【正文】 ——毛澤東 先勝 ——備戰(zhàn)原則 故用兵之法，無持其不來，持吾有以待也；無持其不攻，持吾有所不可攻也 。 ———毛澤東 同志們，主動(dòng)權(quán)是一個(gè)極端重要的事情。 ——《尉繚子》 抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。 ——《鬼谷子》 善戰(zhàn)者，制人而不制于人。 ——孫子 先勝 ——主動(dòng)權(quán)原則（一） 事貴制人而不制于人。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。故善?zhàn)者之勝，無智名，無勇功。古曰：勝可知而不可為。不可勝在己，可勝在敵。 市場細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對(duì)手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 美國西南航空公司的案例 比對(duì)手強(qiáng)的方面 與對(duì)手一樣的方面 比對(duì)手弱的方面 減少門到門的時(shí)間 輕松的旅行生活 價(jià)格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務(wù) 二流的機(jī)場 統(tǒng)一的機(jī)型 員工生產(chǎn)率高 機(jī)票便宜 目標(biāo)顧客群滿意度高 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競爭力的與眾不同的地位。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。 客戶的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。 浪潮服務(wù)器的市場細(xì)分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運(yùn)用服務(wù)器的五個(gè)主要領(lǐng)域。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 市場細(xì)分的含義 市場細(xì)分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 ——孫子 什么是?虛? ?對(duì)手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn) ?市場上弱小的對(duì)手而不是強(qiáng)大的對(duì)手 ?市場的相對(duì)空白之處 (市場細(xì)分 ) ?對(duì)手優(yōu)勢中的劣勢 STP 營銷 ?S Segmenting ：細(xì)分市場 ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個(gè)小市場的過程。水因地而制流，兵因敵而制勝。 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。 —— 郭士納《誰說大象不能跳舞》 案例： IBM就是服務(wù) 公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務(wù) ——服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶服務(wù)。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。這也是它與生物體不一樣的地方。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。對(duì)于組織而言，光是求生存并不夠。因此，企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。 —— 有若 物有本末，事有終始。子曰：?近者說，遠(yuǎn)者來。欲速則不達(dá)，見小利則大事不成。爾所不知，人其舍諸？? 子夏為莒父宰，問政。子曰：?先有司，赦小過，舉賢才。? 子曰：舜其大知也與！舜好問而好察邇言，隱惡而揚(yáng)善，執(zhí)其兩端，用其中于民，其斯以為舜乎。夫如是，則四方之民襁負(fù)其子而至矣，焉用稼。?樊遲出。?請(qǐng)學(xué)為圃。? 無為而治 樊遲請(qǐng)學(xué)稼。 子曰：茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？? 季康子問政于孔子曰：?如殺無道以就有道，何如？?孔子對(duì)曰：?子為政，焉用殺？子欲善而民善矣。子帥以正，孰敢不正。 季康子問政于孔子。 ——孫子 將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。 視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識(shí)工作者的生產(chǎn)力，怎樣對(duì)知識(shí)工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。與人類現(xiàn)有博大的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力的匯集總和相比，任何偉大的天才都不能及格。有高峰必有深谷。所謂‘樣樣都是’，必然一無是處。 期之以事而觀其信。 醉之以酒而觀其性。 咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)。 ——《淮南子》 擇人而任勢（三） 問之以是非而觀其志。因其至情而用之，此軍之微權(quán)也。 ——張預(yù) 使智、使勇、使貪、使愚。 ——《晏子春秋》 擇人而任勢（二） 任人之法，使貪、使愚、使勇，各任自然之勢。生材貴適用，慎勿多苛求。堅(jiān)車能載重，渡河不如舟。 ?渠道優(yōu)勢： 企業(yè)擁有可控的銷售渠道 獲得競爭優(yōu)勢的途徑 結(jié)果 資源 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 擇人而任勢（一） 何世無才，患人不能識(shí)之耳。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。任勢者，其戰(zhàn)人也。 ——《衛(wèi)公兵法》 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。 ——李靖 兵之所貴者，勢利也。 ——毛澤東 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 社會(huì) 政治 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 三、孫子的?勢勝? 兵有三勢：將輕敵，士樂戰(zhàn)，志勵(lì)青云，氣等飄風(fēng)，謂之氣勢；關(guān)山狹路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢；因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟(jì)，謂之因勢。 —— 毛澤東 抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無定向。 ——羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)略學(xué)的任務(wù)；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學(xué)的任務(wù)。如果沒有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來作出明確方向指導(dǎo)，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟(jì)的大變革中喪失生存條件。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對(duì)手占有持久的優(yōu)勢。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 ——諸葛亮 ?東聯(lián)孫吳，北據(jù)曹操，占據(jù)荊益之地? 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？ 通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢的總體謀劃。攻其無備，出其不意。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知?jiǎng)儇?fù)矣。 知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。 ——《商君書 .戰(zhàn)法》 兵以計(jì)為本，故多算勝少算。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 故上兵伐謀，其次伐交，其次