煙草行業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 12:07本頁(yè)面
【正文】 式 、 銷量任務(wù) 、 必須保持的庫(kù)存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開(kāi)戶數(shù)等要求 。 問(wèn)題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 問(wèn)題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動(dòng)作分解： 幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 陳列效果的促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 理念宣導(dǎo) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 問(wèn)題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ？ 動(dòng)作分解： 共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)前景及后期新品跟進(jìn) 利潤(rùn)計(jì)算分析 VIP的感覺(jué) —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 問(wèn)題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： 對(duì)經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 競(jìng)品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場(chǎng)、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？ —— 做一個(gè)有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人員 六、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 及時(shí)調(diào)換破損品。 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方案 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開(kāi)業(yè)酬賓 生動(dòng)化沖擊 —— 強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量； 市場(chǎng)維護(hù)； 擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 重復(fù) 6，同時(shí)定期拜訪，詢問(wèn)流速，反映本品及競(jìng)品 價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng)。 讓我們更進(jìn)一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)銷商評(píng)估表 審核 核準(zhǔn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們?cè)龠M(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場(chǎng)，了解我公司產(chǎn)品 ? 競(jìng)品是誰(shuí)（包括竄貨） ? 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場(chǎng)整體簡(jiǎn)況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人 ? 走訪批發(fā)戶； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷商客戶候選人； 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 ? 對(duì)候選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估 四、促成合作 ? 了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃； ? 共商大計(jì)，促成合作； ? 簽協(xié)議、開(kāi)貨，落實(shí)推廣方案。 —— 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富是品牌和對(duì)企業(yè)滿意的客戶 —— 只有讓客戶成功企業(yè)才能成功 —— 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、 利潤(rùn)成功 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對(duì)手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 代理制 密集分銷 直營(yíng) 業(yè)代動(dòng)態(tài)拜訪 常態(tài)拜訪 常駐業(yè)代 辦事處 分公司 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商擁有的資源： ? 可以創(chuàng)造的價(jià)值： 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商期望 彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)便利 被重視 提升管理 更小的資金風(fēng)險(xiǎn) 更小的庫(kù)存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤(rùn) 獨(dú)家經(jīng)銷 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤(rùn) 、 高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 沒(méi)有客訴 絕對(duì)忠誠(chéng) ， 經(jīng)銷獨(dú)家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新 品牌的市場(chǎng)占有率 廠家期望 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商
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