8-價(jià)格談判技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 19:48本頁(yè)面
【正文】 介于業(yè)代開價(jià)與客戶最高承受價(jià) 38 （四）還價(jià)基本原則 ? 試探顧客最高承受價(jià) ? 隱藏業(yè)代個(gè)人底限 ? 將客戶最高承受價(jià)往公司訂價(jià)推 39 業(yè)代底限 顧客最高承受價(jià) 公司 定價(jià) 還價(jià)基本原則－分解Ａ 業(yè)代底限高于顧客最高承受價(jià) 差距不大 差距很大 再努力一下 ,往業(yè)代底限 價(jià)格推 商品 突顯產(chǎn)品價(jià)值為何大于價(jià)格 〝 暗示 〞 顧客： 便宜無(wú)好貨。 ?承諾：東南汽車整車保修期為 2年或 5萬(wàn)公里。 28 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù) ?東南汽車在全國(guó)有 400多家維修站，在汽車行業(yè)中位居前列。 ?各個(gè)車型均是日本三菱汽車的成熟車型。 27 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 品牌 ?東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。 ?東南汽車現(xiàn)在全國(guó)有近 600個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。 ?在 2023年 《 中國(guó) 500最具價(jià)值品牌 》 排行榜中，列第 87位，在全國(guó)汽車行業(yè)排第 6位。 ?承諾：您的車在全省任何地方出了問題都可以享受我們公司熱情而周到的服務(wù)。 ?到目前，我們公司已經(jīng)在全省銷售了 2023多輛的東南車了，現(xiàn)有車主對(duì)我們公司的服務(wù)都相當(dāng)滿意。 ?我銷售東南汽車已經(jīng) 3年了，擁有 37個(gè)忠誠(chéng)客戶。 ：各產(chǎn)品的功能、配備。 ?您覺得怎么樣呢？還有其它的疑問嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟?。我們減掉了并不是必不可少的配備來(lái)降低成本回饋消費(fèi)者。 比較好的回答： ?看來(lái)您對(duì)我們這款車很了解了，你是一位汽車專家我們藍(lán)瑟確實(shí)沒有配備 EBD剛才您已經(jīng)看到我們這款車十分省油，每年可以幫您節(jié)省 2023多的使用成本，又是日本轎車五小生之一，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)性、操控性、品牌價(jià)值方面都非常適合您這樣的成功人士。 15 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司多了或欠缺某一種特征或利益而感到不滿意 16 克服缺點(diǎn) 表示了解 客戶心情 把 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問客戶意見 方法 17 選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？ 能滿足客戶最優(yōu)先需要的利益 能滿足客戶需要背后需要的利益 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益 18 客戶抱怨： “ 你們這部車沒有 EBD，駕駛起來(lái)會(huì)不安全 ” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： 這個(gè)是廠家的標(biāo)配，我們也沒有辦法。 ?您看我們藍(lán)瑟的霧燈與大燈整車的流線型都十分協(xié)調(diào)，十分美觀，整體的協(xié)調(diào)才是真正的美觀。 12 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng) 特征或利益，而其實(shí)你是可以時(shí) 13 消除誤解 確定抱怨背后的需要 說(shuō)服該需要 ?表示了解該需要 ?介紹相關(guān)的特征和利益 ?詢問客戶意見 方法 14 案例 客戶抱怨： “ 你們藍(lán)瑟的霧燈這么小，不夠美觀” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： ?很多車的霧燈都很小啊，這要仁者見仁啊，我覺得不會(huì)不好看。 ?我們這款車采用了 …… ?您看這是 雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站對(duì)我們真實(shí)油耗的評(píng)測(cè)，都證明了我們藍(lán)瑟是一款非常省油的車子，是您的理想
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