【正文】 一步鞏固與客戶的關(guān)系。 指導(dǎo)： 交易達成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。? 向每一個顧客持久的提供良好的服務(wù)。? 及時回答顧客問題，介紹他們所關(guān)心的課題。? 今天的銷售需要需多次的拜訪。? 今天的銷售比以往任何時候更需要側(cè)重點。 在最后成交的關(guān)鍵時刻，要做好成交的動作，并視為客戶已經(jīng)完全認(rèn)同，幫助客戶下定決心以獲得足夠的利益。? 重大異議處理完后要締結(jié)。七、成交 締結(jié)銷售 ? 產(chǎn)品和服務(wù)是用著銷售，而不是等著購買? 購買的兩大原因：? 獲取的快樂（欲望） —— 更多、更好、更快、更便宜? 逃避什么痛苦（恐懼） —— 時間、金錢、健康、安全? 締結(jié)銷售的準(zhǔn)則：? 經(jīng)常締結(jié)，表現(xiàn)出高效率，更能引導(dǎo)銷售方向及進展。注意： $：不適用：自以為是、愛唱對臺戲的客戶； 無關(guān)無效的異議； 處理涉及客戶主要需求與主要購買動機 方面的異議 $：必須做好充分的準(zhǔn)備 $：必須淡化自己的異議，以防止客戶提出新的購買異議 $：講究推銷禮儀推遲處理法 —— 暫不處理客戶異議，等待客戶自我提示后再處理。注意： $：只能承認(rèn)真實的有效異議 $：應(yīng)該實事求是的承認(rèn)肯定客戶異議 $：必須及時提出有關(guān)產(chǎn)品與成交條件的有關(guān)優(yōu)點及利益，有效的補償客戶 $：應(yīng)進一步針對客戶的主要購買動機進行補償 $：必須對客戶的異議與利益采取不同的態(tài)度視而不見法 —— 有意不理睬有關(guān)客戶異議。注意： $：不適用：理智性客戶 $：不能直接否定客戶 $：應(yīng)該選擇好重新說明的角度 $：應(yīng)圍繞推銷的新要點提供大量信息將計就計法 —— 直接利用客戶異議進行轉(zhuǎn)化從而處理注意： $：應(yīng)真誠贊美客戶 $：必須區(qū)別對待客戶異議 $：正確分析客戶購買動機與影響因素詢問法 —— 通過對客戶的異議提出疑問來處理。注意： $：適用于：處理無知、誤解、成見、信息不足引起的有效異議 $：不適用于：處理無關(guān)、無效異議；自我表現(xiàn)欲望與較為敏感客戶提出的異議 $：反駁必須有理有據(jù) $：反駁仍然要友好 $：反駁要有信息量間接反駁法 —— 根據(jù)有關(guān)事實與理由間接否定客戶異議。? 贊揚異議，并鼓勵更多的異議。? 應(yīng)對異議的時間可以是在異議發(fā)生之前或在發(fā)生的當(dāng)時、發(fā)生之后，或者從來也不去應(yīng)付。請保持沉默是銷售人員的必修課。 指導(dǎo)： 讓客戶了解產(chǎn)品，但并不是要讓客戶知道每一件事情，沒有必要給購買者有許多事實需要證明的機會。? 第三步：告訴客戶已經(jīng)告訴他們的事? —— 銷售不是一種觀看的運動，它是一種親身參與的行動：? 情緒的參與；? 姿體的參與。五、產(chǎn)品解說? 產(chǎn)品需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益? 需要解說的對象準(zhǔn)備? 喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視? 讓客戶了解能獲得哪些改善? 勾起客戶想要的欲望? 客戶認(rèn)同你的服務(wù)與專業(yè)知識，并能解決問題和滿足需求￥：好的產(chǎn)品說明四大準(zhǔn)則? 預(yù)先計劃? 練習(xí)? 達到完美的最佳狀態(tài)? 重在執(zhí)行￥：好的產(chǎn)品介紹三個組成因素? 第一步：告訴客戶所要說明的內(nèi)容? —— 將產(chǎn)品預(yù)先確定的賣點告訴客戶。 一般來說，在推銷時恰當(dāng)?shù)剡\用這些探索式或引導(dǎo)式的提問，往往能達到事半功倍的效果。 ”對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益。 刺猬效應(yīng) 所謂 “刺猬 ”反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說： “嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。 但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計劃就會全部落空。如一個推銷員對一個多次拒絕見面的采購經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道： “請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說： “很樂意和您談一次，提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？ ”（很少有人會說 “無所謂 ”）， “好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標(biāo)，對不對？ ”…… 這樣讓顧客一 “是 ”到底。 ”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？ 連續(xù)肯定法 這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出一系列問題，連續(xù)地回答 “是 ”。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。 ”推銷員回答說： “我這里有一個高級的。理解對方的感受： 73％取決于顧客的感受提問 —— 了解顧客需求（三問法） 第一問：問過去，目標(biāo)、經(jīng)歷、理想 第二問：問現(xiàn)在，問題瓶頸 第三問：問將來，目標(biāo)聆聽 —— 明確需求 找到顧客關(guān)鍵的核心按紐，并不停的按鍵探索需求：買感覺，賣好處（利益）創(chuàng)造需求：銷自己，售觀念提問 問的技巧與方法?。? 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 ？！問簡單的問題問回答 “是 ”問題從小部分問二選一事先想好答案能用問的盡量少說提問 聆 聽？明確需求全身心的去聽眼睛的溝通不斷聽，不斷聽回答的停頓追問： 你的意思是什么？我指的什么？控制局面反饋￥：提問技巧的運用單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后 “乘虛而入 ”，對其進行詳細勸服。對客戶的需求了解得越細致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。令客戶投入從而取得客戶信任。報刊雜志 —— 收集報刊雜志刊載的關(guān)于行業(yè)或客戶信息連同書信寄給客戶。社區(qū)參與 —— 參加一些必要的社交活動，可以接觸到有購買力的客戶群。你就失去了爭取到新生意的機會。￥：開發(fā)潛在客戶的六大模式技術(shù)先進 —— 當(dāng)公司推出一項新的產(chǎn)品或者服務(wù)，再一次聯(lián)系現(xiàn)有的客戶，并提供相關(guān)資訊。? 經(jīng)驗來源：使用、檢查、處理商品的經(jīng)驗。? 公司來源：公司多年開發(fā)與儲備的客戶名單。理想的潛在顧客具有將來銷售及轉(zhuǎn)介紹的潛在資源。理想的潛在顧客認(rèn)為結(jié)果和價值比你所收取的價格更重要。你的產(chǎn)品及你的服務(wù)可以滿足他們真正需求的人。第二講 以客戶為中心的銷售模式與技巧快樂銷售模式第一節(jié) 傳統(tǒng)的銷售模式客戶關(guān)系40%30%20%10%產(chǎn)品介紹評估需求結(jié)束銷售第二節(jié) 以客戶為中心的銷售模式建立信任度40%30%20%10% 了解需求結(jié)束銷售產(chǎn)品解說第三節(jié) 以客戶為中心的銷售步驟與技巧一、尋找潛在顧客潛在顧客必須具備兩個基本條件： 愿意購買；中國最大的資料庫下載 有支付能力。第二天公司組織人員全場發(fā)傳單和帶人來參觀，起到一定效果，但收效甚微。但銷售手段一旦停止，再銷售再停止，這種循環(huán)比額外增加服務(wù)手段對您的市場危害更大。銷售使你將產(chǎn)品賣出去并獲得自信；但你銷售的動機應(yīng)該是你的市場；因為保持市場的延續(xù)性對銷售人員才是最重要。? 促銷；? 公司以什么樣的方式與方法將產(chǎn)品賣給顧客。不同的定價策略會直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。第二節(jié) 市場營銷組合? 產(chǎn)品；? 沒有產(chǎn)品，就沒有市場上的買賣。營 —— 具有管理之意，包括計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等。 即：人是主體，市場是由具有購買欲望并且具有購買能力的人組成。 指導(dǎo)：? 顧客? 中間商（代理商）? 再加工商? 使用者? 消費者? 成型產(chǎn)品（商品）最終使用者第一講 銷售決勝的核心法寶銷售理念第一節(jié) 市場定義一、什么是市場？ 早期市場定義： 指的是買賣雙方聚集交易的場所。由于力帆集團的水冷發(fā)動機在質(zhì)量、性能上勝過一般廠家的發(fā)動機，因此在國內(nèi)一些大型摩托車加工廠家商采用了力帆發(fā)動機。我們每天都要與人見面，而且都在兜售自己的面部表情，但是誰讓自己的面部表情獲得了錢財：具備銷售心態(tài)的人。（重專業(yè)）? 第三代銷售人員? 觀察能力強，能夠判斷出購買者的需求，并創(chuàng)造出購買者需求，引導(dǎo)購買者消費。 指導(dǎo)：? 第一代銷售人員? 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。? 一種銷售人員? 講性能，對比價格。? 一個很棒的營銷經(jīng)理被提升為市場銷售總監(jiān)，可能會因為忙于計劃而導(dǎo)致團隊銷售銷售力不足、業(yè)績直線下降。銷售人員：依賴個人經(jīng)驗，了解不同個性的買主；時間用于面對面的促銷上；從短期考慮；目的在于促進銷售。 指導(dǎo)： 銷售是我們商品與貨幣交易的一種過程行為，營銷則是確保在交易中獲取什么樣的利潤！親愛的朋友們，記?。? 營銷 ≠銷售，營銷是戰(zhàn)略層面的思維能力，而銷售是戰(zhàn)術(shù)層面的實施技巧。 ”開篇寄語走出銷售認(rèn)識的誤區(qū)￥：銷售的靈魂在哪里？ 在市場中開辟市場，在銷售中創(chuàng)新銷售￥：銷售人員的靈魂在哪里？ 在銷售