【正文】 生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ” √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經(jīng)理專門派我來的 ??” （客戶會感覺公司領導對其很重視） ◎ “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ??” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ??” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。 ” ◎ “ 您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯(lián)系 電話。 ◆ 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復。 ◆ 對付款方式及折扣 問題 進行反復探討。 ◆ 反復觀看比較各種 車 型。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產(chǎn)品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產(chǎn)品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。 二是自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 3） 如何 將目標分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達目標和計劃 具體化 制定的目標是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到 案例： 目標類型 目標描述 目標分解研討 人生目標 3年后擁有一套 36萬元的產(chǎn)品 年 /月 /日 → 行動 工作目標 公司下達的銷售任務 30萬 /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標來指引自己 用行動去完成目標 把目標分解為每一天應該 做什么，而且今天就去做 有目標，無行動 目標未分解到每天 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是 “ 給、塞、要 ” ，而是 “ 交換 ” 的 自我訓練 制定一周行動目標：每天 “ 換回 ” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 ■ 收藏名片 ⑴ 名片夾中； ⑵ 西裝內袋或襯衫口袋 ◆ 慎重放入； ◆ 面帶微笑。 ■ 記住名片 交換名片較多時，可將 所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務 ◆ 按順序擺放； ◆ 默記對方特征，與 名片一一對應。 便于 稱呼 ◆ 有疑問的生僻字應 禮貌詢問。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 … ◆ 輕輕點頭致敬； ◆ 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 ◎ 隨手遞送。 ◎ 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； ◎ 褲子的背后口袋； ◎ 急時在皮包內翻找。 銷售人員禮儀服務標準 —— 名片使用 服務標準 目標 語言 非語言 避 免 ■ 專用名片夾 ⑴ 名片夾放在西裝內袋或 或襯衫口袋 (男 )； ⑵ 手袋內固定位置 (女 )。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標準語言、語調適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ； ★ 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容 ； ★ 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ； ★ 交談時要專注，避免小動作或?？词直怼＜纱蟛搅餍?，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； ★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 ★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。 ★ 領帶夾的含義 —— 領帶夾是已婚男士的標志，應在領結下 3/5處。 ★ 不同款式領帶的特點和適應場合 ： 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的打法 ★ 當今時尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 2） 塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣 貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的 “ 三三 ” 原則 三色系 ： 全身顏色不超三色系 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包 三禁忌 ： 上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標 ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 領帶款式 風格特點 適應場合 斜紋領帶 果斷權威、穩(wěn)重理性 談判、主持會議、演講的場合 圓點、方格 中規(guī)中矩、按部就班 初次見面、見長輩或上司時用 不規(guī)則圖案 活潑、有個性和朝氣，隨意 適合酒會、宴會和約會的場合 ★ 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ”