【正文】 如帳期問題 ， 因此 ， 武當功夫酒 公司必須一開始就建立起嚴格的審核渠道信用等級制度 ，盡量避免經(jīng)銷商一旦逃逸或倒閉而導致的資金風險問題 。 物流是從廠家到商家到消費者 ， 而資金流運反其道而行之 。同時 ， 也滿足不同的區(qū)域之間產(chǎn)品差異化的要求 、 不同時間段的產(chǎn)品差異化的要求 。 ? 武當功夫酒 代理商 零售商 消費者 廣告 促銷 公關(guān) 活動 營業(yè) 推廣 市場 調(diào)研 終端 走訪 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品信息 需求信息 需求信息 需求信息 服務 需求 服務 服務 需求 需求 52建立準確 、及時的信息流系統(tǒng) “武當功夫酒 ”通過各種途徑向代理商 、 零售商及消費者及時傳達產(chǎn)品信息 ，同時零售商 、 代理商及時向 武當功夫酒 公司反饋消費者的需求 。同時，也可以根據(jù)經(jīng)銷商的等級，設立互動論壇，加強與經(jīng)銷商間的即時交流。 武當功夫酒 網(wǎng)站將設立專門的版面開設經(jīng)銷商專欄，采取會員制的辦法，為經(jīng)銷商設立專門的帳戶與授權(quán)等級與密碼。 4－ 建立多維度及多層次的渠道溝通規(guī)劃 比如，通過企業(yè)報刊、企業(yè)高層拜訪、經(jīng)銷商會議、渠道政策白皮書等不拘一格地與經(jīng)銷商交流，不把經(jīng)銷看作單純的交易關(guān)系，而是看作戰(zhàn)略同盟者，看作企業(yè)的資源，利用緊密的廠商關(guān)系打造企業(yè)的核心競爭力。 ? 渠道推廣 武當功夫酒 公司在進行消費者推廣的同時，也不會忘記進行渠道推廣。最好能明確返利的具體比例，對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。此方式的使用時機也應當是老產(chǎn)品的銷售旺季。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。 3－ 福利促銷 為了激勵經(jīng)銷商快速成長，真正與 武當功夫酒 公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟， 武當功夫酒 公司將對以 “任務完成率 ”和 “銷售增長率 ”為主要指標，評出年度優(yōu)勝經(jīng)銷商，優(yōu)勝者參與 武當功夫酒 公司組織的培訓、旅 游等福利。 3－ 銷售競賽 武當功夫酒 招商到 10個省級城市以上經(jīng)銷商時，按省份或者城市把經(jīng)銷商分成不同的陣營，在全國范圍舉行 武當功夫酒 銷售競賽，設置省級經(jīng)理獎、經(jīng)銷商獎、促銷員獎等。 各省級經(jīng)理必須熟悉經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況 ， 并以此依據(jù)分析經(jīng)銷商可能完成任務的基礎上 ， 設置有吸引力的臺階 ， 以此來合理調(diào)協(xié)渠道獎勵額度的梯級 。 3－ 限期打款獎勵： 3－ 臺階返利： 武當功夫酒 是一個全新的產(chǎn)品 ， 為了鼓勵經(jīng)銷商快速打款 ， 可以通過設置限期獎勵來促進以銷商打款 。 通過代理制的實施 ， 與代理商 、 零售商建立利益共同體 ， 互惠互利 ， 共同將“ 武當功夫酒 ” 的蛋糕做大 ， 共同投入 ， 共同創(chuàng)造 ， 共同分享利益 ， 共同建立能夠長期獲利的平臺 。 保證渠道暢通是 “ 武當功夫酒 ” 選擇合作伙伴的首要原則 。 這些都會使雙方利益都受到影響 。 4－ 2明確完善核心產(chǎn)品的方法 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ? 渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 渠道布局 四、渠道策略 武當功夫酒 的銷售 渠道主要以中高端為主 ， 而且要有利于企業(yè)實現(xiàn)快速增長 ， 在此基礎上 ， 作進一步延伸 ！ 具體見下圖： 武當功夫酒 渠道布局 ? 基本渠道 特殊渠道 新興渠道 國際賣場 連鎖超市 專業(yè)連鎖 其它便利店 旅游景點 賓館酒店 車站碼頭 特色餐廳 公司網(wǎng)站 電視銷售 電話銷售 商業(yè)網(wǎng)站 出口外銷 日本 韓國 美國 歐盟 東盟 武當功夫酒 渠道布局 （中高端渠道） 食品批發(fā)市場 農(nóng)家樂 連鎖餐廳 團購銷售 禮品市場 國內(nèi)賣場 香港 ? 渠道構(gòu)建原則 21渠道暢通原則 湖北武當功夫酒業(yè)有限 公司與經(jīng)銷商提供給消費者的 武當功夫酒 產(chǎn)品 ， 速度應該是快捷而有效的 。 功能性 仔細研究消費者 “看重 ”的功能，并在開發(fā)生產(chǎn)時加強武當功夫酒這些被 “看重 ”的功能（比如口味、保健等），同時也可生產(chǎn)大量的組合產(chǎn)品，讓消費者自己選擇匹配。 業(yè)績力 加強武當功夫酒產(chǎn)品獲得獎項的能力，一旦獲取獎項就可以贏得 “品質(zhì)優(yōu)異 ”的無形資產(chǎn)。 ? 產(chǎn)品開發(fā)策略 4－ 1建立消費者滿意度管理機制 ， 通過各種方法 ， 收集有關(guān)信息 ， 發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求并進行論證 。 3 2提高品牌知名度 以各種公關(guān)事件營銷活動為主 ， 對 武當功夫酒 品牌宣傳進行統(tǒng)一策劃 ，塑造獨具個性的 武當功夫酒 品牌形象 ， 并以此提高 武當功夫酒 品牌知名度 。 同時 ， 對各分產(chǎn)品線上的各品種進行銷售量和利潤分析 ， 避免銷售量和利潤過于集中在少數(shù)品種上 ， 及時增加新品種 ， 撤除滯銷產(chǎn)品 填補策略： 增加適合中老人的心理 、 生理特點和審美要求的系列化產(chǎn)品 ， 獲取增量利潤 ， 目前代表產(chǎn)品是 “ 至尊方 ” “ 頤養(yǎng)方 ” 系列； 削減 、 維持策略：削減利潤低的品種 ， 保留利潤較多的品種 ， 維持存在； 向下擴展策略： 在保證質(zhì)量的前提下，降低價格定位，控制產(chǎn)品線長度，撤除滯銷產(chǎn)品，“ 精典方 ”將成為向下擴展的產(chǎn)品系列； 向上擴展策略 ： 走高檔化路線 ， 提高專業(yè)程度和產(chǎn)品品質(zhì) ， 塑造專業(yè)制造形象 ， 目前的代表產(chǎn)品是 “ 金頂方 ” 系列 。 C、 隨著市場的推進和人們對武當功夫酒需求日益增強 ， 將在大型賣場 、 超市推出全系列武當功夫酒產(chǎn)品 ， 以此來提升整體品牌形象和擴大知名度 ， 發(fā)掘新增長點 ， 并以此把武當功夫酒產(chǎn)品全面普及 （ 指某一特定市場 ， 比如樣板市場 ） 。而武當功夫酒是把這種養(yǎng)生理念從外在的太極運動變成內(nèi)在的軀體陰陽調(diào)理，從而使人們的身心從內(nèi)到外的獲得養(yǎng)生！ ? 產(chǎn)品系列配置原則 21產(chǎn)品組合策略 A、以“ 金頂方”、“至尊方” 二大系列為主切入禮品市場，滿足不層次消費者的不同的需求，同時推出“ 頤養(yǎng)方禮品裝”作為補充。 企業(yè)組織特征定位 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ? 產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 產(chǎn)品簡述 武當功夫酒是 中高端、養(yǎng)生型保健酒 —— 以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料工藝原理為基礎，通過養(yǎng)生文化驅(qū)動。 B、向消費者提供充足、可靠的產(chǎn)品消息；提供全面、可信的銷售咨詢，實行完善的售 后服務；建立長期的顧客反饋機制等。 23營銷導向 的產(chǎn)品策略 基本渠道： 各大型賣場、連鎖超市、連鎖便利店、名煙名酒店、食品批發(fā)市場等必須進入； 特殊渠道： 賓館酒店、連鎖餐館、農(nóng)家樂、旅游景點、車站碼頭等特殊渠道也必須進入； 新興渠道； 公司網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、電話銷售、團 購、禮品等渠道。 營銷導向的產(chǎn)品策略包括在新產(chǎn)品設計、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品商標、產(chǎn)品包裝等方面滿足顧客的需求。 企業(yè)組織特征定位 ? 21營銷導向 的產(chǎn)品策略 22營銷導向 的產(chǎn)品策略 要求企業(yè)及相關(guān)人員 (企業(yè)內(nèi)部人員 — 研發(fā) 、 生產(chǎn) 、 銷售 、 行政等以及銷售商和相關(guān)顧客服務人員 )提高服務意識 。 按專業(yè)合理分工 ， 職責與權(quán)利明確 ， 所負的責任與之對等 。即“銷售能力與生產(chǎn)能力同步”的快生產(chǎn)快銷售原則。 通路費用： 500元 X4個單品 =2023元 /年 /店。 人力投入：營銷中心 09年為 7人，月工資 1萬； 10年 15人，月工資 2萬多；11年 45人，月工資 7萬多。 ? 目標市場 區(qū)域 渠道模式 銷售目標（元） 立基市場 十堰、郊區(qū) 旅游特產(chǎn)、餐飲、團購、禮品 50萬 外埠直控樣板市場 鄧州 +南陽 直控 3萬 外埠競爭市場 2省 10市（椰島鹿龜酒） 借網(wǎng)經(jīng)銷商 5萬 外埠借網(wǎng)樣板市場 5個 借網(wǎng)經(jīng)銷商、 KA、連鎖專賣 4萬 外埠特通樣板市場 5個 借網(wǎng)經(jīng)銷商、團購 3萬 外埠餐飲樣板市場 5個 借網(wǎng)經(jīng)銷商、餐飲 5萬 總計： 50萬 +20萬 =70萬 構(gòu)建各大市場布局 2023年春節(jié)前（ 4個半月時間） 步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進的市場布局開發(fā)戰(zhàn)略 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 導入期 成長期 成熟期 衰退期 虧損 利潤 銷售量 研發(fā)期 A B C D 新品市場成長的關(guān)鍵成功因素（ KSF） 到達 A點的關(guān)鍵：快速實現(xiàn)分銷體系的建立及渠道的廣泛滲透： 渠道制勝 到達 B點的關(guān)鍵：消費者的終端購買及重購拉動分銷鏈條的運動： 終端（品質(zhì)與品牌）制勝 如何快速實現(xiàn)產(chǎn)品從導入期進入成長期這是武當功夫酒目前 營銷戰(zhàn)略目標面臨的主要問題。 —— 3萬 /月 10萬 禮品與流通市場 “二三五 ” 2個批發(fā)市場、 2個旅游特產(chǎn)市場