【正文】 3300 10 1381 3 2533 14 860 17 645 15 806 13 1113 7 1650 12 1190 16 691 9 1497 11 1243 18 0 1棟 2棟 3棟 5棟 6棟 8棟 高層平面差參考市場上資源豪宅的平面差設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)， 取市場比準(zhǔn)價的 30％，即 3300元 東方尊峪 1號樓 ——平面調(diào)差 經(jīng)試算及結(jié)合客戶敏感點(diǎn)分析，多層平面差取市場比準(zhǔn)價的 20％左右，確定平面差值為 2400元。 ——影響價格的因素和權(quán)重 ?本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了深圳其他資源型豪宅打分標(biāo)準(zhǔn)，如淘金山一期、中信紅樹灣一期、中信紅樹灣二期等； ?權(quán)重設(shè)置的基本原則是 客戶購買時的關(guān)注度 及 產(chǎn)品本身差異度 ，因此高層與多層產(chǎn)品的因素及權(quán)重分類設(shè)定。 P：動態(tài)市場比準(zhǔn)價 Pn：靜態(tài)比準(zhǔn)均價 r：市場自然增長溢價率 P = Pn (1+r) ：典型樓盤比較法 根據(jù)參考項(xiàng)目的市場靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場自然增長溢價率的計(jì)算， 得出本項(xiàng)目的市場比準(zhǔn)均價為 10982元 /m2, 手動修正為： 11000元 /m2 P=9948 (1+%) *動態(tài)比準(zhǔn)均價 11000元 /m2為本項(xiàng)目 06年入市時高層價格 ：三級市場同類產(chǎn)品比值法 采用三級市場成交數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)來源于近期全市豪宅及熱點(diǎn)三級市場 成交 案例： ? 樣本包括 華僑城 、 香蜜湖 等市內(nèi)豪宅片區(qū)； 南硅谷 、 后海 等近期熱點(diǎn)片區(qū)； ? 利用多產(chǎn)品形式項(xiàng)目的三級市場成交數(shù)據(jù)推導(dǎo) 高層 與 多層（小高層） 的價格比，如熙園、中旅國際公館、海怡東方等。 ：典型樓盤比較法 市場自然增長溢價率 2023年，特區(qū)內(nèi)住宅價格平均為 /平方米，同比上年上漲 ％； 特區(qū)外住宅價格平均為 /平方米，同比上年上漲 ％ 。 71%20%4% 3% 2% 0%東方尊峪淘金山鴻翔花園二期御景東方半山蘭溪谷半島城邦客戶置業(yè)關(guān)注樓盤 ：市場比較法 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價 —— 在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項(xiàng)目的 05年 11月靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價 為： 9948元 /m2 *競爭樓盤打分表詳見附件 “參考樓盤” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。 價格報告思路 3 核心均價的推導(dǎo) 1 項(xiàng)目背景分析 2 定價策略及方法 4 價目表形成及驗(yàn)證 5 銷售安排及銷售預(yù)估 核心均價推導(dǎo)方法 高層核心均價推導(dǎo) 多層核心均價推導(dǎo) 整體均價合成 000 高層產(chǎn)品與多層產(chǎn)品的物業(yè)類型差異較大，因此兩類產(chǎn)品分開比準(zhǔn)，分類定價； ?“ 市場比較法 ” 推導(dǎo)高層均價 通過現(xiàn)場客戶摸底，目前積累的上門客戶關(guān)注的 項(xiàng)目主要有 東方尊峪、淘金山、鴻翔花園二期、 御景東方 等，由于東方尊峪與御景東方尚未公開發(fā) 售，淘金山與鴻翔花園二期（非公寓類）的銷售率 已過 80％，因此本項(xiàng)目高層產(chǎn)品選定淘金山、鴻翔 花園二期通過“市場比較法”進(jìn)行靜態(tài)比準(zhǔn)，然后 根據(jù)市場自然溢價率進(jìn)行時間修正。 40% 159套 40% 176套 20% 112套 ： （ 1）價值實(shí)現(xiàn)： 加強(qiáng)展示，實(shí)現(xiàn)問題產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化 ,有效引導(dǎo)客戶； （ 2）策略執(zhí)行： 策劃與銷售充分溝通，確保策略的有效執(zhí)行； （ 3）價格控制： 關(guān)注市場，關(guān)注客戶，及時調(diào)整價格。 ——實(shí)現(xiàn)嬰兒轉(zhuǎn)化，以現(xiàn)金牛主力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 綜合對市場供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 產(chǎn)品是基礎(chǔ) 包裝，旗幟！ 利潤主力 培育、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 *詳見附件：產(chǎn)品分類表 ：控制風(fēng)險、價值前置，一步到位的低開高走 價格是靈魂 30%明星＋ 45％現(xiàn)金牛＋ 100%瘦狗 第一批推出單位 第二批推出單位 第三批推出單位 25%明星＋ 35％現(xiàn)金牛＋ 80％嬰兒 45%明星＋ 20%現(xiàn)金牛＋ 20％嬰兒 如何確保房號按計(jì)劃銷售？ 預(yù)估未來價值，利用價格杠桿引導(dǎo)銷售。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價值較低。 需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源。 通過定價的戰(zhàn)略性運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)價值并創(chuàng)造價值 認(rèn)籌積累誠意客戶 公開選房 /開盤 分批推售制造稀缺 傳統(tǒng)的營銷手段 新政策下的營銷手段 案例啟示： ：產(chǎn)品細(xì)分，分類比準(zhǔn)，動態(tài)合成均價 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價值。 資源： 梧桐山山景資源 產(chǎn)品： 高附加值、高舒適度 建筑形式： 高層（ 1722樓）、多層（ 9樓） 符號： 無邊際泳池、入口景觀電梯 ——豪宅稀缺自然資源 ——戶均 157，豪宅尺度 ——關(guān)內(nèi)豪宅稀缺產(chǎn)品 ——豪宅標(biāo)簽 項(xiàng)目描述：新區(qū)域、新族群、新產(chǎn)品 價格報告思路 1 項(xiàng)目背景分析 2 定價策略及方法 3 核心均價的推導(dǎo) 4 價目表形成及驗(yàn)證 5 銷售安排及銷售預(yù)估 目標(biāo)回顧 0 價格策略推導(dǎo) 案例分析 0 0 定價策略 000 Q1：本項(xiàng)目入市該賣多少錢，實(shí)收均價多少錢？ Q2：房號全部放開如何推售以確保利潤最大化？ 理性利潤最大化 實(shí)收均價 1000013000元 /m2 且有風(fēng)險控制的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 時間軸 銷售速度 價格走勢 主推產(chǎn)品 第一批單位（ 147240） 第二批單位（ 170291） 11500 11578 11588 11757 11772 42％ 51％ 64％ 76％ 79％ 【 案例：淘金山一期 】 （ 1）房號放開走量是必然的，如何確保項(xiàng)目價值不損失？ （ 2）速度是確保價格穩(wěn)步提升的關(guān)鍵。 66%34%高層多層誠意客戶意向產(chǎn)品類型 —— 數(shù)據(jù)來源：新聞發(fā)布會后誠意度較高的 81批誠意客戶樣本 71%20%4%3% 2% 0%東方尊峪淘金山鴻翔花園二期御景東方半山蘭溪谷半島城邦、淘金山、鴻翔花園二期、御景東方、半山蘭溪谷等。 20%49%27%4%1000013000900010000800090008000以下誠意客戶意向價格調(diào)查 —— 數(shù)據(jù)來源：新聞發(fā)布會后誠意度較高的 81批誠意客戶樣本 ，為追求生活品質(zhì)改善居住環(huán)境為主，因此價格有拉升空間。 45%39%9%5% 1% 1%羅湖福田南山鹽田橫崗寶安52%19%13%10%2% 2% 2%羅湖福田南山鹽田香港橫崗南澳誠意客戶居住區(qū)域 誠意客戶工作區(qū)域 42%29%27%2%私營業(yè)主公務(wù)員職員退休誠意客戶置業(yè)統(tǒng)計(jì) —— 數(shù)據(jù)來源：新聞發(fā)布會后誠