【正文】 經(jīng)理以及高級管理層討論戰(zhàn)略規(guī)劃積極參與業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃過程創(chuàng)造一個嚴(yán)格的質(zhì)詢環(huán)境要求可信度 /檢查通用電器 “ 你要么做好，要么走人 。 ”? “部門目標(biāo)可通過月度董事會來 監(jiān)控 。 ”? “分紅取酬 與價值推動緊密相關(guān)。示意27**公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢 劣勢威脅機會示意28制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價值宗旨示意29產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處 競爭 )? 我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？? 我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？? 我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？? 我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？? 我們今后發(fā)展的重點應(yīng)該在哪里？? 我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？? 向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意30價值定位客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價值定位示意31**公司內(nèi)部競爭力分析示意等待機會優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措 2舉措 3舉措 1舉措 4低 高易難實施舉措可能的收益– 價值創(chuàng)造– 協(xié)同效應(yīng)實施舉措的難易程度– 技能要求– 資金要求– 人員要求排序結(jié)果舉措 1舉措 2舉措 3舉措 432對各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面? 利潤? 投資資本回報? 現(xiàn)金流? 銷售收入? 凈現(xiàn)值? 市場占有率? 期權(quán)價值衡量標(biāo)準(zhǔn)? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者員工? 以財務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主激勵理念利潤第二層面在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會時間安排? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位關(guān)鍵成功因素? 已具備完整的能力基礎(chǔ)? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力? 能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意33成長階梯 (何時競爭 )利潤? 我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？? 我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？? 我們應(yīng)集中滲入哪個客戶群？? 我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴張哪些新產(chǎn)品？? 我們什么時候進(jìn)入或加速擴張選定的產(chǎn)品？? 新產(chǎn)品成長速度如何？? 制定可行性方案的最佳途徑是什么？? 我們將如何安排有限的資源？階段 1核心產(chǎn)品的擴張與防守階段 2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段 3建立可行方案時間 (年 )示意34價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng)議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù)?我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值 鏈重點制造重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ?是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？示意35價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù)戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意36價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力**公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺營運能力實現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險管理和成交能力資產(chǎn)運用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意37價值實現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源 /特許證共享參股 合資 購并技術(shù) 1內(nèi)部自建分拆 /出售示意技術(shù) 2技術(shù) 338具體的實施計劃1. 確定組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略方向及投入?對建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合?確認(rèn)投資預(yù)算及支持2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展?確定詳細(xì)人員編制及薪酬?招聘并確定關(guān)鍵管理人員?完成隊伍組建2022主要活動 責(zé)任人20227 8 9101112 7 8 91011121 2 3 4 5 62022舉例39機會及風(fēng)險 客戶對產(chǎn)品的需求技術(shù)成熟時間供貨商的支持機會及風(fēng)險 可能的對策WTO的沖擊示意政府對政策的變化404. 五年的財務(wù)預(yù)測損益表收入? 銷量? 總收入毛利率營業(yè)利率現(xiàn)金流量表息稅前凈利 (EBIT)﹣ 稅金 (現(xiàn)金 )﹢ 折舊﹣ 固定資產(chǎn)投資﹣ 營業(yè)營運資本變動＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF)2022 2022 2022 2022 2022 示意41對財務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析基本假設(shè)– 市場規(guī)模– 市場份額– 價格– …樂觀假設(shè)– 市場規(guī)模– 市場份額– 價格– …悲觀假設(shè)– 市場規(guī)模– 市場份額– 價格– …時間樂觀估計基本估計悲觀估計利潤425. 組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元示意崗位職責(zé)描述職位匯報關(guān)系使命崗位職責(zé)參與的關(guān)鍵流程關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)所需能力經(jīng)營流程概述43公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例**公司戰(zhàn)略1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點同時有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域2. 通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴大影響3. 以山東、江蘇為起點，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地4. 通過得到縣（或地、市）級政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營種子生產(chǎn)基地財務(wù)預(yù)測到 2022年?年收入達(dá)到19億人民幣?蔬菜市場份額– 內(nèi)貿(mào)?。?15%– 代銷?。?7%? 玉米市場份額– 內(nèi)貿(mào)?。?14%– 代銷省： 7%? 現(xiàn)金流量 市場及競爭環(huán)境? 中國種子市場在 2022年規(guī)模為 660億人民幣? 政府對大田作物種子管控嚴(yán)重，但對經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開? 各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營，整體市場競爭力不足? 政策鼓勵產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為 **公司與科研機構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機遇**公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢? 大企業(yè)，資金雄厚? 與政府良好的關(guān)系? 專業(yè)管理人才? 企業(yè)知名度高? 較強的市場意識劣勢? 目前缺乏經(jīng)營種子業(yè)務(wù)的經(jīng)驗? 沒有相關(guān)的銷售渠道? 缺乏技術(shù)實力，缺乏有競爭性的新品種組織結(jié)構(gòu)及能力要求?需要高效的組織結(jié)構(gòu)?建立有效的與科研單位及地方合作伙伴的合作模式?吸引高素質(zhì)、技術(shù)能力強的人員 44年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會會議目的：為公司年度最重要的管理會議，對各中心及下屬業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行質(zhì)詢，提出修改意見，以確保其嚴(yán)謹(jǐn)性及可行性參加人員：總裁，公司戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)、風(fēng)險控制、人力資源、海外業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，海外集團(tuán)總裁 (列席 )，各商品 /經(jīng)營中心副總裁，及各中心下屬業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本中心規(guī)劃時出席 )時間：九月上旬，三天 (在公司以外的會議地點，以避免干擾)會議議程：議題? 總裁介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標(biāo)? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 )? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會議規(guī)則? 各中心呈報中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質(zhì)詢? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各中心需修改的要點及時間表? 總裁總結(jié) /宣布閉會會議規(guī)則：? 各中心以及業(yè)務(wù)部的呈報材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過 10頁? 質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)? 質(zhì)詢對事，不對人? 與會人員對各中心規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，總裁對修正要求有終決權(quán)時間 (小時 )