客戶開拓(陌生)-文庫吧資料
2025-02-20 14:17本頁面
【正文】 ：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 傾聽推介 ? 仔細的傾聽能夠進一步了解客戶公司的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 ? 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值 ,再引導性提問對方未知的問題。 ? 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 有效提問 ?拜訪提問必勝絕招： ? 先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 ? 興趣、愛好： “ X總，聽說 您的歌唱得很好，真想和您學一學。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ……” 營銷員從客戶家庭切入，從而建立信任感。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是威海人吧！我也是 ……” 營銷員不斷以這種提問接近關系。 有效提問 ? 尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： “ X總，您這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”客戶 回答： “ 在 xxx商廈買的 ” 。 ? —— 預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15— 45秒的開場白提問。 贊美觀察 課程大綱 第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 有效提問 ? 提問的目的 ：就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標顧客。 贊美觀察 ? 觀察 ：你站在一家公司門前的時候就會對這家公司有種自己所在公司的感覺，這種感覺被稱為 “公司 的味道 ” ，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標客戶。 ? 層次 ：贊美分為直接贊美（ x總，您看上去真年輕）、間接贊美（ X總，桌上的照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信您一定是個教育有方的好父親。善用贊美是最好成績的銷售武器。 嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。 “ XX經(jīng)理在嗎？我是 XX公司的小 X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 課程大綱 第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 確定進門 敲門 話術 注意 態(tài)度 進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 ? 離開十分鐘 ：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶公司。 ? 重點十分鐘 ：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分
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