【正文】 觀的讓客戶體驗(yàn)到未來(lái)生活場(chǎng)景，促成銷(xiāo)售低矮破舊，后方施工場(chǎng)地暴露圍墻后面綠化遮擋，或更換高大圍擋雖然目前道路和周邊環(huán)境不理想，但正是這種環(huán)境給了我們實(shí)力、品質(zhì)、責(zé)任的展示機(jī)會(huì)，配套和周邊環(huán)境的人工改造和維護(hù)將會(huì)大大的提升項(xiàng)目的形象，比如億峰 8號(hào)門(mén)前道路高規(guī)格自費(fèi)改造，給周邊老居民留下了很好的口碑綠化帶簡(jiǎn)陋，缺乏整體性和美觀性園林綠化軸線對(duì)稱(chēng)、幾何造型，整潔美觀環(huán)境會(huì)將理性改變?yōu)楦行?，生活需要感性，我們需要打造滿足感性的元素旗桿空置，景觀未呈現(xiàn)，冬季 “ 沒(méi)有色彩 ”主入口旗幟飄揚(yáng)、景觀大氣，展現(xiàn)國(guó)際大盤(pán)形象國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的都市大盤(pán)，離不開(kāi)國(guó)際元素的補(bǔ)充，萬(wàn)國(guó)旗就是很好的展示施工現(xiàn)場(chǎng)無(wú)遮擋、施工垃圾隨處可見(jiàn)主入口環(huán)境干凈美觀售樓處周邊就是最好的景觀體驗(yàn)區(qū)，重金打造也是開(kāi)發(fā)商慣用的手法，我們還是強(qiáng)調(diào)第一感覺(jué)！無(wú)任何導(dǎo)引、裝飾，高架橋影響美觀度主入口通道林蔭大道，增強(qiáng)儀式感的同時(shí)有效掩蓋高架橋的影響尊貴是需要儀式來(lái)展現(xiàn)的，有序的景觀排列和遞進(jìn)的社區(qū)干道成為首選道路不完善、路燈沒(méi)有創(chuàng)意且已損壞看樓通道項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)計(jì) “ 景觀大道 ” ，展示項(xiàng)目品質(zhì)第一次，我們給予客戶的第一次，就是回家的感覺(jué)！關(guān)鍵廣告位被競(jìng)品占有，項(xiàng)目道口無(wú)指示指示系統(tǒng)項(xiàng)目周邊主干路國(guó)防路、五一路戶外布點(diǎn)，道旗、燈箱等形式進(jìn)行 “ 領(lǐng)地 ” 屬性包裝據(jù)金州成交客戶信息來(lái)源分析，戶外廣告占 60%以上，即戶外是金州最為有效的推廣渠道，占據(jù)周邊主要干道和市區(qū)主要人流聚集戶外資源銷(xiāo) 售道具陳 舊破 損銷(xiāo) 售道具破 損 ， 兌現(xiàn) 力極度缺乏模型美 觀 、大氣、尊 貴細(xì)節(jié)、感受、信心、深談、意向、決心、成交！沒(méi)有獨(dú)立的影音 廳 ，無(wú)法展 現(xiàn) 最佳效果宣傳片環(huán)繞 的影音大 廳 ，把 項(xiàng) 目的品 質(zhì) 形象完美演 繹細(xì)節(jié)、感受、信心、深談、意向、決心、成交！夜間亮化工程 ————凸顯項(xiàng)目 “ 第二星海灣 ”亮化樓書(shū) 戶型資料重新制作 ————現(xiàn)在的單頁(yè)過(guò)于簡(jiǎn)單，不能滿足項(xiàng)目高品質(zhì)大盤(pán)的需要制作樓書(shū)和客戶手冊(cè)物料環(huán) 境分析 任 務(wù) 分解目 標(biāo) 下 戰(zhàn) 略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷(xiāo)策略突破傳統(tǒng)的溝通層面和客戶關(guān)系 ——?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式，為消費(fèi)者提供一次愉快的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷五大愉悅購(gòu)房體驗(yàn)體驗(yàn)型的看樓專(zhuān)車(chē)購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)提示客戶的參與主入口體現(xiàn)溝通姿態(tài)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)流程服務(wù)體驗(yàn)策略東方灣東方灣看樓專(zhuān)車(chē) /住戶專(zhuān)車(chē)愉快的購(gòu)房之旅 體驗(yàn)一 ：在金州老城區(qū)及開(kāi)發(fā)區(qū)設(shè)置通往東方灣專(zhuān)線看房車(chē)服務(wù)體驗(yàn)策略入口處，以親切微笑的服務(wù)人員來(lái)造場(chǎng) —— 首先體現(xiàn)我們的一種溝通姿態(tài)，一開(kāi)始就贏得消費(fèi)者好感。形象體系產(chǎn) 品價(jià) 值 形象賣(mài)場(chǎng) 氛 圍 展示關(guān) 鍵 物料 設(shè)計(jì)售樓 處 展示樣 板房泳池、園林主入口主入口通道指示系 統(tǒng)看樓通道圍墻模型宣 傳 片樓 書(shū)戶 型 資 料形象展示策略大堂布置空 曠色 調(diào) 冷清視覺(jué) 效果不 協(xié)調(diào) ，體 現(xiàn) 不出高端印象家具 顏 色搭配混亂售樓處尊 貴 、典雅、注重 細(xì)節(jié) 而大氣在注重一線海景元素的同時(shí)，注重案場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，與項(xiàng)目高端定位協(xié)調(diào)功能缺失，無(wú)法全面體 現(xiàn)項(xiàng) 目 優(yōu)勢(shì)售樓處掛式區(qū)域沙 盤(pán) ，解 讀項(xiàng) 目區(qū)域交通情況高科技的演示工具引用，已經(jīng)成為大盤(pán)項(xiàng)目的必備的銷(xiāo)售工具案 場(chǎng) 管理不到位，影響 項(xiàng) 目品牌形象售樓處加強(qiáng)案場(chǎng)管理，提高項(xiàng)目形象垃圾隨意堆放清 潔 道具沒(méi)有 統(tǒng) 一管理干凈整潔的案場(chǎng)是項(xiàng)目最為直觀的品質(zhì)感受環(huán)境，客戶真正對(duì)項(xiàng)目真實(shí)第一感受就是案場(chǎng)，加強(qiáng)案場(chǎng)管理尤為重要案 場(chǎng) 可 增加體現(xiàn)尊貴又能體現(xiàn)情趣的元素和細(xì)節(jié)售樓處休息區(qū)光影效果墻和不規(guī)則造型，營(yíng)造現(xiàn)代感、時(shí)尚感售樓處吧臺(tái)管理和物品成列 美 觀藝術(shù) 的吧臺(tái) 設(shè)計(jì) 、 標(biāo) 準(zhǔn)的 陳 列吧臺(tái)需重新考慮設(shè)計(jì)，結(jié)合現(xiàn)代酒吧文化，渲染品酒文化，營(yíng)造高端都市的感覺(jué)和最貴感，酒品種類(lèi)需要增加，擺布特點(diǎn)符合潮流。線上早行動(dòng)，得業(yè)內(nèi)者得天下；線下多布局，得客戶者得天下；高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立專(zhuān)業(yè)的展示系統(tǒng)，建立功能全面的體驗(yàn)區(qū)，從服務(wù)上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。 由于 項(xiàng) 目所 處 區(qū)域 還 不成熟，未來(lái) 三里區(qū)域 項(xiàng) 目與即將 進(jìn) 入九里的 億 達(dá) 項(xiàng) 目將在 東 部形成 新的 競(jìng) 爭(zhēng)中心 ，將會(huì) 對(duì) 本 項(xiàng) 目造成新的的 競(jìng) 爭(zhēng)； 在殘酷的 競(jìng) 爭(zhēng) 環(huán) 境下，面 對(duì) 種種不利因素我 們 如何突 圍 而出？項(xiàng)目分析環(huán) 境分析 任 務(wù) 分解目 標(biāo) 下 戰(zhàn) 略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷(xiāo)策略國(guó)家 戰(zhàn) 略沿海 經(jīng)濟(jì)帶規(guī) 劃區(qū) 際級(jí) 港灣新國(guó) 際 機(jī) 場(chǎng) 金渤海岸空中走廊快 軌 3號(hào) 線海底隧道國(guó) 際 生活配套兌現(xiàn) 力 較 弱游艇俱 樂(lè) 部沈大、哈大、 鶴 大高速 貫 穿規(guī) 劃利好：核心 賣(mài) 點(diǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉濱 海大道高 爾 夫集中 綠 化 帶世界灣主 題 公園價(jià)值梳理優(yōu)劣勢(shì)交叉分析優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)自然資源豐富地塊規(guī)劃合理建筑風(fēng)格純粹景觀視野好政府支持大盤(pán)規(guī)模，品質(zhì)社區(qū)配套尚不完善景觀尚未呈現(xiàn)項(xiàng)目形象高度不夠價(jià)格高品質(zhì)低交通不便服務(wù)管理不到位在市場(chǎng)不明朗環(huán)境變化大的情況下做好內(nèi)功是取得勝利的唯一途徑價(jià)值梳理環(huán) 境分析 任 務(wù) 分解目 標(biāo) 下 戰(zhàn) 略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷(xiāo)策略精確營(yíng)銷(xiāo) 階段推廣形象攻略 價(jià)格攻略 工程配合 展示攻略 推廣綜述 推廣活動(dòng)活動(dòng)攻略 營(yíng)銷(xiāo)配合精確定位 總體營(yíng)銷(xiāo)推廣思考路徑策略思考整體策略定位：準(zhǔn)確定位 ——突出賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：精確制導(dǎo) ——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣：拔高形象 ——提升價(jià)值堅(jiān)持 “ 國(guó)際品質(zhì) /高尚生活 /一線海世界城 ” 的定位堅(jiān)持挖掘 “ 海岸型旅游特區(qū) ” 的資源優(yōu)勢(shì)堅(jiān)持挖掘 “ 渤海計(jì)劃 萬(wàn)恒天 籟 灣 雖 然在位置上與本案比更 為 不利，但在 項(xiàng) 目 硬件上已達(dá)到體 現(xiàn)項(xiàng) 目?jī)r(jià) 值標(biāo) 準(zhǔn) ；216。 區(qū)域 競(jìng) 爭(zhēng)已成 為 被 圍 合 夾擊 的 競(jìng) 爭(zhēng) 態(tài)勢(shì) ；216。而目前區(qū)域配套增速 緩 慢的情況下， 這 種高價(jià)惜售的策略已 經(jīng) 不能適 應(yīng) 市 場(chǎng) 。產(chǎn) 品價(jià)格： 本 項(xiàng) 目?jī)r(jià)格一直 為 區(qū)域最高，性?xún)r(jià)比在目前配套不完善的情況下略 顯較 低。外立面 時(shí) 尚大方，特點(diǎn) 鮮 明。 b. 改善多 為 本地居民， 購(gòu)買(mǎi) 力相 對(duì)較 弱，多 為 按揭，青 睞 80—100的 戶 型，受價(jià)格因素影響因素 較 大。其余樓 層戶 型分布如下，不同樓次，面 積 略有不同：149， 97， 61， 114 / 114， 67， 81， 86項(xiàng)目分析銷(xiāo) 售情況： 目 09年 12月開(kāi) 盤(pán) ， D D6兩 棟 樓首先入市，起價(jià) 4998均價(jià) 6800經(jīng)過(guò) 3個(gè)月售罄 3月， D4號(hào)樓推出，截止到五月初 還 剩余 20多套 5月， D2號(hào)樓推出，基本以每月成交 15套速度 銷(xiāo) 售 項(xiàng) 目起價(jià) 6880、均價(jià) 7980、最高價(jià) 9600客 戶 情況： 投 資 、改善各一半 a. 投 資 者多 為 生意人，來(lái)自廣 東 、黑 龍 江、溫州居多， 購(gòu)買(mǎi) 欲 強(qiáng) 烈，全 款 資 金充足。 1單 元 為29層 、二 單 元 為 24層 。 A區(qū) 還 沒(méi)有 規(guī) 劃， B、 C、 D區(qū) 11棟 高 層，其中 D D D6已 經(jīng) 售罄， D2在售。環(huán) 境分析 任 務(wù) 分解目 標(biāo) 下 戰(zhàn) 略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目分析項(xiàng)目名稱(chēng) 渤海計(jì)劃東方灣 項(xiàng)目地址 金州沈大高速出口 占地面積（萬(wàn)） 26 開(kāi)發(fā)商 大連海岸東方置業(yè)有限公司建筑面積 (萬(wàn)） 56 建筑景觀設(shè)計(jì) 加拿大格林伍茲綠化率（ %） 48 物業(yè)管理 冠信物業(yè)容積率 建筑單位 大連博源集團(tuán) 赤峰宏基集團(tuán)總戶數(shù) 2339 交通狀況 臨近規(guī)劃中的輕軌站、及公交 104路產(chǎn)品類(lèi)別 住宅面積區(qū)間（ m178。區(qū)域 項(xiàng) 目?jī)r(jià)格會(huì)有小幅上 漲 ，但仍然低于本 項(xiàng) 目?jī)r(jià)格，在市 場(chǎng) 大 環(huán) 境下，本 項(xiàng)目 應(yīng) 在形象、展示、服 務(wù) 等方面 進(jìn) 行改 進(jìn) ，才能 實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) 價(jià)格。目前區(qū)域 項(xiàng) 目可售量在 8萬(wàn)㎡左右，政策影響下需求量、成交量均有所下降 。本 項(xiàng) 目外地客 戶 占有很高比例，投 資 客 戶 也 較 多，因此政策 對(duì) 本 項(xiàng) 目影響十分 嚴(yán) 重。 區(qū)域市場(chǎng)主要客群是外地人，多為來(lái)到大連投資經(jīng)商者，兩口和三口之家的社會(huì)中高層家庭，自住兼顧考慮投資的客戶；216。放量分析從客 戶 來(lái)源的角度分析，除洋都海岸其他 項(xiàng) 目客 戶 大部分 來(lái)自外省市 ，其次 為 來(lái)自 大 連 市內(nèi) 的客 戶客戶分析從客 戶 的 職業(yè) 來(lái)看， 私 營(yíng)業(yè) 主 占有 絕對(duì) 多數(shù)，占比 超 過(guò) 50%客戶分析客 戶 的年 齡 構(gòu)成以 3549歲 的占比例最高， 約 占整體的 54%客戶分析從 購(gòu)買(mǎi) 目的分析，以自住考 慮 投 資 的客 戶為 主，占比達(dá)到 44%客戶分析216。雖 與本 項(xiàng) 目地理位置相 對(duì)較 近 ,但不屬于港灣區(qū)，所 對(duì) 客 戶 與本 項(xiàng) 目不同 ,與本案 競(jìng) 爭(zhēng)相 對(duì)較 弱。與本 項(xiàng) 目地理位置相 對(duì)較 近； 產(chǎn) 品定位、客群定位有 較 大差距； 戶 型以經(jīng)濟(jì) 型兩室 為 主流，客群多以普通工薪 階層為 主。洋都海岸周 邊 配套 設(shè) 施 齊備 ，教育，醫(yī) 療 ， 購(gòu) 物等近在咫尺，國(guó)家 級(jí) 旅游度假景點(diǎn) 圍繞 周 邊 ，自然 環(huán) 境 優(yōu) 越； 50—90 ㎡ 主力 戶 型， 經(jīng)濟(jì)實(shí) 用216。屬同一區(qū)位 項(xiàng) 目，但 實(shí) 行低價(jià)格策略，去化 較 快；從 產(chǎn) 品定位、市 場(chǎng) 定位上與本 項(xiàng) 目無(wú)直接 競(jìng) 爭(zhēng)關(guān)系。與本 項(xiàng) 目地理位置相 對(duì)較 近； 戶 型以 經(jīng)濟(jì) 型兩室 為 主流，投 資 客 戶 形成競(jìng) 爭(zhēng)。位于金州 龍 王 廟 西南 側(cè) ，交通便利；近郊生活，毗 鄰 大海，自然 環(huán) 境 優(yōu)越； 66—83 ㎡ 主力 戶 型， 經(jīng)濟(jì)實(shí) 用； 6300元 /㎡ 的價(jià)位符合中低收入客 戶需求。地 處 同一板 塊 ，目前推售量不大，去化速度 較 快；從 產(chǎn) 品定位、市 場(chǎng) 定位上與本 項(xiàng) 目形成直接 競(jìng) 爭(zhēng)。與本 項(xiàng) 目地理位置非常近屬于同一地 塊 ； 產(chǎn) 品以 經(jīng)濟(jì) 型兩房 為 主，客群多以投 資為 主；價(jià)格比本 項(xiàng) 目低， 競(jìng) 爭(zhēng)大。位于友 誼 街道 龍