營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)與技能提升訓(xùn)練-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 03:48本頁(yè)面
【正文】 地產(chǎn) E網(wǎng)傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料 。 四、如何找聊天話題 五、建立和諧客戶關(guān)系 1. 能夠叫出客戶的； 2. 向客戶詢問(wèn)時(shí)，要注意使用和等詞語(yǔ)； 3. 當(dāng)你不得不客戶的要求時(shí)，一定要把原因解釋清楚； 4. 對(duì)客戶的需要表現(xiàn)出； 5. 對(duì)客戶的感受表示； 6. 讓客戶知道他有哪些； 7. ！，即使在電話中也要如此。 90％以上消費(fèi)者屬此類。 明確第一次拜訪客戶的理由 ? 引起客戶的興趣 ? 建立人際關(guān)系 ? 了解客戶目前的狀況 ? 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 ? 介紹自己的企業(yè) ? 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū) ? 要求客戶參觀展示 心態(tài)是跟本 ? 自信、積極、誠(chéng)懇； ? 堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。 ? 三步驟介紹：自己、公司、產(chǎn)品 ? 三次拜訪：注意告別的藝術(shù)，為下次拜訪做鋪墊。 拜訪客戶的目的把握兩條原則 ? 以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是以行動(dòng)為導(dǎo)向； ? 注意力是客戶采取什么行動(dòng)，而不是你要做什么。 ? 你們公司正要舉行一次會(huì)議，主題是未來(lái)五年的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展，你給客戶打電話，目的是通報(bào)日期、時(shí)間和地點(diǎn)。 ? 在你與客戶進(jìn)行了幾個(gè)月接觸后，你正準(zhǔn)備向他們做簽約前的最后一個(gè)介紹，目的是爭(zhēng)取客戶與你簽約，從而讓你成為他們的獨(dú)家供貨商。 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值總顧客價(jià)值貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本總顧客成本顧客讓渡價(jià)值2）顧客讓渡價(jià)值理論 = — 七、最新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念 ? 變商家主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán) ? 變滿足消費(fèi)者為創(chuàng)造市場(chǎng) ? 變價(jià)格之爭(zhēng)為價(jià)值之爭(zhēng) ? 變適銷(xiāo)對(duì)路為顧客滿意 ? 變大規(guī)?；a(chǎn)為個(gè)性化消費(fèi) ? 變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ? 變隨機(jī)顧客為鎖定顧客 八、市場(chǎng)消費(fèi)需求變化趨勢(shì) ? 科技創(chuàng)造和引領(lǐng)需求，需求來(lái)源于人性 ? 視覺(jué)文化正在占領(lǐng)世界 ? 需求層面多元化 (圖示 )： 消費(fèi)需求的變革 好與壞 喜歡與不喜歡 認(rèn)同與不認(rèn)同 功能需求 情感需求 社會(huì)人文需求 分析： 結(jié)合本單元內(nèi)容的學(xué)習(xí)收獲，對(duì)本企業(yè)和本部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)工作有哪些啟示？予以總結(jié)?！? —— 菲利普 . 科特勒 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演進(jìn) 利益均沾 整合營(yíng)銷(xiāo) 共同利益 社會(huì) 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 顧客滿意 整合營(yíng)銷(xiāo) 顧客需求 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 大量銷(xiāo)售 推銷(xiāo) /促銷(xiāo) 產(chǎn)品 工廠 推銷(xiāo)導(dǎo)向 提供更新更好產(chǎn)品 產(chǎn)品改進(jìn)與創(chuàng)新 產(chǎn)品 工廠 產(chǎn)品導(dǎo)向 大量生產(chǎn) 發(fā)展生產(chǎn)力 生產(chǎn)能力 工廠 生產(chǎn)導(dǎo)向 獲利途徑 方法 重點(diǎn) 出發(fā)點(diǎn) 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程 1.
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