銷售沖擊力戰(zhàn)術(shù)與細(xì)節(jié)-文庫吧資料
2025-02-25 15:26本頁面
【正文】 之 ? 我方核心產(chǎn)品對方價格 /反之 ? 對方營業(yè)高峰期的大中小促銷活動 ? 對方顧客服務(wù)創(chuàng)新舉措 ? 分析 ? 焦點：銷售 /客源 /主力 ? 任務(wù)：客流量 /客單價 /優(yōu)勢地位 ? 競爭商品方案 ? 評估 /回顧 競爭要點 ? 價格政策 立體分布，重點（敵我）類別 亮點、敏感度、幅度 ? 數(shù)量策略 口碑 少數(shù)量 多數(shù)量 競爭 13法 避開撞擊 順勢沖浪 為我所用 借桑打槐 釜底抽薪 推新代舊 另辟新徑 虛張聲勢 以柔克剛 搭船過河 1以釘制牛 1泰山壓頂 1量身訂做 營銷 4P與營銷 4C ? 4P理論 ? 產(chǎn)品（ Product） ? 渠道（ Place） ? 價格（ Price） ? 促銷（ Promotion） ? 4C理論 : ? 消費者的需求與欲望（ Consumer needs wants), ? 消費者愿意付出的成本（ Cost), ? 購買商品的便利（ Convenience), ? 溝通（ Communication) 主動營銷 ? 慨念轉(zhuǎn)換 主體慨念 主動積極 研究商品及顧客 銷售提升能力 品牌推動能力 ? 行為轉(zhuǎn)換 客體 被動等待 少研究管理 /對手 自然銷售表現(xiàn) 供應(yīng)商做市場 ? 商品出口 被動的展開和價格，市場是顧客完全的被動反應(yīng) 顧客要什么就給什么 少做商品研究和商品營銷 風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商 ? 商品營銷 加入自己的市場 融會供應(yīng)商的資源 主動營銷 從只要主動一步開始 主動營銷 ? 整體和提升 現(xiàn)成機(jī)會 現(xiàn)成機(jī)會 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 創(chuàng)造機(jī)會 公司資源 創(chuàng)造資源 創(chuàng)造資源 創(chuàng)造資源 創(chuàng)造機(jī)會 /資源 機(jī)會創(chuàng)造 ? 已銷 ? 促銷 ? 改進(jìn) ? 借鑒 ? 調(diào)查 ? 試銷 ? 原創(chuàng) 三段論 ? 顧客需求 ? 商品特性 ? 促銷模式 ? 習(xí)慣 ? 專業(yè) ? 執(zhí)行 自主促銷 案例 ? 自主設(shè)計的促銷：端午節(jié) 執(zhí)行 ? 沒有好的執(zhí)行，就沒有好的結(jié)果 ? 計劃是執(zhí)行的前提保證 ? 提倡有銷售創(chuàng)意的執(zhí)行 深度營銷 步驟 ? 制定任務(wù) ? 分解指標(biāo) ? 制定計劃 ? 提交計劃 ? 確定計劃 ? 執(zhí)行 /控制計劃 ? 評估計劃 商品營銷計劃 ? 信息采集 ? 信息分析 ? 商品選擇 主題與商品搭配 價格優(yōu)勢 促銷資源 品牌推廣 ? 商品組合 深度 /寬度 /差異 /利潤 ? 活動 銷售計劃 例子：中秋 ? 節(jié)日商品：月餅 ? 節(jié)日禮品：香煙 /酒 /保健品 /禮籃 /化妝品 /珠寶 /手機(jī) ? 重點品牌： ? 活動：抽獎 /送禮 /贈品 /折扣 /返劵 /換購 ? 副題：生鮮 /旅游 /攝影 ? 團(tuán)購業(yè)務(wù) 營銷控制 準(zhǔn)備期 ? 裝飾設(shè)計 ? 陳列階段 ? 市調(diào)階段 高峰期 ? 陳列計劃 ? 補(bǔ)貨與庫存計劃 ? 退貨計劃（庫存件壓） ? 價格計劃 尾期 ? 退貨計劃 ? 訂貨策略的確定 ? 促銷計劃 PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為 “ 戴明環(huán) ” 。 走到 32課時，理貨員 A在補(bǔ)充快訊影碟的促銷臺， JACK問他： “ 這個商品昨天賣了多少？ ” A如實回答， JACK聽完后說： “ 賣的這么差，趕快在營業(yè)前更換上月賣得最好的那個影碟。 銷售沖擊力 戰(zhàn)術(shù)與細(xì)節(jié) 課程預(yù)告 ? 一、銷售慨念 ? 二、銷售平臺 ? 三、營銷分析 ? 四、銷售掌控 ? 五、終端營銷策劃 ? 六、創(chuàng)造新渠道 ? 七、銷售執(zhí)行 ? 八、人創(chuàng)造銷售 建議： ? 關(guān)閉手機(jī)或震動 ? 集中精神 ? 積極參與問題 銷售沖擊力 一、 銷售慨念 價格論調(diào) ? 促銷 =價格便宜 ? 快訊商品 =買得好商品 ? 價格必須比對手低或一致 ? 生意不好的首先原因是價格 ? 某些商品虧損，某些部門虧損，對吸引顧客、提高生意非常有效 ? 某一個商品或某次促銷活動可以拯救銷售，建立低價形象 缺陷與危險 ?缺陷 ? 毛利率很低 ? 容易販賣低檔次商品 ? 減弱價格的吸引力 ? 吸引價格型顧客 ?危險 ? 容易虧損 ? 忽略管理，積壓難返 ? 很難建立忠誠顧客群體 ? 吸引價格型顧客 ? 逐漸淘汰 做生鮮虧 自然論調(diào) ? 有店有生意 ? 不管店小店大，只要品類齊全，肯定生意好 ? 商店是否盈利最關(guān)鍵是選址 ? 商店數(shù)越多，銷售規(guī)模就越大，盈利就越大，要多開店 ? 裝修上檔次，生意會越好 ? 店面裝飾喜慶，生意會越好 ? 商店早一天開張，早一天掙錢 缺陷與危險 ?缺陷 ? 靠天生硬條件 ? 被動銷售 ? 無特色，易雷同 ? 忽略競爭 ? 無風(fēng)險控制 ?危險 ? 如遇競爭，陷入困境 ? 難發(fā)展，難擴(kuò)張 ? 忽略科學(xué)分析決策和管理 ? 難革新，被淘汰 弱店論調(diào) ? 生意靠采購，門店少作用 ? 門店不要有想法，執(zhí)行總部指示到位 ? 店長與銷售關(guān)系不大，誰當(dāng)都差不多 ? 銷售不靠員工，他們只要補(bǔ)好貨，理好貨 ? 門店管理對生意好壞影響不大 ? 清潔衛(wèi)生對銷售影響不大 缺陷與危險 ?缺陷 ? 門店整體形象差 ? 管理水平低下，素質(zhì)低下 ? 市場反應(yīng)不靈敏 ? 推卸責(zé)任 ? 門店沒有積極性 ?危險 ? 依靠快訊，毛利變差 ? 人員流動快，缺乏人才 ? 銷售很難提高，損耗大 ? 競爭力差 ? 行業(yè)口碑越來越差，逐漸被淘汰 感覺論調(diào) ? 靠經(jīng)驗 ? 不看數(shù)據(jù)，憑感覺 ? 商品好不好賣完全不知道，大量引進(jìn)，滯銷再退出 ? 只要競爭對手有點新商品，我們也要上 ? 銷售不好的商品要給機(jī)會 ? 要創(chuàng)意，缺理性 缺陷與危險 ?缺陷 ? 經(jīng)營盲目性大，增大風(fēng)險 ? 付出成本高 ? 人才素質(zhì)低 ? 沒有目標(biāo)評估體制 ? 抄襲他人
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