【正文】 智名，無勇功。古曰：勝可知而不可為。不可勝在己，可勝在敵。 市場細分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P的基礎 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎 量化市場 衡量的標準 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務、不提供行李轉(zhuǎn)機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產(chǎn)率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標顧客認同的富有競爭力的與眾不同的地位。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉(zhuǎn)移到本地，進行管理、操作。 客戶的五個主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務。 浪潮服務器的市場細分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領域。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 市場細分的含義 市場細分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。 ——孫子 什么是?虛? ?對手價值鏈上的弱點 ?市場上弱小的對手而不是強大的對手 ?市場的相對空白之處 (市場細分 ) ?對手優(yōu)勢中的劣勢 STP 營銷 ?S Segmenting ：細分市場 ?T Targeting ：選擇目標市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產(chǎn)品與服務的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。水因地而制流，兵因敵而制勝。 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。當然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務。 —— 郭士納《誰說大象不能跳舞》 案例： IBM就是服務 公司應該明顯地承擔起在各方面為客戶提供信息技術服務的任務，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務 ——服務范圍包括：建構系統(tǒng)、確定設備、實地管理電腦以及讓電腦為客戶服務。信息技術產(chǎn)業(yè)也將變成以服務為主導產(chǎn)業(yè)，而不是以技術為主導的產(chǎn)業(yè)。這也是它與生物體不一樣的地方。組織的目標，是對個人和社會做某種貢獻。對于組織而言，光是求生存并不夠。因此，企業(yè)的目的只有一個正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。 —— 有若 物有本末，事有終始。子曰：?近者說，遠者來。欲速則不達，見小利則大事不成。爾所不知，人其舍諸？? 子夏為莒父宰，問政。子曰：?先有司，赦小過，舉賢才。? 子曰：舜其大知也與！舜好問而好察邇言，隱惡而揚善，執(zhí)其兩端，用其中于民，其斯以為舜乎。夫如是，則四方之民襁負其子而至矣，焉用稼。?樊遲出。?請學為圃。? 無為而治 樊遲請學稼。 子曰：茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？? 季康子問政于孔子曰：?如殺無道以就有道，何如？?孔子對曰：?子為政，焉用殺？子欲善而民善矣。子帥以正，孰敢不正。 季康子問政于孔子。 ——孫子 將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。 視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進行管理，是企業(yè)在 21世紀面對的最大挑戰(zhàn)。與人類現(xiàn)有博大的知識、經(jīng)驗、能力的匯集總和相比，任何偉大的天才都不能及格。有高峰必有深谷。所謂‘樣樣都是’，必然一無是處。 期之以事而觀其信。 醉之以酒而觀其性。 咨之以計謀而觀其識。 ——《淮南子》 擇人而任勢（三） 問之以是非而觀其志。因其至情而用之，此軍之微權也。 ——張預 使智、使勇、使貪、使愚。 ——《晏子春秋》 擇人而任勢（二） 任人之法，使貪、使愚、使勇，各任自然之勢。生材貴適用，慎勿多苛求。堅車能載重，渡河不如舟。 ?渠道優(yōu)勢： 企業(yè)擁有可控的銷售渠道 獲得競爭優(yōu)勢的途徑 結果 資源 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 擇人而任勢（一） 何世無才，患人不能識之耳。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。任勢者，其戰(zhàn)人也。 ——《衛(wèi)公兵法》 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導向 競爭導向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 ——李靖 兵之所貴者，勢利也。 ——毛澤東 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 社會 政治 經(jīng)濟 技術 現(xiàn)實戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 三、孫子的?勢勝? 兵有三勢：將輕敵，士樂戰(zhàn)，志勵青云，氣等飄風，謂之氣勢；關山狹路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢；因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟，謂之因勢。 —— 毛澤東 抓戰(zhàn)略主要抓兩點，一是抓主動權，二是抓戰(zhàn)略方向。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術上的不規(guī)則、無定向。 ——羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術學的任務。如果沒有一個發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)未來作出明確方向指導，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術革命的浪潮和經(jīng)濟的大變革中喪失生存條件。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 ——諸葛亮 ?東聯(lián)孫吳，北據(jù)曹操，占據(jù)荊益之地? 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？ 通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢的總體謀劃。攻其無備，出其不意。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知勝負矣。 知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。 ——《商君書 .戰(zhàn)法》 兵以計為本，故多算勝少算。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下功城。企業(yè)目前和未來的業(yè)務范圍 經(jīng)營哲學 價值觀、基本信念、行為準則，是企業(yè)文化的高度概括。君子生非異也，善假于物也。而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺的客戶提供各種金融服務。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對目標企業(yè)研究支持策略，進行重點扶持和開發(fā)，運用各自的優(yōu)勢資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營發(fā)展。 1977年《星球大戰(zhàn)》上市時只在配備杜比設備的影院放映。這樣杜比的編碼設備迅速的占領了電影公司的攝影棚，同時與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關系，在業(yè)界建立了“聲音”專家的口碑。以不高的價格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設備的維護保養(yǎng)及技術支持?，F(xiàn)在進入德隆合并報表的公司總資產(chǎn)是 240多億元 ,凈資產(chǎn)大約 50至 60億元 ,而德隆相當一部分非上市公