【正文】 力利用率? 提高市場反應(yīng)提高市場反應(yīng)2. 零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)? 有競爭力的價(jià)格策略有競爭力的價(jià)格策略? 建立渠道反饋機(jī)制建立渠道反饋機(jī)制3. 內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)? 物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì)跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì)? ……XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案23167。隨市場的變化重新定義客戶分類178。在降低服務(wù)成本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化176。重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮174。 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….20172。 分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn)分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn)銷售客戶生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本生產(chǎn)商 批發(fā)商價(jià)格批發(fā)商 零售商價(jià)格零售價(jià)格利潤成本 行行業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值鏈鏈XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 3：分析銷售渠道：分析銷售渠道17XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)）：分析銷售渠道（續(xù)）批發(fā)商批發(fā)商 代理商代理商由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買產(chǎn)品再銷售至普通零售商作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)零售銷零售銷生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品167。 競爭對(duì)手的銷售渠道167。 建立各種渠道后，客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變167。 不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好（適用性）167。 客戶對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備167。 不同客戶對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因167。 客戶產(chǎn)品 /服務(wù)需求檔案167。在銷售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場競爭因素信息需求內(nèi)容信息需求內(nèi)容步驟步驟 2：分析客戶需求：分析客戶需求 信息需求信息需求167。明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案185。明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別 客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素167。 客戶獲利率客戶獲利率167。 客戶采購流程客戶采購流程167。 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求客戶需求客戶需求 :1. 生產(chǎn)商的聲望生產(chǎn)商的聲望2. 消費(fèi)者對(duì)品牌的需求消費(fèi)者對(duì)品牌的需求3. 完善的售后服務(wù)完善的售后服務(wù)4. 生產(chǎn)商的廣告能力生產(chǎn)商的廣告能力5. 零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng)零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng)6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量7. 多種營銷方式多種營銷方式8. 有效的營銷計(jì)劃有效的營銷計(jì)劃9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員值得信賴的業(yè)務(wù)人員10. 直接向生產(chǎn)商采購直接向生產(chǎn)商采購11. 簡便的訂單流程簡便的訂單流程12. 批量折扣批量折扣13. 提高毛利提高毛利 /利潤率利潤率14. 短而及時(shí)的交貨時(shí)間短而及時(shí)的交貨時(shí)間……25. 滿意的零售價(jià)格滿意的零售價(jià)格 成功者針對(duì)不同的客戶分組需針對(duì)不同的客戶分組需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù)及服務(wù)XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 2：分析客戶需求：分析客戶需求167。 我們通過以下我們通過以下 6個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì)個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì) 步驟步驟 2 步驟步驟 5確認(rèn)供應(yīng)鏈中的確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題主要問題制訂考核與完善制訂考核與完善機(jī)制機(jī)制制訂項(xiàng)目目標(biāo)和制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案實(shí)施方案步驟步驟 1分析客戶需求分析客戶需求分析銷售渠道分析銷售渠道步驟步驟 3步驟步驟 4銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)步驟步驟 6 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案13167。 XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解對(duì)項(xiàng)目的理解–– 銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)–– 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化167。 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢167。 設(shè)計(jì)并建立全國范圍內(nèi)的設(shè)計(jì)并建立全國范圍內(nèi)的 ABC煙草分銷體系煙草分銷體系167。 XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解對(duì)項(xiàng)目的理解–– 銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)–– 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化167。 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢167。 中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系7… 發(fā)展趨勢對(duì)企業(yè)的影響167。 實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合167。 成熟的成熟的 CPFR（（ 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨） 使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求167。 品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競爭對(duì)手和地方性競爭對(duì)手的壓力爭對(duì)手和地方性競爭對(duì)手的壓力6品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期長期 (3年以上年以上 )167。 充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量167。 幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具167。 越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略