【正文】 ? 經(jīng)銷商話術(shù)要點： 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘埃瑢ξ宜緲I(yè)務(wù)開展大有 裨益 ? 產(chǎn)品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 ? 經(jīng)銷商是國營性質(zhì) 利 / 弊 ? 經(jīng)銷商選擇的幾種個案： 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? “不要讓教練下海打球” ? 遙控市場作促銷 ? 老板我?guī)湍闼銕? ? 不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會以 大量的促銷品支持他出貨 ? 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠待 人，為客戶創(chuàng)造利潤就可 ? 外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動作 ? 與新經(jīng)銷戶的合作 區(qū)域業(yè)代工作技巧點滴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 外縣屬遙控市場 ? 依賴二批網(wǎng)絡(luò)時，廠家鋪貨要小心 ? 新品開發(fā) ? 下鄉(xiāng)鋪貨 ? 巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤，一定 要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò) ? 選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的 ? 發(fā)現(xiàn)有外地沖貨 ? 二批亂價 ? 銷量壓力過重 大區(qū)經(jīng)理工作思路點滴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 請?zhí)岢鲎约旱募记牲c滴來 分組討論 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 日經(jīng)一事，必長一智 善于總結(jié)的人才會快速成長 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 回 顧 —— 技巧點滴 ? 日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長； ? 分支機(jī)構(gòu)管理： —— 常見病 16例； —— 過程巡檢要點； —— 引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實現(xiàn)廠商雙贏。 b 此方法在定分配方案時不可避免要引起爭吵 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商之間的利益平衡 ?引進(jìn)競機(jī)制 ?丑話在前，避免此一時彼一時的局面 ?正視不可回避的矛盾 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 一、個人行為 ? 經(jīng)銷客戶管理 ? 定期拜訪是工作形式 ? 扮演好供應(yīng)商角色是本分 ? 樹立專業(yè)形象才能有真正的客情 ? 經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作 ? 充分熟悉市場才能預(yù)測機(jī)會與風(fēng)險，及時提案 二、企業(yè)行為： ? 政策精準(zhǔn)、對話平臺、市場管理、利益平衡 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 中心城市 中心城市主干道和重要渠道的滲透 力和影響力 物流面 健康的通路組織和利潤 粗放管理的市場通路利潤最重要 中心城市的渠道滲透力 企劃頭腦 執(zhí)行企劃案 大型活動，消費者認(rèn)知度。 一番討論爭執(zhí)以后 ， 分配結(jié)果出臺 ， 請各方簽字確認(rèn)； 簽協(xié)議 ， 經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨 ， 并保證供貨持續(xù)和陳列效果 。 獎勵組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積 5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá) 80%以上積 2分； 大賣場供貨及陳列合格 80%以上積 1分； 鋪貨率抽查合格積 2分； 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 市場管理 —— 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過程做得好，結(jié)果自然好 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 首先廠家進(jìn)行市調(diào) ， 列出重點客戶名單 。 經(jīng)銷商有他自己的立場，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識真辨假的責(zé)任 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 建立對話平臺 —— 增進(jìn)客情 獲得一線資訊 注 意 識 真 辨 假 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 三、市場管理 采取坎級返利的政策，鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對銷量質(zhì)量 的管理 …… 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級乃至取消。 隨時檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷售經(jīng)理 ） 講情； 對應(yīng)收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方