中原策劃流程培訓(xùn)-前期策劃篇-文庫吧資料
2025-02-19 20:00本頁面
【正文】 荒居舊業(yè)貧。 低開高走： 每一期的開盤，通過銷控策略的實(shí)施，以低開高走的價(jià)格策略，在開盤初期形成較好的市場熱度及影響，實(shí)現(xiàn)開門紅的市場效果。 商業(yè)配套 —— 不僅滿足業(yè)主基本生活需要，更提供一定休閑購物場所，寓生活與度假之中。 低區(qū) townhouse 設(shè)計(jì)公司：賓 客戶定位： 產(chǎn)品定位 項(xiàng)目核心資源： 深圳灣海景 核心概念： 都市渡假 定位描述： 都市全海岸悠游尊貴府邸 設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 100%海景 弧形大曲線的布局以及抬高 設(shè)計(jì)公司：賓 二類： 30歲以上的深港經(jīng)商者； 三類： 50歲左右的擬退休人士； 一類： 30歲以上，市場營銷行業(yè)； 二類：私企中高層管理（比白領(lǐng)高，比金領(lǐng)低一點(diǎn)的灰領(lǐng)階層）； 三類：私企經(jīng)營業(yè)主（利潤較高的行業(yè)）。起居生活有身份標(biāo)志的尊貴府邸。度假休閑享樂，坐享深圳灣海濱風(fēng)情。 有實(shí)力的購買年齡段， 32—45歲，月收入 3萬 ——6萬元人民幣，目前居住在特區(qū)內(nèi)的客戶。 3. 離繁華市區(qū)較遠(yuǎn)，公交系統(tǒng)不是很完。 3. 開發(fā)商品牌信譽(yù)較好，美譽(yù)度較高。 可能的產(chǎn)品 一個(gè)面向深港兩地的海景物業(yè) S（ strength） 1. 自然環(huán)境優(yōu)越，擁有稀缺的國家級紅樹林自然保護(hù)區(qū)景觀和市區(qū)海景。 通過項(xiàng)目研究結(jié)論： 市場狀況 從片區(qū)再售項(xiàng)目看，當(dāng)時(shí)的市場均價(jià)一般在 7300元 /平放米左右；未來 12年內(nèi)，片區(qū)內(nèi)競爭項(xiàng)目較多，而且其它片區(qū)的同檔次項(xiàng)目也比較多，競爭比較激烈；深圳本地住宅消費(fèi)趨勢向大戶型、生態(tài)住宅的方向轉(zhuǎn)變。 低開高走 策略適用情況 策 略 在制定價(jià)格策略時(shí)，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價(jià)格策略即結(jié)合市場，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價(jià)，造成熱銷，并為后期蓄勢。 高開低走 此種價(jià)格策略由于市場風(fēng)險(xiǎn)較大，一般很少采用，但在一些高檔盤中，為了塑造高品質(zhì)的市場形象，前期會通過推出一些較好的產(chǎn)品形成高價(jià)，并借此固化高檔的市場形象，從而形成“ 母以子貴 ” 的帶動作用，獲得良好多的收益。 穩(wěn)定價(jià)格 策略 此種策略也比較少見，一般用于推出單位較少的項(xiàng)目，一炮而紅，而且去化較好，后期的產(chǎn)品作為尾盤進(jìn)行低價(jià)處理。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個(gè)層面進(jìn)行提煉總結(jié)： 地段：交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未來規(guī)劃遠(yuǎn)景 …… 產(chǎn)品：規(guī)模 建筑風(fēng)格 園林特點(diǎn) 戶型特點(diǎn) 價(jià)格 新型建材、工藝 …… 附加值：開發(fā)商品牌 物管品牌 建筑設(shè)計(jì)公司品牌 園林設(shè)計(jì)公司品牌 承建商 產(chǎn)品概念 倡導(dǎo)的生活方式 …… 形象支撐要素 ——產(chǎn)品概念 產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語進(jìn)行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思 。 開發(fā)商 ? 內(nèi)部收益率（ IRR） ? 凈現(xiàn)值（ NPV） 小業(yè)主 ? 投資回報(bào)率 具體內(nèi)容，請關(guān)注下面的 《 房地產(chǎn)投資分析 》 專題！ 第四階段 市 場 推 廣 市場推廣方案的主要內(nèi)容： 賣點(diǎn)提煉 項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì) 推廣費(fèi)用預(yù)算 現(xiàn)場包裝方案 制定銷售策略 制定推廣策略 營銷工作總體時(shí)間表 賣點(diǎn)提煉 即分析總結(jié)項(xiàng)目所具有的特點(diǎn)，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。 里斯 杰克 研究內(nèi)容：產(chǎn)品特色 （產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點(diǎn)等） 推廣手法 （廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等） 銷售策略 其他成功因素 研究方法：現(xiàn)場考察 + 小組座談 （ 3）成功案例分析 通過對對國內(nèi)外同類型項(xiàng)目成功案例的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。 同價(jià)格：包含 同單價(jià) 和 同總價(jià) 兩個(gè)方面。 同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。 ? 是籌集建設(shè)資金的依據(jù) ? 是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù) ? 是編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù) 市場分析 市場預(yù)測 收入、成本、費(fèi)用預(yù)測 財(cái)務(wù)評估 盈虧平衡分析 敏感性分析 風(fēng)險(xiǎn)評估 宏觀市場、區(qū)域市場 供給預(yù)測、需求預(yù)測、價(jià)格預(yù)測 銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等 靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率 動態(tài)指標(biāo)：
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