9客戶數(shù)據(jù)庫建立及挖掘商機方法-文庫吧資料
2025-02-25 15:54本頁面
【正文】 島，金蝶提供整體方案 ? 胡經(jīng)理：我們金蝶軟件連續(xù)三年被評為中國中小企業(yè)使用率及滿意度第一的軟件公司，請問貴公司是否有使用過金蝶軟件？ ? 錢總：沒有。 (maybe) (出現(xiàn)這種情況，請再次確認是否目標客戶，并分析他是否真的忙。 情景一： ? 錢總：那就上午 10： 00吧 （ OK） 情景二： ? 錢總：哦，我明天還有事，以后再說吧 ? 胡經(jīng)理：沒有問題，錢總，如果以后有什么地方我可以幫助的，請您隨時與我聯(lián)系，當然，我也會保持跟您聯(lián)系的。錢總，您看這樣好不好，明天找個時間我上門親自拜訪您，順便給您介紹一下我們軟件的價值。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 商機挖掘 方法－電話案例 1 對全新客戶，我們使用以下話題溝通： —— 主要以以財務(wù)及物流軟件為突破口 ? 胡經(jīng)理：我們金蝶軟件連續(xù)三年被評為中國中小企業(yè)使用率及滿意度第一的軟件公司，請問貴公司在財務(wù)及物流等信息化方面是否有使用軟件（要明知故問，誘導客戶） ? 錢總：沒有 ? 胡經(jīng)理：隨著公司的不斷發(fā)展，您對帳款，企業(yè)庫存以及企業(yè)利潤等多方面的信息是否特別關(guān)心，例如公司有多少錢沒有收回來 ?公司本月掙了多少錢？庫房里面積壓多少貨款？公司今天的戶頭還有多少現(xiàn)金，等等企業(yè)核心問題，我想錢總您也一定很關(guān)心這個問題對么 ? ? 錢總：嗯，這些是我關(guān)心的；但是我現(xiàn)在手工也挺好的 ? 胡經(jīng)理：但是手工始終會可能存在人工失誤，延時等問題，在現(xiàn)在高速發(fā)展的市場環(huán)境中，任何延遲或者錯誤的信息都會對企業(yè)造成損失的。 開場白過后，需要迅速進入主題，在短時間內(nèi)引起客戶的興趣，找出潛在商機。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 商機挖掘 方法－電話 電話開場白宜簡潔明了，下面案例說明有兩角色： 金蝶銷售顧問 —— 胡經(jīng)理 目標客戶老總 —— 錢總 ? 胡經(jīng)理：您好，請找錢總聽電話？ ? 錢總：我是，請問你哪里？ ? 胡經(jīng)理：錢總，您好！我是金蝶國際軟件銷售部經(jīng)理胡 **。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 商機挖掘 方法－電話 不同的客戶，電話溝通的內(nèi)容不一樣，所以我們先要對目標客戶做分類定義： 1. 全新客戶：完全沒有購買任何軟件的客戶。 P27 版權(quán)所有 169。 ? 電話營銷的技巧性詳見集團的《電話營銷培訓手冊》 ? 要面帶笑容地通電話，客戶能夠“聽到”你的笑容 ? 在 20~30秒內(nèi)感到讓目標客戶有興趣 ? 絕大多數(shù)的用戶都不會喜歡連珠式的發(fā)問，問題過多反而會嚇跑用戶。 P26 版權(quán)所有 169。這種主題層次高，針對性強，而且寫上具體收件人姓名，一般是會傳遞到對象手中。需要寫清楚是 XX總收。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 商機挖掘方法 傳真 ? 傳真對我們來應(yīng)用較少，但是對于一些電話、郵件都不容易聯(lián)系到潛在客戶，我們可以在公司重大市場活動，發(fā)傳真給關(guān)鍵人物，往往可以收到意想不到的效果。 更好幫助顧客提升應(yīng)用價值 等等。而對于網(wǎng)格內(nèi)的，已經(jīng)做過聯(lián)系的客戶，可以發(fā)公司的重大事情通告。在這里，短信應(yīng)該是起到一個感情聯(lián)系及重大事件公告的作用。 P24 版權(quán)所有 169。例如我們不應(yīng)該用 DM及 EMAIL把相同的資料給相同的客戶。建議配合公司的重大銷售策略發(fā)布，客戶生日等關(guān)鍵點寄發(fā)。 ? 注意調(diào)整寄件的頻率： EMAIL郵件容易制作，所以很多人習慣大批量的寫郵件給客戶，甚至每天一次，這是不可取的。例如，應(yīng)該在郵件開始寫上客戶接收人的名稱，而不是一個宣傳冊，例如：客戶，你好。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 商機挖掘方法 EMAIL營銷 用 EMAIL傳遞公司目前的市場活動，最新產(chǎn)品，最新公司信息等 。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 商機挖掘方法 直郵（ DM） 直郵就是營銷員通過郵遞把材料直接送給客戶或者目標客戶 ? 市場活動時候，對目標客戶寄邀請函 ? 客戶生日的時候，寄賀卡或者生日禮物 ? 公司推出新的產(chǎn)品，或者新的優(yōu)惠政策的時候，策劃一次網(wǎng)格內(nèi)的直郵活動 ? 建議對象是網(wǎng)格內(nèi)一、二類客戶。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫格式舉例 一、根據(jù)客戶類型建立客戶數(shù)據(jù)庫 客戶名稱 主要客戶 地址 行業(yè)地位 電話 1工廠所在地 行業(yè)種類 1現(xiàn)在使用軟件 年營業(yè)額 1目前競爭者 員工數(shù)目 1需求稱度：強烈、比較強烈、一般、可有可無、厭惡 主要商品 ……….. （ A、 B、 C類客戶等等） 采購決策者 P21 版權(quán)所有 169。也許有一天你能對網(wǎng)格內(nèi)客戶說： 網(wǎng)格內(nèi) 100強， 80％使用金蝶軟件。關(guān)注這些客戶的應(yīng)用情況，把使用情況不理想的放入你的重點跟蹤目標。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法 重點關(guān)注對手客戶的應(yīng)用情況 ? 網(wǎng)格劃分后，客戶的管理就相對聚焦多了。所以，多和網(wǎng)格內(nèi)服務(wù)專業(yè)溝通，總是能多掌握客戶的信息。很多人都會認為：我搞定了客戶的關(guān)鍵人物，而服務(wù)人員接觸的都是底層次人員，沒必要多溝通，我保存跟關(guān)鍵人物溝通就可以了。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法 主動與網(wǎng)格內(nèi)服務(wù)專員溝通 ? 要記住，網(wǎng)格內(nèi)的服務(wù)專員往往比你更了解客戶。所以，多和網(wǎng)格內(nèi)服務(wù)專業(yè)溝通，總是能多掌握客戶的信息。很多人都會認為：我搞定了客戶的關(guān)鍵人物，而服務(wù)人員接觸的都是底層次人員，沒必要多溝通，我保存跟關(guān)鍵人物溝通就可以了。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法 主動與網(wǎng)格內(nèi)服務(wù)專員溝通 ? 要記住，網(wǎng)格內(nèi)的服務(wù)專員往往比你更了解客戶。都是詳細信息來源。我們要關(guān)注這些展示會。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法 參加展覽
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