【正文】 施 ? 優(yōu)點： 某種產(chǎn)品或服務(wù)或設(shè)備獨有的屬性 ? 益處： 優(yōu)點與特征給顧客帶來的好處 對特征、優(yōu)點、益處的描述 1/21/2023 73 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 不要： ? 夸大事實 ? 滔滔不絕，講太多 ? 用術(shù)語，用行話，讓顧客聽不懂 ? 消極推銷 ? 抬高高價產(chǎn)品，貶低低價產(chǎn)品 ? 講太快，象背課文 介紹產(chǎn)品益處時： 1/21/2023 74 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 介紹菜單包括以下六個方面： ? 類型、種類 ? 出處、與什么相似 ? 味道、用料 ? 加工程序 ? 成品的樣子 ? 營養(yǎng)特征 如何介紹菜單內(nèi)容？ 1/21/2023 75 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 試探式結(jié)束 ? 肯定式結(jié)束 ? 選擇式結(jié)束 ? 假設(shè)式結(jié)束 達成認可的技巧 1/21/2023 76 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 銷售目標菜品 1/21/2023 77 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 幫助顧客購買 1/21/2023 78 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 銷售什么？ 1/21/2023 79 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 如何選擇目標菜品？ 1/21/2023 80 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 銷售價格 ? 實際成本（采購價格） ? 定貨成本 ? 準備時間 ? 烹制食品所需的技術(shù) ? 保存時間 ? 耗損及余下不能用的部分 使菜品利潤高或低的原因： 1/21/2023 81 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 積極與消極的購買信號 ? 戰(zhàn)勝顧客的猶豫心理 ? 檢查顧客的滿意度 如何處理反對意見？ 1/21/2023 82 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 1/21/2023 83 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 收集信息并評估結(jié)果 ? 做周總結(jié)并做指導 ? 建立銷售角（評比墻） ? 給予獎勵 鼓勵服務(wù)人員渴望銷售 1/21/2023 84 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 如何選擇獲獎?wù)? ? 確定獎品 ? 如何進行發(fā)獎儀式 ? 公開宣傳 發(fā)獎儀式 1/21/2023 85 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 做 好市 場 調(diào) 研 1/21/2023 86 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 什么是市場調(diào)研 1/21/2023 87 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 市場調(diào)研是一種“意識” ? 市場調(diào)研是一種“態(tài)度” ? 市場調(diào)研是一種“方法” 什么是市場調(diào)研 1/21/2023 88 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 1950年初的，朝鮮戰(zhàn)爭到了劍拔弩張、一觸即發(fā)的時刻。 3. 直接銷售法 – 將一種菜肴直接介紹給客人，可以肯定性語言。 2. 分析法 3. 將某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味別、特性詳細介紹給客人。 主動銷售的目標 1/21/2023 60 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 增加高利潤菜品銷量的主動銷售方法是：服務(wù)人員在將菜單呈遞予顧客時，就將顧客的注意力吸引到在這些菜品上，并進行介紹； ? 這在餐廳對菜單中想多銷售的菜品進行精心設(shè)計后，效果會更好。但是，有些顧客在點菜時不知道該點什么，這就需要給予適當?shù)膸椭?。做這樣的飲食生意需要有令人愉快的、能干的服務(wù)人員在熱情、輕松、友好的氣氛里，為客人提供誘人、美味的食品 對內(nèi)銷售（提高人均消費） 何為對內(nèi)銷售 1/21/2023 58 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 主動銷售要求服務(wù)人員有應(yīng)變能力。同時，他們還樂于再次光顧。 1/21/2023 43 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 對外銷售 對內(nèi)銷售 1/21/2023 44 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 對外銷售 (提高客流量 ) 營銷活動策劃 顧客的拜訪 自我的完善 顧客檔案的建立 1/21/2023 45 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 自 我 完 善 產(chǎn)品的完善 價格的完善 服務(wù)的完善 環(huán)境的完善 1/21/2023 46 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 營銷活動的策劃 活動的策劃一定要在對我們的品牌理解非常深刻的基礎(chǔ)上抓住事件做營銷，我們的目的是讓更多的顧客知道我們的特色，我們的文化，以我們特有的美味、健康、文化、品位來吸引顧客，增加我們的客流量。如無法阻止媒體 介入，應(yīng)及時與記者溝通 ,避免事態(tài)擴大，導致在報紙、雜志、廣播、電視等媒體上發(fā) 布對公司不利的消息對于重要的或者不能避免媒體介入的危機事件，應(yīng)有效的與媒體進 行溝通，通過媒體對輿論的引導作法改變公眾在事件中不利于企業(yè)的看法，或者形成對 這個事情更客觀更具體的看法，而不是做不利于企業(yè)發(fā)展的報道。吸引一位新顧客所花費的力量成本是保有一位老 顧客的六倍。 危機事件常見的五種類型 1/21/2023 36 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ⑴、以顧客為中心原則 ⑵、冷靜、及時性原則 ⑶、公正客觀性原則 ⑷、以人為本的原則 ⑸、維護名譽原則 危機事件的處理原則 1/21/2023 37 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ⑴、態(tài)度一定要友善 對于顧客的詢問或批評，要虛心接受，耐心解答，不得有不耐煩、不禮貌的言行。 危機事件常見的五種類型 1/21/2023 35 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 五、安全生產(chǎn)方面引發(fā)的危機。如麥當勞播出的一則電視廣告中含有消費者向商家下跪乞求優(yōu)惠的鏡頭，網(wǎng)絡(luò)上更是掀起批判風潮。而肯德基的“蘇丹紅”危機也是質(zhì)檢部門在其新奧爾良烤翅和新奧爾良烤雞腿堡中檢出“蘇丹紅”成分。 危機事件常見的五種類型 1/21/2023 33 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 三、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等政府機構(gòu)發(fā)現(xiàn)企業(yè)質(zhì)量問題或違法行為引發(fā)的危機。代表案例如高露潔危機，有報道稱 ,美國科學家發(fā)現(xiàn)高露潔牙膏中含有可能致癌的物質(zhì)，而實際這個報道來自英國一份不入流的小報。又如宜家危機，由于一位北京消費者向媒體反映， 其宜家購買的商品兩周都沒有送到，隨后眾多類似的投訴引發(fā)了 宜家來華后的首次危機 。 為什么要重視危機事件的處理 ? 1/21/2023 31 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 危機事件常見的幾種類型 一、日常消費者的投訴或員工與公司不和狀告公司引發(fā)的危機 。 什么是危機事件 ? 1/21/2023 30 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 對危機事件的有效處理有助于企業(yè)在行業(yè)內(nèi)、客戶和員工 面前樹立穩(wěn)定、可信、可依賴等重要形象。就是讓顧客川流不息地光顧你的企業(yè)，使用你的產(chǎn)品和享受你提供的服務(wù)，同時能帶來他的 親朋好友和同事。 餐飲營銷的概念 1/21/2023 16 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 ? 擴大知名度 ? 提升美譽度 ? 增加滿意度 ? 保持忠誠度 餐飲營銷的目標 1/21/2023 17 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司 不蘸小料涮羊肉 產(chǎn)品訴求 標準當然還是小肥羊 行業(yè)地位 天然美食 健康享受 質(zhì)量訴求 . 中國美食 世界共享 品牌訴求 分享小肥羊 分享真善美