【正文】 IDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、銀行合作 、運營管理 、營銷支持 、重點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 、重點產(chǎn)品－ XX一卡通（暫定名） 三 試商用工作要求 44 、世博專項產(chǎn)品－重要意義 ? 2023年上海世博會是推動中國移動手機錢包業(yè)務規(guī)模發(fā)展的重要契機 ? 以世博手機票作為熱點應用，吸引用戶更換 RFIDSIM卡 ? 手機票為用戶提供方便快捷的購票、用票體驗 ? 手機票體現(xiàn)綠色環(huán)保的無紙化發(fā)行理念 ? 全球首次把 RFID技術(shù)與移動 SIM卡技術(shù)的結(jié)合和規(guī)模推廣，凸顯科技世博，增加世博影響力 ? 用戶更換的這張 SIM卡可包裝為 “ 世博通卡 ” ? 不僅可以當作門票入園參觀，還可在世博園內(nèi)刷通卡進行小額消費 ? 世博會后回到本地，還可在本省已發(fā)展的商戶繼續(xù)進行餐飲、便利店等消費 ? 世博工作人員、志愿者： 還可以通過 “ 世博通卡 ” 進行身份識別，提高效率，降低運營成本 ? 通過世博手機票的銷售，促進用戶更換 “ 世博通卡 ” ，培育用戶的使用習慣，將手機錢包在上海世博會的一次性應用轉(zhuǎn)化為常態(tài)應用； ? 借助世博會的影響力，在全國乃至全球范圍內(nèi)，推動產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，進一步促進移動電子商務業(yè)務的規(guī)模式增長。 ? 建立了較完備的安全管理制度，涵蓋了人員、場地、實體介質(zhì)、網(wǎng)絡、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、審計、安全事件、安全作業(yè)、應急預案等安全管理各層面。 ? 全網(wǎng)一線客服呼轉(zhuǎn)聯(lián)調(diào)：已完成 23省，其余省預計 7月底完成。 ? 充值款和繳話費： ? 結(jié)算原則：進行全額結(jié)算 ? 具體操作：由一級 BOSS出具結(jié)算單，總部財務部進行跨省結(jié)算。 ? 省間結(jié)算原則和具體操作：主要包括交易服務費結(jié)算、充值款結(jié)算、繳話費結(jié)算等 ? 交易服務費結(jié)算： ? 遠程支付 ：基地 :用戶歸屬?。?0:100% ? 現(xiàn)場支付 ：基地 :用戶歸屬省公司 :商戶歸屬省公司 =0:70%:30% ? 具體操作： 由基地出具結(jié)算單，通過總部數(shù)據(jù)部提供給總部財務部進行跨省結(jié)算。 ? 本地遠程商戶： 由省公司負責與商戶談判、簽約，由基地負責與商戶清分，現(xiàn)階段由省公司向基地發(fā)委托函，委托基地統(tǒng)一負責結(jié)算。 ? 目前基地公司已在工行湖南分行開立專用賬戶，并打通充值結(jié)算接口 其他 銀行 ? 除與托管行的合作以外，遠程支付賬戶還需要滿足用戶通過各個不同銀行的銀行卡進行網(wǎng)銀或綁定銀行卡充值、退款的需求 ? 初期通過銀聯(lián)接口快速實現(xiàn)： 6月 15日已完成銀聯(lián)接入，實現(xiàn)農(nóng)、中、建、交、招、郵儲、浦發(fā)、中信、民生、光大、興業(yè)、廣發(fā)、華夏等 14家銀行的充值功能?，F(xiàn)階段已明確業(yè)務的托管銀行為工商銀行。 、商戶拓展－ (3)POS商戶：合作模式參考 商戶代理商 POS服務商 ? 模式一：中國移動自行采購 POS（推薦） ? 職責：專業(yè)化服務 ? 商務模式： 專業(yè)化服務費 ? 如：每臺 POS機具每月 60元維護費 ? 模式二： POS服務商采購 POS，中國移動租賃 (應保證和商戶簽約 ) ? 職責： POS產(chǎn)權(quán)管理＋專業(yè)化服務 ? 商務模式： 專業(yè)化服務費 或 收益分成 ? 專業(yè)化服務費 ：如每臺 POS機每月 100元維護費 ? 收益分成 ：如交易服務費分成 20% ? 總部已制定并下發(fā) 《 商戶合作辦法 》 ，明確商戶合作要求。 、商戶拓展－ (3)POS商戶：圈地＋疊加 圈地 疊加 ? 圈新的商戶： ? 大力布放中國移動自有 POS，支持 ? 在已有 POS上疊加： ? 借助銀行、銀聯(lián)、一卡通等資源，在現(xiàn)有其他 POS機具上疊加改造支持手機錢包業(yè)務（如目前世博園區(qū)內(nèi)的交通銀行合作項目） 34 、商戶拓展－ (3)POS商戶：借力合作伙伴 ? 根據(jù)其他行業(yè)、試點省前期經(jīng)驗來看，面向 POS商戶的接入、服務等工作需要專業(yè)的人力、物力投入，工作性質(zhì)瑣碎繁雜 ? 目前各省都缺乏相關(guān)的人員和專業(yè)化能力， 借力合作伙伴， 充分調(diào)動本地資源，是快速推進的最好辦法 注：商戶代理商、 POS服務商兩類合作伙伴，也可以由同一家公司來承擔（如銀聯(lián)商務公司可同時提供商戶接入和 POS專業(yè)化服務）。 ? 如向商戶收?。航尤胭M或增值服務費等 － 現(xiàn)場商戶接入費 ：因用戶普及，商戶受到來自用戶對現(xiàn)場支付需求的壓力 － SIM卡空間租賃費 ： SIM卡是非常寶貴的渠道資源，其有限空間可向第三方商戶或應用收費 － 增值服務費 ：移動對用戶資料和消費行為的分析，可向商戶提供精細化的增值服務（湖南友阿商場、中石油等明確提出需求） 手機錢包 商戶 中國移動 用戶 （ 1）交易服務費 未來：接入費、增值服務費 ? 但現(xiàn)階段通過手機錢包業(yè)務捆綁用戶是基礎， 前期必須通過一定的投入形成用戶黏性和業(yè)務規(guī)模， 規(guī)模應用才是手機錢包業(yè)務進一步盈利的前提條件。 ? 基本原則： ? 指導價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 32 、商戶拓展－ (2)談商戶：未來商務模式 ? 現(xiàn)有的交易服務費受到市場競爭日趨激烈的影響，出現(xiàn)逐步走低的趨勢，無法產(chǎn)生真正規(guī)模的盈利，且目前現(xiàn)有的支付公司普遍尚未找到其他的盈利來源。 ? 商戶拓展重點解決以下三個問題： ? （ 1）找哪些商戶？ ? （ 2）如何談商戶？ ? （ 3）如何布放 POS和提供 POS服務？ 、商戶拓展－面向用戶應用的最關(guān)鍵環(huán)節(jié) 27 、商戶拓展－ (1)找商戶：發(fā)展能夠黏住用戶的商戶 ? 必須要發(fā)展能夠黏住用戶、對用戶有充分吸引力的商戶 ? 遠程支付商戶： ? 公共事業(yè)商戶（水、電、煤等）：為用戶帶來方便，增加用戶黏性 ? 門戶網(wǎng)站、行業(yè) TOP50（新浪、搜狐、當當?shù)龋菏艽蟊娪脩魵g迎，對用戶吸引力大 ? 數(shù)字虛擬商品（彩票、網(wǎng)游等）：用戶活躍度高，增加用戶黏性 ? 國字號、稀缺資源商戶（世博手機票等）：社會熱點，受用戶歡迎 ? 現(xiàn)場支付商戶：用戶經(jīng)常要用、貼近老百姓日常生活 ? 公共交通（公交、地鐵、輕軌、城鐵 … ） ? 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 … ） ? 零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 … ） ? 娛樂休閑類（影院、 KTV、美發(fā)店、健身休閑 … ） 如：湖南公司已簽約常德電力公司，上海、湖北、福建、湖南、廣州、吉林等已簽約地市公交或地鐵公司 28 同業(yè)競爭的壓力 ?如手機錢包被廣泛應用于其他商戶，會推動商戶采用 增值服務帶來新利潤 ?如果手機錢包能提供針對細分人群的增值服務，給商戶帶來新利潤，商戶愿意采用 便捷支付帶來新客戶 ?如果手機錢包能給商戶帶來新增的客戶，會推動商戶采用 ? 商戶是否愿意采用手機錢包？ ? 手機錢包是支付領域的后進入者，并非唯一的支付渠道，如何吸引商戶采用手機錢包，就要突出手機錢包的特色優(yōu)勢，如： ? 能帶來新用戶 ? 能帶來新利潤：如客戶關(guān)系管理、移動增值服務等 、商戶拓展－ (2)談商戶：用特色優(yōu)勢吸引商戶 商戶之所以愿意采用手機錢包的理由 凸顯時尚前沿的理念 ?手機錢包為商戶品牌形象帶來時尚、前沿、科技等的感覺，商戶愿意采用 29 用戶 支付服務商 網(wǎng)絡提供商 商戶 /交易服務商 中國移動 商戶（或交易服務商） ?移動網(wǎng)絡接入 ?支付平臺建設運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) ?提供商戶應用或商品 ?配合營銷推廣 ?配合客戶服務 基礎通信費、交易服務費 商品貨款（更多用戶和交易量） 用戶 商戶 POS收單 清結(jié)算 支付賬戶 (發(fā)卡 ) 中國移動 商戶 ?支付平臺建設和運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) ?POS收單、清結(jié)算 (布放維護可委托第三方 ) ?提供商戶門店、商品 ?配合營銷推廣活動 ?配合客戶服務 基礎通信費、交易服務費 商品貨款 （更多用戶和交易量） 遠程支付 現(xiàn)場支付 、商戶拓展－ (2)談商戶：與商戶的商務模式 清結(jié)算 核心模式：用戶支付后，中國移動結(jié)算給商戶貨款，向商戶收取交易服務費 30 ? 基本原則： ? 指導價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 資金性質(zhì) 分行業(yè)應用舉例 指導價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 充值卡 重點為虛擬商品（軟件 /游戲 /彩票 /電子雜志 /郵箱等） 15% 10% 8%20% (神州付、快錢等 ) 現(xiàn)金 公共事業(yè)，如水電煤氣繳費、有線電視、 行政繳費、公共交通； 公益事業(yè)，如公益捐款； % 0 % (支付寶、財付通等 ) 其他行業(yè) % % %1% (支付寶、財付通等 ) ? 指導價是各省與商戶談判的指導價位，可根據(jù)具體情況上?。? ? 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 ? 總部市場部將于 7月底之前并進一步明確 POS終端采購指導意見。 24 、 POS終端－建立現(xiàn)場應用受理環(huán)境 廠商名稱 產(chǎn)品型號 照片 百富 P80＋ R50 聯(lián)迪 EPT5630 南天 WLFP100 新大陸 NL8510 中鈔 D810 ? 關(guān)于 POS終端的產(chǎn)品和管理： ? 總部正在組織進行 POS終端測試，總部數(shù)據(jù)部將于 7月底下發(fā)第一批測試入圍的 POS終端廠商和型號，后續(xù)將分批陸續(xù)下發(fā)。 、 RFIDSIM卡－捆綁用戶的關(guān)鍵載體 22 目錄 一 業(yè)務總體規(guī)劃 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、平臺建設 、 RFIDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、銀行合作 、運營管理 、營銷支持 、重點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 、重點產(chǎn)品－ XX一卡通（暫定名） 三 試商用工作要求 23 、 POS終端－建立現(xiàn)場應用受理環(huán)境 ? POS終端是手機錢包業(yè)務的受理載體，建立起中國移動與現(xiàn)場支付商戶之間的關(guān)聯(lián)。 ? 距離校準的目的： RFID信號能夠穿透手機，但又需要控制剛好穿透，以使得手機感應距離能在 5cm以內(nèi)，以保證交易的安全性 ? 現(xiàn)場校準器： 能夠校準所有終端 ? 短信校準： 目前已超過 300款，計劃 8月 1日前達到850款， 9月 1日前達到 2023款，成功率超過 95% ? 后續(xù)優(yōu)化方案： 正在開發(fā)測試無需距離校準的優(yōu)化方案，預計 09年底提供 21 （ 3）梳理 SIM卡內(nèi)部管理機制，制定相關(guān)管理要求 ? 已制定 《 RFIDSIM卡管理辦法 》 征求意見稿 ? 明確距離校準要求和客服口徑： ? 已納入多應用管理系統(tǒng)由重慶公司運營支撐 ? 校準方式：用戶在營業(yè)廳換卡時可通過營業(yè)廳放置的現(xiàn)場校準器進行快速校準，同時也支持 SIM卡進行短信自動校準 ? 9月 1日之前達到 2023款，校準成功率超過 95%， 制定《 RFIDSIM卡匹配手機型號列表》并定期更新 ? 總部市場部將于 7月底之前下發(fā) 《 RFIDSIM卡管理辦法 》 、 RFIDSIM卡現(xiàn)場校準器相關(guān)采購要求、 RFIDSIM卡距離校準客戶服務方案。 ? 已開展的主要工作包括 ? （ 1）與合作伙伴建立戰(zhàn)略關(guān)系 ? （ 2）組織 SIM卡產(chǎn)品不斷開發(fā)優(yōu)化 ? （ 3）梳理 SIM卡內(nèi)部管理機制 （ 1）與核心技術(shù)合作伙伴進行商務談判，并建立戰(zhàn)略合作關(guān)系： ? 目前國內(nèi)市場僅有國民技術(shù)（原中興集成）、直通、泛在三家公司提供 RFIDSIM卡解決方案，為掌握核心資源，建立領先優(yōu)勢，總部已與三家芯片商達成共識 (協(xié)議正在走流程 )，關(guān)鍵條款包括以下等： ? 與中國移動兩年內(nèi)對等排他合作 ? 知識產(chǎn)權(quán)開放給中國移動 ? 按技術(shù)