銷售之顧客類型分析-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 09:39本頁(yè)面
【正文】 ，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件； ? ⑧ m+a+n：非顧客，停止接觸 ? 由此可見，潛在顧客有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新顧客 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力： A（有）； a（無(wú)） ? ③ N（ NEED）代表 “ 需求 ” 。 四、尋找目標(biāo)顧客的原則 顧客 = 購(gòu)買力 + 購(gòu)買決策權(quán) + 購(gòu)買需求( Man ) ( M one y) ( A ut horit y) ( N eed ) 在尋找潛在顧客的過程中，可以參考以下 “MAN” 原則： ? ① M （ MONEY）代表 “ 購(gòu)買能力 ” 。否則就會(huì)失去顧客的信任感或?qū)е峦其N本身沒有實(shí)際效益。但是，銷售人員要注意觀察顧客儀表，在贊美時(shí)要真誠(chéng)，恰如其分 案例分析 ?一位保險(xiǎn)公司代理在接近顧客時(shí)，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。 求教接近法 ? 銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。 ? 關(guān)鍵： ? 發(fā)現(xiàn)并提出有針對(duì)性的問題，即發(fā)現(xiàn)并提出顧客最關(guān)心，最能引起顧客共鳴的問題。 ? 制定開發(fā) (潛在 )顧客的方案 一、潛在顧客的類型 （一）新的潛在顧客 （二）過去的顧客而現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來(lái)了 即使是已經(jīng)斷絕往來(lái)的老顧客，亦要將他當(dāng)成重要的潛在顧客。 高素質(zhì)的顧客傾向于不喜歡銷售人員過于主動(dòng)，他們非常希望由他們自己來(lái)控制銷售過程。對(duì)這樣的顧客，絕對(duì)不可能靠他們自己有充分的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，銷售人員在面對(duì)這些潛在顧客時(shí)，其實(shí)充當(dāng)了一個(gè)教練的作用，或者甚至就是啟蒙的作用。 貓頭鷹：沉著冷靜，注意力穩(wěn)定，服務(wù)細(xì)致，但是缺乏朝氣，表情較為淡漠，與消費(fèi)者保持一定的距離。 孔雀型：容易與消費(fèi)者接近動(dòng)作干脆利索，但是注意力容易轉(zhuǎn)移，缺乏堅(jiān)持性和耐久力。為什么要了解顧客？ 只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品； 才能投客戶所好，銷售才能成功 ! 常見顧客類型 支配型 和藹型 表現(xiàn)型 分析型 老鷹型 （控制） 鴿子型 （隨和） 孔雀型 （表現(xiàn)） 貓頭鷹型 （分析） 常見顧客類型 孔雀型 ? 顧客常見表現(xiàn) –語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫 –肢體語(yǔ)言：表
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1