【正文】 報(bào) ?組建專門(mén)的小組負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略的制定 ?從公司整體考慮協(xié)助制定公司戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 ?制定本中心的整體發(fā)展方向 ?培養(yǎng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ?從公司整體考慮協(xié)助制定公司戰(zhàn)略 ?不是獨(dú)立于公司總部的實(shí)體的 “ 首席執(zhí)行官 ” ?近年來(lái)扁平化的組織結(jié)構(gòu)給業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人越來(lái)越大的自主權(quán) ?業(yè)務(wù)群負(fù)責(zé)人就象總裁的合伙人一樣與其共同工作 SCM010727BJstrategic plan(GB) 59 5. 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任滲透到組織的各個(gè)級(jí)別之中 ?“我們的最高層 五巨頭 每月碰一次面，確定長(zhǎng)期性的議題并 開(kāi)展下一步戰(zhàn)略 ?！? ?“如果你訪問(wèn)過(guò)我們 第一線上的人 ，你會(huì)知道他們對(duì)我們程序的 嚴(yán)格性是很支持的 。 ” – Bossidy ?首席執(zhí)行官自己領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃制定過(guò)程 ?戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)經(jīng)理直接向領(lǐng)導(dǎo)層回報(bào) ?首席執(zhí)行官親自負(fù)責(zé)主要的公司戰(zhàn)略的檢查 SCM010727BJstrategic plan(GB) 57 4. 由負(fù)責(zé)實(shí)施的人來(lái)具體領(lǐng)導(dǎo)制定流程 ?“部門(mén)總裁親自向董事會(huì)做匯報(bào)演示 –因他們必須 事必躬親 。 ” – 員工評(píng)價(jià)總經(jīng)理 Gerstner Textron Hardymon和 Campbell都作很詳細(xì)的記錄，第二年的會(huì)就以檢查記錄的舉措的完成情況開(kāi)始的 Allied Signal Bossidy在每次質(zhì)詢會(huì)后都發(fā)信總結(jié)每個(gè)人的 “保證 ” SCM010727BJstrategic plan(GB) 56 3. 首席執(zhí)行官在公司戰(zhàn)略規(guī)劃中是推動(dòng)和指導(dǎo)的主要來(lái)源 ?自己制定企業(yè)使命和長(zhǎng)期目標(biāo) ?指導(dǎo)戰(zhàn)略的制定 – 制定過(guò)程 – 分配支持資源（戰(zhàn)略規(guī)劃小組，人員，咨詢顧問(wèn)） – 積極參與解決問(wèn)題 ?溝通戰(zhàn)略 – 部門(mén) /業(yè)務(wù)單元 – 董事會(huì) – 資本市場(chǎng) “ 杰克很早就有了清晰的目標(biāo)，然后立即就把這個(gè)目標(biāo)清楚地傳達(dá)給我們 。 ” – Charles Knight 可口可樂(lè) 經(jīng)理們每半年要花 3天的時(shí)間和總經(jīng)理以及高級(jí)管理層討論戰(zhàn)略規(guī)劃 積極參與業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程 創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)詢環(huán)境 要求可信度 /檢查 通用電器 “ 你要么做好，要么走人 ?！? ?“部門(mén)目標(biāo)可通過(guò)月度董事會(huì)來(lái) 監(jiān)控 。” ?“ 分紅取酬 與價(jià)值推動(dòng)緊密相關(guān)。 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo) 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 宗旨 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處 競(jìng)爭(zhēng) ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ?向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 34 價(jià)值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 示意 等待機(jī)會(huì) 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實(shí)施舉措可能的收益 –價(jià)值創(chuàng)造 –協(xié)同效應(yīng) 實(shí)施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤(rùn) ? 投資資本回報(bào) ? 現(xiàn)金流 ? 銷(xiāo)售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場(chǎng)占有率 ? 期權(quán)價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ? 集中于業(yè)績(jī) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) 利潤(rùn) ?我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時(shí)間 (年 ) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)？ 什么是最有效的銷(xiāo)售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？ 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷(xiāo)售與服務(wù) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購(gòu)并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對(duì)策 WTO的 沖擊 示意 政府對(duì)政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 44 4. 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 損益表 收入 ? 銷(xiāo)量 ? 總收入 毛利率 營(yíng)業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 45 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 – … 樂(lè)觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 – … 悲觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 – … 時(shí)間 樂(lè)觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤(rùn) SCM010727BJstrategic plan(GB) 46 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營(yíng)流程概述 SCM010727BJstrategic plan(GB) 47 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時(shí)有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過(guò)與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響 3. 以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過(guò)得到縣（或地、市）級(jí)政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)種子生產(chǎn)基地 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 到 2023年 ?