著名策劃公司教程營銷企劃實施-文庫吧資料
2025-02-26 13:45本頁面
【正文】 及實施部門來做。 這些問題都可以作為反省材料來加以分析 。 STEP②尋找問題點 本次企劃的問題點將是下次企劃的改善點 。如果判斷認為這種原因產(chǎn)生差異的可能性較大，則必須在下次企劃中加以消除或修正。這些確定性原因如果能消除，則可以防止差異的產(chǎn)生，因此在以后的企劃中，就要盡可能想辦法消除這些確定性原因。預測與結(jié)果產(chǎn)生差異的原因可分為三類： s可以直接確定的產(chǎn)生差異的原因； s雖然不能直接確定，但通過推斷可能為產(chǎn)生差異的原因； s不確定的原因，即可能是也可能不是產(chǎn)生差異的原因。一般情況下，在企劃實施結(jié)束后應對以下內(nèi)容進行檢討： s 盡可能準確地掌握預測值與結(jié)果之間的差異； s 分析差異產(chǎn)生的原因； s 找出實施過程中的有關(guān)問題并確定問題點； s 總結(jié)本次企劃立案及實施過程中的教訓、啟示以及創(chuàng)意等，以便在下次企劃中借鑒。譬如，如果預測銷售額為 100萬元，而企劃的實施結(jié)果為 80萬元或 120萬元，則都說明預測的結(jié)果是錯誤的。 以與預測值之間的差異為例，有時實際結(jié)果比預測值大，而有時又比預測值小。 您如果參與過企劃工作，肯定會有這樣的體驗：企劃案實施的過程和結(jié)果與企劃案的預測往往存在差異。當企劃結(jié)果出來時，還必須對這一結(jié)果和結(jié)果的形成經(jīng)過程做充分的分析、檢討，找出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以利于下一次企劃。 企劃結(jié)果的分析 STEP①分析結(jié)果 在企劃案付諸實施并得到結(jié)果之后，企劃人員的工作便宣告結(jié)束。只有這樣才能使您不斷積累企劃經(jīng)驗，提高您的企劃能力，并增加企劃實施成功的可能性。 要點四： 要將企劃實施的分析結(jié)果要善保存，并加以利用。 要點二： 找出問題點。 從這個案例中，我們得出這樣的教訓，企劃部門與實施部門的協(xié)作對企劃成敗起著至關(guān)重要的作用。因此，即使開發(fā)部門提出非常優(yōu)秀的新產(chǎn)品銷售企劃案，也無法取得成功的銷售業(yè)績。因此，企劃人員有責任向?qū)嵤┢髣澋呢撠熑送其N自己的企劃案，并爭取獲得他們強有力的支持，只有如此才能實現(xiàn)企劃的目標。 以促銷企劃為例，企劃實施的負責人銷售部門經(jīng)理是否了解這些企劃、是否支持這些企劃。所以，為了消除員工對企劃的阻力，在企劃的實施中應該建立一種有效的適應變化的機制。從心理學角度講，大多數(shù)人都安于現(xiàn)狀。這種變化會帶來諸如技術(shù)的變化、工作崗位的變化等。 警告：一定要消除組織成員對企劃第實施的抵觸情緒！ 在企劃的實施階段，組織成員產(chǎn)生抵觸情緒是正常的。因此，企劃人員及實施人員應該充分考慮企劃與組織的關(guān)系，充分利用組織的力量來實現(xiàn)企劃的目標。在營銷企劃案的實施過程中，必須依靠組織的支持和協(xié)助才能實現(xiàn)預期的目的。 依靠組織實施企劃 企劃的實施要充分依靠組織的力量。獲得了正確客觀的試銷結(jié)果。因此，在三星期的試銷期間、企劃人員分后兩次訪問 A、 B地區(qū)，詳細地 監(jiān)控零售商店的試銷狀況，并和 A、 B地區(qū)的負責人就可能發(fā)生的問題充分交換意見，防止了 約定性購買行為 和其他有背企劃本意事件的發(fā)生。以為試銷產(chǎn)品賣得好壞會影響自己的業(yè)績，因此非常熱心地推動這種私下約定的購買行為，使得企劃人員的真正意圖沒能實現(xiàn)。通過對現(xiàn)場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地區(qū)的銷售人員通過自己的親友和自己的老客戶大量購買試銷產(chǎn)品，結(jié)果由于這種事先約好的購買行為，使得銷售業(yè)績非常理想。負責實施的人員為公司在 A、 B兩地區(qū)的銷售人員、企劃部門與地區(qū)分公司充分協(xié)商討論后，決定實施工作可以由現(xiàn)場人員全權(quán)負責。 這項營銷企劃的主要目的是希望通過 A地區(qū)的試銷獲得新產(chǎn)品和舊產(chǎn)品的比較資料，而通過 B地區(qū)的試銷觀察新產(chǎn)品對顧客的吸引力和店員誘導的效果。標識語則著重強調(diào)新產(chǎn)品的性能。試銷時間預定為三星期。這種新產(chǎn)品是在舊產(chǎn)品的基礎上運用新原理而制成的改良品，該產(chǎn)品無論在外觀、價格和性能上都與舊產(chǎn)品有相當大的差別。這直接關(guān)系到企劃案能否獲得良好的最終成果。企劃人員要充分運用自己的組織、協(xié)調(diào)與說服能力、使各部門既分工明確又良好地協(xié)作、通過企業(yè)團隊整體戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮來實現(xiàn)企劃案的目標。再好的企
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