《暖暖春風送真誠，生活百寶傳太平》 附件三：總公司教育培訓部《 10個轉(zhuǎn)介紹專題》 55 目錄： 我們必須達成的目標 激勵與追蹤 我們的形勢與策略 五一經(jīng)營操作要點 主顧開拓規(guī)劃與方案 56 五月首周特別視頻追蹤會 一、標準： 各營業(yè)組在 18日要達成預收 標保 2023元 ，且組人均 （包含 IPA及意外險） ,為 假日推動合格組 假日推動合格組 占總組數(shù)比例低于 25%的機構(gòu)，其后五名參加視頻述職 二、述職時間： 5月 10日下午 13： 30 三、述職對象： 分公司個險負責人，個人業(yè)務部、培訓部經(jīng)理 四、述職方式： 匯報內(nèi)容為推動不力的原因及改善舉措，方式與現(xiàn)行匯報相同，采取統(tǒng)一匯報方式 57 高級經(jīng)理述職報告會 一、標準： 6月營業(yè)部當月業(yè)績低于一季度月度平均水平 二、述職時間： 6月 3日 4日 ,7月 34日 三、述職對象： 營業(yè)部高級經(jīng)理 四、述職方式： 1. 高級經(jīng)理向分公司個險負責人述職，并于 6月 2日前由分