網(wǎng)絡(luò)營銷與關(guān)系營銷-文庫吧資料
2025-03-02 15:14本頁面
【正文】 滿足顧客真正需要 ” 建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系 2． 從 “ 同謀共事 ” 出發(fā)建立企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系 3． 以 “ 真心關(guān)懷 ” 為內(nèi)容建立企業(yè)與員工的良好關(guān)系 ? （ 二 ） 馬獅給我們的啟示 1． 實(shí)施關(guān)系營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 ， 必須全面 、 正確理解關(guān)系營銷所包含的內(nèi)容 ， 要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo) ， 離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持 。 在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中 ， 以多種方式分享信息資源 。 一方面實(shí)行部門間人員輪換 ， 以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立 ， 另一 方面從內(nèi)部提升經(jīng)理 ， 可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光 。 各種金融機(jī)構(gòu) 、 新聞媒體 、 公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等 ， 對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響 ， 企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取他們的理解與支持 。 企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商 、 經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系 ， 以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持 。 因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系 ， 是有協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系 。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取成為長期顧客，其花費(fèi)的成本每肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。 企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同 ， 往往是各有所長 ， 各有所短 ， 為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo) ， 企業(yè)要善于與競爭對(duì)手和睦共處 ， 并和有實(shí)力 、 有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合 。 企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求 ， 提高員工的滿意度和忠誠度 ， 為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ) 。 內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場 。 交易營銷認(rèn)為 ， 沒有必要了解顧客的文化背景；而關(guān)系營銷則認(rèn)為了解對(duì)方的文化背景非常重要 ， 并希望與對(duì)方建立一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ， 甚至發(fā)展成為營銷網(wǎng)絡(luò) 。 交易營銷追求單項(xiàng)交易的利潤最大化 ， 而關(guān)系營銷則考慮與對(duì)方互利關(guān)系的最佳化 。 交易營銷強(qiáng)調(diào)市場占有率 ， 即使是 “ 一錘子買賣 ” 也做 ， 而不一定要顧客滿意 ， 而關(guān)系營銷則注重回頭客比率以及顧忠誠度 ， 與顧客建立長久的關(guān)系 ， 使顧客滿意 。 而關(guān)系營銷的核心與關(guān)系企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系而獲利； 交易營銷圍繞著如何獲得顧客展開 ， 而關(guān)系營銷更為強(qiáng)調(diào)保持顧客； 交易營銷著眼于長期利益 ， 而關(guān)系營銷則著眼于長遠(yuǎn)利益； 交易營銷認(rèn)為價(jià)格在競爭中是一種主要的競爭手段 ， 而關(guān)系則不這樣認(rèn)為； 交易營銷把其視野局限于目標(biāo)市場上 ， 既各種顧客群 。 這樣可以在避免失誤 ， 降低成本 (對(duì)購人環(huán)節(jié)來說 )和擴(kuò)大市場 、 贏得利潤 (對(duì)銷售環(huán)節(jié)來說 )， 形成競爭優(yōu)勢 。 4． 在企業(yè)做出任何一項(xiàng)購人或售出決策時(shí) ， 要避免倉促上陣 ， 匆忙決策 。 2． 充分利用網(wǎng)絡(luò)開展 EC和售后服務(wù) ， 以方便溝通和快捷服務(wù)的方式贏得競爭優(yōu)勢 。 3．信息傳播模式的變化 (1)廣告?zhèn)鞑サ恼系K被消除 (2)雙向的信息傳播模式 (3)推拉互動(dòng)的信息供需模式 (4)信息傳播模式的多媒體化 （三）市場性質(zhì)的變化 1．市場的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化 2．市場細(xì)分的徹底化 3．商品流通和交易方式的改變 ? （四）營銷方式發(fā)生變化 （五）消費(fèi)者行為的變化 1．消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán)傳統(tǒng)的商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者三者組成的。 (3)忘掉渠道 (Place)策略 ， 著重考慮怎樣為消費(fèi)者購買商品提供方便 (Convenience to buy)。s wants and needs)為中心來制定銷售策略，不要再賣你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而是賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。s轉(zhuǎn)變?yōu)?4C39。 (8)決策：與傳統(tǒng)市場營銷一樣 ， 網(wǎng)絡(luò)營銷也需要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的組織 、 市場定價(jià) 、 銷售渠道 、物流管理 、 促銷手段及廣告策劃等進(jìn)行綜合決策；而且決策的項(xiàng)目更多 、 內(nèi)容更豐富 、 響應(yīng)速度更快 ， 以企業(yè) Intra(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng) )連接 Inter構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境 ， 將各種決策條件和資源有效地集
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