【正文】 廣東某集團公司總裁 某民營企業(yè)董事長 某股份制企業(yè)董事長 1/21/2023 4 任課教師簡介 ? D、社會工作： 曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席 全國青年聯(lián)合會委員 廈門市青年企業(yè)家協(xié)會副會長 福建省青年企業(yè)家協(xié)會會長 97世界管理大會（上海）秘書長 現(xiàn)任：中國國民經(jīng)濟管理學(xué)會副會長兼秘書長 IFSAM（世界管理學(xué)者聯(lián)盟）理事 北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長助理、培訓(xùn)中心執(zhí)行主任 北京大學(xué)管理案例研究中心執(zhí)行副主任 E、曾獲榮譽： 1979年獲全國三好學(xué)生、全國新長征突擊手獎?wù)? 1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家稱號 1988年獲全國優(yōu)秀青年廠長經(jīng)理稱號 1/21/2023 5 MBA怎么教？ MBA的學(xué)習(xí)目的 ? 學(xué)會用專業(yè)的話說專業(yè)的事 ? 用專業(yè)的話說非專業(yè)的事 ? 用非專業(yè)的話說專業(yè)的事 MBA的學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 知識的增長 ? 經(jīng)驗的補充 ? 感覺的錘煉 ? 能力的提高 MBA的學(xué)習(xí)方法 ? 向老師學(xué) ? 向同學(xué)學(xué) ? 從案例中學(xué) ? 自學(xué) ? 向客座教師學(xué) ? 通過各種教學(xué)活動學(xué) 教學(xué)目的 ? 理解市場營銷管理學(xué)的框架體系 ? 掌握基本概念、方法、應(yīng)用工具 ? 熟悉部分案例，加強操作感 課時安排 ? 講授－ 10單元 ? 案例討論－ 3單元 ? 客座報告－ 3單元 ? 期末案例分析－ 3單元 ? 考試－ 1單元 課時安排 ? 第 1周 文化、戰(zhàn)略 ? 第 2周 概念與框架 ? 第 3周 市場機會 ? 第 4周 目標(biāo)市場 ? 第 5周 案例分析 ? 第 6周 案例討論－ 10月 14 ? 第 7周 營銷戰(zhàn)略 ? 第 8周 營銷組合 ? 第 9周 案例討論－ 10月 28 ? 第 10周 期中考試 ? 第 11周 銷售管理 ? 第 12周 機構(gòu)營銷 ? 第 13周 客座 ? 第 14周 服務(wù)營銷 ? 第 15周 案例討論 ? 第 16周 國際營銷 ? 第 17周 客座 ? 第 18周 期末案例 ? 第 19周 期末案例 ? 第 20周 期末案例 授課安排 ? 文化、戰(zhàn)略與營銷－講義 ? 營銷管理的基本概念、原則與框架－第一篇 ? 市場分析－第二篇 4－ 8章 ? 目標(biāo)市場－第二篇 9章 ? 營銷戰(zhàn)略－第三篇 10－ 13章 ? 營銷組合－第四篇 15－ 21章 ? 銷售管理－第四篇 22章 ? 機構(gòu)營銷－第二篇第 7章 ? 服務(wù)業(yè)營銷－第四篇第 16章 ? 國際營銷－第三篇第 14章 案例分析 ? 1A、中國中檔汽車市場機會分析：上海別克、廣州本田、奧迪 A 帕莎特； 1B、洋快餐的客戶需求調(diào)查 ? 彩電產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略與營銷組合比較 －康佳、長虹、 TCL的價格大戰(zhàn) 考試范圍 ? 第一篇：第一、二、三章 ? 第二篇：第四、六、九章 ? 第三篇：第十、十三章 考試結(jié)構(gòu) ? 教師印象分（考勤、提問、討論等） 10分 ? 期中考試（第十周、個人、閉卷） 20分 ? 案例作業(yè) （三次） 30分 ? 期末案例分析（期中出題） 40分 ? 注：若有人不及格謝絕說情 科代表與小組 ? A、 B班各一位科代表。作用：考勤、分組、通知、收作業(yè) ? 日常討論小組： 5人一組，三次固定 ? 期末案例組： 5人一組，自由組合 營銷的概念 ? MARKET ? MARKETING ? MARKETER 市場營銷的核心精神 ? 市場經(jīng)濟的基本原則 －公平交易 ? 市場營銷的核心精神 －為人民服務(wù) （以公平交易的原則，通過為消費者服務(wù)獲取自身利益） ? 市場經(jīng)濟的基本假設(shè) 營銷與銷售的差別 ? 銷售在產(chǎn)品生產(chǎn)之后 ? 營銷在產(chǎn)品生產(chǎn)之前 狹義市場營銷與廣義市場營銷 ? 狹義市場營銷 ? 廣義市場營銷（時間與空間） 企業(yè)競爭的形式 ? 產(chǎn)品競爭 ? 市場競爭 ? 戰(zhàn)略競爭 ? 文化競爭 戰(zhàn)略管理 ? 經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 公司戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 職能戰(zhàn)略 文化的概念 ? 狹義文化 ? 廣義文化 1/21/2023 24 文化的分類 ? 人類文化 ? 社會文化 ? 民族文化 ? 宗教文化 ? 組織文化 ? 區(qū)域文化 ? 行業(yè)文化 1/21/2023 25 社會文化與民族文化 社會文化與民族文化的主導(dǎo)性 民族精神 民族歷史 民族文化藝術(shù) 民族習(xí)俗 宗教信仰 社會制度 1/21/2023 26 組織文化 ? 政黨文化 ? 軍隊文化 ? 機關(guān)文化 ? 校園文化 ? 幫會文化 ? 企業(yè)文化 ? 社團文化 ? 宗教文化 1/21/2023 27 文化與企業(yè)文化 ? 文化： 人類群體或民族世代相傳的行為模式、 藝術(shù)、宗教信仰，群眾組織和其它一切 人類生產(chǎn)活動、思維活動的本質(zhì)特征的 總和。 1/21/2023 28 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 ? 企業(yè)精神 ? 行為規(guī)范 ? 傳統(tǒng)風(fēng)俗 1/21/2023 29 文化的要素 ? 文化環(huán)境 ? 價值觀 ? 英雄人物 ? 禮節(jié)和儀式 ? 文化網(wǎng)絡(luò) 1/21/2023 30 企業(yè)文化的核心－企業(yè)精神 ? 企業(yè)價值觀 ? 企業(yè)使命 ? 企業(yè)宗旨 ? 企業(yè)目標(biāo) ? 企業(yè)理念 ? 經(jīng)營哲學(xué) ? 管理思想 1/21/2023 31 企業(yè)精神 ? 愛國精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務(wù)精神、奉獻精神、競爭精神 科學(xué)精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神 ? 命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名 ? 表達方式：條例式、標(biāo)語式、廠歌式、 廣告式 1/21/2023 32 舉例 ? IBM就是服務(wù)－ IBM ? 無論一小步，還是一大步，總是帶動世 界的腳步－ IBM ? 我們出售的產(chǎn)品是進步－ GE ? 塑造未來－ CISCO ? 產(chǎn)業(yè)報國、光明正大、團結(jié)一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應(yīng)形勢、感恩圖報－松下 ? 誠、和、開拓者精神－日立 ? 通過化學(xué)為美好生活提供更美好的東西－杜邦 ? 萬能的服務(wù)－ ATT ? 每個領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的人都戴勞力士表－勞力士 ? 讓我們做的更好－菲力普 ? 決不扼殺一個主意，只能加以開導(dǎo)－ 3M 1/21/2023 33 舉例－中國企業(yè) ? 產(chǎn)業(yè)報國－長虹 ? 我們一直在努力－愛多 ? 與世界 PC同步－聯(lián)想 ? 敬業(yè)報國 追求卓越－海爾 ? 說到不如做到 ? 沒有最好 ,只有更好 1/21/2023 34 企業(yè)使命 ? 企業(yè)使命：在社會進步和經(jīng)濟發(fā)展中的 責(zé)任 ? 企業(yè)哲學(xué)： 企業(yè) 經(jīng)營的信念 .價值觀 .行為準則 . 職工與企業(yè)的關(guān)系；企業(yè)與股東的關(guān)系；企業(yè)與外部的關(guān)系；內(nèi)部工作關(guān)系；企業(yè)與社會的關(guān)系；企業(yè)與國家的關(guān)系；企業(yè)對人才、技術(shù)等的觀念。 企業(yè)宗旨的展開：顧客；產(chǎn)品或服務(wù)；市場；技術(shù)；社會形象；等等。 － － 《孫子兵法》 ? 得道多助，失道寡助。 －《道德經(jīng)》 ? 替天行道 －農(nóng)民革命軍的永恒口號 1/21/2023 36 行為規(guī)范 ? 顯性規(guī)范：法律、規(guī)章、制度、條例 ? 隱性規(guī)范：道德、傳統(tǒng)、習(xí)慣、 1/21/2023 37 傳統(tǒng)風(fēng)俗 ? 禮儀：表彰、紀念、任命、接納、送別 ? 風(fēng)俗：服裝、人情、 ? 習(xí)慣：稱呼、會議、排位、氣氛 1/21/2023 38 企業(yè)文化的表象 ? 文化象征：建筑、雕塑、音樂、旗幟； ? 文化英雄：超人與英雄 ? 文化載體：手冊、制度、刊物、多媒體 墻報； ? 文化符碼： CIS： MI、 BI、 VI； ? 文化儀式：會議、表彰、娛樂、體育 1/21/2023 39 英雄人物的作用 ? 提供成功榜樣 ? 公司外部象征 ? 保持公司特色 ? 設(shè)定工作標(biāo)準 ? 激勵公司員工 1/21/2023 40 禮節(jié)和儀式－行為方面的文化 ? 象征、娛樂、儀式、典禮 ? 儀式的必要性 ? 交際與社會儀式 ? 工作儀式 ? 管理儀式 ? 表彰儀式 ? 文化幻想曲 1/21/2023 41 文化功能 ? 功能兩重性 ? 教化功能 ? 維系功能 ? 激勵功能 ? 規(guī)范功能 ? 阻抑功能 ? 輻射功能 1/21/2023 42 企業(yè)文化的內(nèi)部傳播 ? 超人的傳說與趣聞軼事 ? 企業(yè)象征與企業(yè)口號的強化 ? 企業(yè)家及管理團隊的示范作用 ? 企業(yè)規(guī)章制度的導(dǎo)向 ? 企業(yè)媒體的宣傳 ? 企業(yè)儀式的渲染 ? 非正式組織的擴散 1/21/2023 43 企業(yè)文化的外部傳播 ? 主動輸出 ? 示范傳遞 ? 引進移植 ? 攀比模仿 1/21/2023 44 市場營銷的基本概念和框架 第二單元 市場營銷管理 營銷管理的基本概念與觀念 ? 營銷管理的重要作用 ? 營銷觀念 企業(yè)的環(huán)境 ? 政治環(huán)境 ? 經(jīng)濟環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 法律環(huán)境 ? 國際環(huán)境 ? 其它環(huán)境 市場營銷的核心概念 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品 ? 效用、費用和滿足 ? 交換、交易和關(guān)系 ? 市場、市場營銷和市場營銷者 ? 市場營銷管理 馬斯洛的五種基本需要理論 ? 生理的需要 ? 安全的需要 ? 歸屬的需要 ? 自尊的需要 ? 自我實現(xiàn)的需要 各種需求和營銷任務(wù)