物流管理(技能)-第六章物品采購(gòu)-文庫(kù)吧資料
2025-02-16 11:05本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方 ? 第六，對(duì)等原則 不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，對(duì)你極為不利。在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀事實(shí)做基礎(chǔ)，不要空口說大話，談下訂單卻又無法履行 ? 第四，談判前要有充分的準(zhǔn)備 采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、所能接受的價(jià)格底線與上限，及其他談判的目標(biāo)，要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己 ? 第五，只與有權(quán)決定的人談判 談判前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。 ? 其次，如何還價(jià)。 ? 量的準(zhǔn)則 要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息 ? 質(zhì)的準(zhǔn)則 要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話 ? 關(guān)系準(zhǔn)則 要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說 ? 方式準(zhǔn)則 要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條 ? 技巧 ? 化整為零 分別對(duì)組成最終產(chǎn)品的每種材料逐一報(bào)價(jià)，再對(duì)專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價(jià)，比較分析得出最佳方案 適合由多個(gè)不同的材料組合而成的產(chǎn)品的議價(jià) ? 以退為進(jìn) ? 先聲奪人 談判前設(shè)法給對(duì)方以巨大的壓力 ? 直搗黃龍 越過中間供應(yīng)商，與總廠或原廠家直接接觸，以達(dá)到降低采購(gòu)成本目的 ? 首先，不要被老外的還價(jià)嚇倒或者生氣 他一上來，就把價(jià)錢殺一半，有些工廠的業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)就蒙了，或者有些生氣，覺得這個(gè)客人是無理取鬧，丟下一句 “ sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我們十分尷尬。 ? 程序 ? 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段 ? 正式談判階段 ? 檢查確認(rèn)階段 ? 確立談判的具體目標(biāo) ? 分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 收集相關(guān)信息 ? 認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要 ? 識(shí)別實(shí)際問題和情況 ? 為每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)成交位置 ? 開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略 ? 向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容 ? 談判預(yù)演 ? 涉及價(jià)格方面的事情的準(zhǔn)備 ?談判地點(diǎn)和時(shí)間的準(zhǔn)備 ?談判人員的選擇 ?談判方式的選擇 ? 雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則 ? 探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜 ? 要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo) ? 在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧 ? 達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束 摸底階段：各自的期望、彼此的觀點(diǎn)、成交的眉目 ? 詢價(jià)階段 ：報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)、如何還價(jià) 磋商階段 ：討價(jià)還價(jià) 成交階段：盡快達(dá)成協(xié)議，盡量保證已得利益不喪失，爭(zhēng)取最后的利益收獲 ? 檢查協(xié)議 ? 簽字認(rèn)可 ? 小額交易的處理 ? 禮貌道別 采購(gòu)談判的原則和技巧 ? 原則 ? 合作原則 要求談判雙方以最精練的語(yǔ)言表達(dá)最充分、真實(shí)、相關(guān)的信息 ? 禮貌原則 與合作原則互為補(bǔ)充 ? 得體準(zhǔn)則 ：減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。 ? 作用 ? 是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ) ? 是調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行情況的重要的依據(jù) ? 是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要工具 競(jìng)爭(zhēng)者 批發(fā)市場(chǎng) 產(chǎn)地 工廠 專賣店 特展會(huì) 國(guó)外直供廠商 網(wǎng)絡(luò) ? 程序 ★ ? 確定調(diào)查目標(biāo) ? 確定調(diào)查項(xiàng)目 ? 確定調(diào)查方案 ? 設(shè)計(jì)調(diào)查表格 ? 收集調(diào)查資料 ? 分析整理 ? 編寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查方法 調(diào)查時(shí)間 調(diào)查地點(diǎn) 調(diào)查次數(shù)等 調(diào)查表的設(shè)計(jì) ★ ★ ? 方法 ★ ★ ? 詢問法 調(diào)查者用被調(diào)查者愿意接受的方式向其提問，得到回答，獲得所需的資料 分類： 問卷調(diào)查法 ； 面談?wù){(diào)查法 ； 電話調(diào)查法 ? 觀察法 調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行直接觀察記錄，取得第一手資料的調(diào)查方法 ? 實(shí)驗(yàn)法 把調(diào)查對(duì)象置于一定的條件下，了解其發(fā)展趨勢(shì)的一種調(diào)查方法 物流采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? 預(yù)測(cè)：對(duì) 尚未發(fā)生事件 或 已發(fā)生事件 的 未來前景 所作的推測(cè)或判斷 ? 物流采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：指在采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查所取得的各種信息的基礎(chǔ)上，經(jīng)過分析研究，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)采購(gòu)市場(chǎng)的 變化趨勢(shì)和影響因素 所作的估計(jì)和推斷 ? 作用 ? 是企業(yè)采購(gòu)決策的前提 ? 是企業(yè)編制采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù) ? 是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力和提高經(jīng)營(yíng)管理水平的重要手段 ? 程序 ★ ? 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) ? 擬定預(yù)測(cè)計(jì)劃 ? 收集分析數(shù)據(jù)資料 ? 選擇預(yù)測(cè)方法，建立預(yù)測(cè)模型 ? 估計(jì)預(yù)測(cè)誤差 ? 提出預(yù)測(cè)報(bào)告和策略性建議，追蹤檢查預(yù)測(cè)結(jié)果 ?方法 ?定性預(yù)測(cè)方法 ★ ★ ★ ? 類推法：應(yīng)用類推性原理，把預(yù)測(cè)目標(biāo)同其他類似事物加以對(duì)比分析，推斷預(yù)測(cè)目標(biāo)未來發(fā)展變化趨勢(shì)的一種預(yù)測(cè)方法 ? 特爾斐法（專家意見法） ? 用戶調(diào)查法 全面調(diào)查法；抽樣調(diào)查法；典型調(diào)查法 ? 經(jīng)驗(yàn)判斷法 ?定量預(yù)測(cè)方法 ★ ★ ★ ? 算術(shù)平均法 以各時(shí)期實(shí)際采購(gòu)量平均值作為下一時(shí)期預(yù)測(cè)采購(gòu)量，用于 企業(yè)采購(gòu)量的預(yù)測(cè) ? 移動(dòng)平均法 一次移動(dòng)平均法 二次移動(dòng)平均法 ：只適用于 線性趨勢(shì)預(yù)測(cè) ? 加
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