【正文】 寶箱、 20元 /0元套餐都有正向關(guān)聯(lián)關(guān)系。這使我們認(rèn)識(shí)到，離網(wǎng)挽留工作不僅僅是留住了要離開(kāi)的客戶，還推動(dòng)了更多的客戶使用我們的業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)半年左右的離網(wǎng)挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客戶保持工作取得了比較顯著的成績(jī)。如果 第二組：呼叫香港組 優(yōu)質(zhì)組人數(shù)： 15,441月人均話費(fèi)： 759元 與全體客戶話費(fèi)均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： %平均在網(wǎng)時(shí)間： 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！26針對(duì)性的業(yè)務(wù)推廣與客戶服務(wù)建議本組市場(chǎng)建議業(yè)務(wù)推廣建議彩信業(yè)務(wù) —— 統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個(gè)客戶分組業(yè)務(wù) —— 估計(jì)本組客戶中有相當(dāng)部分人群是商務(wù)人士客戶服務(wù)建議免費(fèi)贈(zèng)送香港天氣預(yù)報(bào)與航空公司里程積點(diǎn)互換空港休息室用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！27研究整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢(shì)組人數(shù)百分比變化趨勢(shì)優(yōu)勢(shì)普通弱勢(shì)示 例用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！28研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　業(yè)余活躍組業(yè)務(wù)繁忙組情深語(yǔ)長(zhǎng)組貴中求惠組消極等待組IP手機(jī)組等待接聽(tīng)組短信專家組新生潛力組休眠組熱衷轉(zhuǎn)移組夜間積極組寂寞無(wú)聲組本地繁忙組頻繁出差組繁忙大客戶組可能流失或轉(zhuǎn)換品牌可能受季節(jié)影響可能流失或轉(zhuǎn)換品牌該組的流失需要密切注意用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！29客戶群體變動(dòng)分析優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析單位：個(gè)占 5－ 7月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%占 5－ 7月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%新增及流失之和占 5－ 7月份優(yōu)勢(shì)組人數(shù)%仍然留在優(yōu)勢(shì)組示 例用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！30研究各分組客戶的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定月均話費(fèi)貢獻(xiàn) 差異只有長(zhǎng)途電話組用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn)升高用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！31結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)的敏感度某移動(dòng)全球通客戶（后付費(fèi)）呼叫比例各組分布注釋：呼叫比例 =本組客戶月均呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含通話的長(zhǎng)途通話總次數(shù)從 17個(gè)組比較來(lái)看，第 10組熱衷組是對(duì)長(zhǎng)途通話資費(fèi)最敏感的客戶群體（經(jīng)濟(jì)型），而第 4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對(duì)長(zhǎng)途通話資費(fèi)最不敏感的客戶群體（效率型）。香港月均每次呼叫時(shí)間達(dá) ，月均呼叫次數(shù) ，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時(shí)間 ，月均呼叫次數(shù)只有 。管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)1 2 3起步階段(第一 /第二代移動(dòng)通訊 ) 成長(zhǎng) /差別化階段(第二代移動(dòng)通訊 ) 新游戲規(guī)則階段(第三代移動(dòng)通訊 )基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！15中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)結(jié)合國(guó)內(nèi)外實(shí)際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營(yíng)銷應(yīng)用規(guī)劃客戶行為細(xì)分模型客戶流失傾向預(yù)警模型價(jià)格敏感度模型客戶信用評(píng)分模型 交叉銷售模型營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)模型客戶價(jià)值評(píng)估模型用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！16議 題移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講客戶行為細(xì)分模型及案例選講客戶離網(wǎng)預(yù)警模型及案例選講客戶交叉銷售模型與案例簡(jiǎn)介客戶信用評(píng)分模型與案例簡(jiǎn)介客戶綜合價(jià)值模型與案例簡(jiǎn)介數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！17三類用戶細(xì)分方法介紹? 易于辯認(rèn)? 易于集中媒介溝通渠道? 易于組織分銷以地理位置 ,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng) 以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以心理性向 /生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)u 描述性的因素 , 不足以預(yù)測(cè)其未來(lái)購(gòu)買行為u 知道品牌 X牙膏主要俏于南方 , 購(gòu)買者是教育程度高的女性? 是驅(qū)動(dòng)因素 (好處是什么 ?)? 在市場(chǎng)日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢(shì)下更顯重要? 可以幫助營(yíng)銷活動(dòng)的方方面面建立策略 , 贏得目標(biāo)人群u 如果不結(jié)合其他信息就用處不大u 知道品牌 X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠? 是驅(qū)動(dòng)因素 (為什么有這種要求 )? 為消費(fèi)者人格背景提供更完整的信息? 為廣告渠道策劃提供思路u 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的具體方向往往不能給出明確的方向u 知道品牌 X的消費(fèi)者非常關(guān)心自已和家人的健康 , 具有責(zé)任心強(qiáng)的品質(zhì)好處問(wèn)題舉例對(duì)行為的預(yù)測(cè)性提高用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！18為什么要建立客戶行為細(xì)分模型0200500低端中端高端值相似的客戶需求特點(diǎn)卻差別很大客戶細(xì)分之謎根據(jù)值進(jìn)行客戶細(xì)分的方法 基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分客戶行為－價(jià)值細(xì)分模型海量客戶行為數(shù)據(jù) /特征數(shù)據(jù)組內(nèi)行為特點(diǎn)相似組間行為差異較大的客戶分組用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！19客戶行為細(xì)分模型通過(guò)上百個(gè)變量描述客戶性別性別 年齡年齡 建檔時(shí)間建檔時(shí)間證件號(hào)碼證件號(hào)碼繳款方式繳款方式信息費(fèi)信息費(fèi)應(yīng)收金額應(yīng)收金額優(yōu)惠金額優(yōu)惠金額 滯納金應(yīng)收滯納金應(yīng)收次數(shù)次數(shù) 國(guó)際呼叫國(guó)際呼叫呼入呼入 /呼出比例呼出比例短消息話單類型短消息話單類型信息長(zhǎng)度信息長(zhǎng)度贈(zèng)送費(fèi)用贈(zèng)送費(fèi)用呼轉(zhuǎn)類型呼轉(zhuǎn)類型漫游話費(fèi)漫游話費(fèi) 通話時(shí)長(zhǎng)通話時(shí)長(zhǎng)贈(zèng)送分鐘數(shù)贈(zèng)送分鐘數(shù)費(fèi)用類型費(fèi)用類型動(dòng)態(tài)漫游號(hào)動(dòng)態(tài)漫游號(hào) 號(hào)碼號(hào)碼月均基本通話月均基本通話月均國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途月均國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途工作日呼叫次數(shù)工作日呼叫次數(shù)工作日呼叫時(shí)間工作日呼叫時(shí)間呼叫時(shí)間呼叫時(shí)間繁忙時(shí)段呼叫次數(shù)繁忙時(shí)段呼叫次數(shù)非繁忙時(shí)段呼叫次數(shù)非繁忙時(shí)段呼叫次數(shù)次數(shù)次數(shù)次數(shù)次數(shù) 呼叫次數(shù)呼叫次數(shù)語(yǔ)音呼叫次數(shù)語(yǔ)音呼叫次數(shù)非語(yǔ)音呼叫次數(shù)非語(yǔ)音呼叫次數(shù)月均國(guó)際長(zhǎng)途月均國(guó)際長(zhǎng)途非呼叫時(shí)間非呼叫時(shí)間用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！20自動(dòng)生成影響客戶分組的主要因子因子分析性別性別 年齡年齡繳款方式繳款方式SMS次數(shù)次數(shù) 國(guó)際呼叫國(guó)際呼叫 其它其它 ……優(yōu)惠金額優(yōu)惠金額短消息話單類型短消息話單類型贈(zèng)送費(fèi)用贈(zèng)送費(fèi)用費(fèi)用類型費(fèi)用類型漫游次數(shù)漫游次數(shù)應(yīng)收金額應(yīng)收金額IDD次數(shù)次數(shù)月均國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途月均國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 月均基本通話月均基本通話非語(yǔ)音呼叫次數(shù)非語(yǔ)音呼叫次數(shù)SMS次數(shù)次數(shù)WAP次數(shù)次數(shù) 月均國(guó)際長(zhǎng)途月均國(guó)際長(zhǎng)途語(yǔ)音呼叫次數(shù)語(yǔ)音呼叫次數(shù)費(fèi)用類型費(fèi)用類型用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！21客戶根據(jù)自身所具有的特征自動(dòng)聚為一些行為特點(diǎn)相似的群體低 高高高1284537 6因素二（國(guó)內(nèi)呼叫次數(shù)）因素三（呼叫次數(shù)）因素一（繁忙時(shí)段呼叫次數(shù)） 示例用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！2216個(gè)組中呈現(xiàn)出差別明顯的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)特征組號(hào) 優(yōu)勢(shì)特