煙草行業(yè)渠道設(shè)計(jì)與管理-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 10:33本頁(yè)面
【正文】 2，激勵(lì)渠道成員216。如果中間商是銷(xiāo)售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷(xiāo)的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷(xiāo)力量的規(guī)模和素質(zhì)252。償付能力 (solvency)252。經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 (the other lines)252。企業(yè)在設(shè)計(jì)好渠道后，需選擇渠道成員，在選擇時(shí)需考慮以下因素：252。 評(píng)價(jià)渠道成員 (Evaluating Channel Members)216。 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members)216。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。如使用銷(xiāo)售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問(wèn)題。216。 216。252。252。生產(chǎn)者也可以向分銷(xiāo)商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保。 銷(xiāo)售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的。 252。渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任Terms and Responsibilities of channel Members 216。 密集性分銷(xiāo) (extensive distribution) 密集性分銷(xiāo)的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷(xiāo)售商品或勞務(wù)。選擇性分銷(xiāo)能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷(xiāo)相比有較大的控制力和較低的成本。 選擇性分銷(xiāo) (selective distribution) 選擇性分銷(xiāo)利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一種特定產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) (exclusive distribution) 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。 公司必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。批發(fā)商〔分銷(xiāo)商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)?！蹭N(xiāo)售〕代理商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買(mǎi)商品，取得所有權(quán)并出售。制造商代表 一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷(xiāo)售商品。 中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型 經(jīng)紀(jì)人 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買(mǎi)賣(mài)雙方匯集在一起，它沒(méi)有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。使用中間機(jī)構(gòu)的何種類(lèi)型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目252。渠道方案的選擇由 3方面的要素確定：252。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場(chǎng)。216。216。設(shè)計(jì)渠道的一般要求216。252。252。252。252。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同252。2，建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo) 有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。252。產(chǎn)品品種 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營(yíng)銷(xiāo)渠道提供的商品花色品種的寬度?？臻g便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷(xiāo)渠道為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所提供的方便程度。等候時(shí)間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。批量大小 (Lot Size)：批量是營(yíng)銷(xiāo)渠道在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中提供給顧客的單位數(shù)量。 216。 公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？二，渠道設(shè)計(jì)決策(ChannelDesign Decision) 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識(shí)別主要的渠道選擇方案，和對(duì)它們作出評(píng)價(jià)。有幾種中間商 (intermediaries)在各種 “后向 ”渠道中起作用，其中包括：? 生產(chǎn)商的回收中心；? 社區(qū)小組 。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。3，交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息 (I
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