【正文】 銷售目標確定市場和銷售目標2. 制定市場計劃制定市場計劃3. 考慮建立新產(chǎn)品入市指導手冊考慮建立新產(chǎn)品入市指導手冊4. 與外部專業(yè)公司共同合作與外部專業(yè)公司共同合作5. 收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用6. 對新產(chǎn)品導入工作進行回顧對新產(chǎn)品導入工作進行回顧n 銷售計劃管理銷售計劃管理1. 將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結(jié)合將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結(jié)合2. 銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調(diào)整銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調(diào)整3. 銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上4. 對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預測需求對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預測需求5. 指派專人作為銷售預測負責人指派專人作為銷售預測負責人 ,并且明確預測責任并且明確預測責任n 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析2. 根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進行分析根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進行分析3. 建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策n 銷售價格管理銷售價格管理1. 對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內(nèi)外部變化及時做出反應對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內(nèi)外部變化及時做出反應2. 研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟環(huán)境研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟環(huán)境3. 理解公司內(nèi)部流程和定價的重要性理解公司內(nèi)部流程和定價的重要性4. 調(diào)查產(chǎn)品的市場價值調(diào)查產(chǎn)品的市場價值5. 確定產(chǎn)品或服務(wù)的實際單位成本確定產(chǎn)品或服務(wù)的實際單位成本6. 嚴格執(zhí)行定價政策嚴格執(zhí)行定價政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力n 合同和訂單管理合同和訂單管理1. 指定個人或整個團隊對合同進行管理指定個人或整個團隊對合同進行管理2. 進行專業(yè)化合同管理進行專業(yè)化合同管理3. 需求定義和匯報流程標準化需求定義和匯報流程標準化4. 設(shè)計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析設(shè)計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析5. 在授權(quán)范圍內(nèi)對訂立的合同做出決定在授權(quán)范圍內(nèi)對訂立的合同做出決定6. 消除制約信息流通的瓶頸消除制約信息流通的瓶頸n 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理1. 銷售、生產(chǎn)和物流部門進行正式和非正式的溝通，銷售、生產(chǎn)和物流部門進行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一個全公司范圍內(nèi)使創(chuàng)建一個全公司范圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)2. 與所有運輸人員保持及時聯(lián)系與所有運輸人員保持及時聯(lián)系3. 進行銷售退貨管理進行銷售退貨管理4. 注重銷售利潤注重銷售利潤n 銷售結(jié)算管理銷售結(jié)算管理1. 整合收付款流程整合收付款流程2. 根據(jù)信用評估采取收款政策根據(jù)信用評估采取收款政策n 日常銷售管理日常銷售管理1. 對銷售員進行有關(guān)公司歷史和公司目標尤其是銷售目標對銷售員進行有關(guān)公司歷史和公司目標尤其是銷售目標 及銷售員職責及銷售員職責 的培訓的培訓2. 對銷售員進行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓對銷售員進行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓3. 銷售員應成為公司的顧客服務(wù)代表銷售員應成為公司的顧客服務(wù)代表n 銷售傭金管理銷售傭金管理1. 量化銷售員傭金確定的指標量化銷售員傭金確定的指標2. 制定獎勵優(yōu)秀員工計劃制定獎勵優(yōu)秀員工計劃n 銷售統(tǒng)計分析管理銷售統(tǒng)計分析管理1. 及時向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報告和數(shù)據(jù)及時向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報告和數(shù)據(jù) 采購管理采購管理從：簡單的物料需求響應和訂單處理從：簡單的物料需求響應和訂單處理發(fā)展至：參與產(chǎn)品開發(fā)和市場決策發(fā)展至：參與產(chǎn)品開發(fā)和市場決策注重：注重： 前端研發(fā)階段的參與和供應商管前端研發(fā)階段的參與和供應商管 來進行事前成本和質(zhì)量的控制來進行事前成本和質(zhì)量的控制n 供應商的選擇和管理供應商的選擇和管理1. 建立便于進行供應商管理的采購架構(gòu)和職能優(yōu)先級建立便于進行供應商管理的采購架構(gòu)和職能優(yōu)先級2. 合并供應商數(shù)據(jù)庫，使供應商最大化地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)合并供應商數(shù)據(jù)庫，使供應商最大化地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3. 成為供應商的業(yè)務(wù)合作伙伴從而提高采購物料的質(zhì)量并降低成本成為供應商的業(yè)務(wù)合作伙伴從而提高采購物料的質(zhì)量并降低成本4. 建立最簡明的標準考核供應商并始終如一地遵循該標準建立最簡明的標準考核供應商并始終如一地遵循該標準n 采購的組織結(jié)構(gòu)及功能采購的組織結(jié)構(gòu)及功能1. 將采購整合進公司的整個工作流程將采購整合進公司的整個工作流程2. 集中化的采購組織集中化的采購組織3. 建立跨部門的采購小組實現(xiàn)采購目標建立跨部門的采購小組實現(xiàn)采購目標4. 使采購人員成為知識專家使采購人員成為知識專家n 辦公用品的采購辦公用品的采購1. 同一家雜項物料的供應商簽訂購買合約同一家雜項物料的供應商簽訂購買合約 客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)管理 從：以為銷售提供售后支持為主從：以為銷售提供售后支持為主發(fā)展至：以盈利為目標，開拓服務(wù)市場發(fā)展至：以盈利為目標，開拓服務(wù)市場注重：注重： 服務(wù)效益的最大化服務(wù)效益的最大化n 客戶服務(wù)管理計劃管理客戶服務(wù)管理計劃管理1. 制定集成和明晰的客戶服務(wù)管理計劃，規(guī)范完善程序制定集成和明晰的客戶服務(wù)管理計劃，規(guī)范完善程序2. 綜合全面地考慮影響客戶服務(wù)管理的因素綜合全面地考慮影響客戶服務(wù)管理的因素3. 在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，制訂客戶服務(wù)計劃在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，制訂客戶服務(wù)計劃n 投訴和投訴跟蹤管理投訴和投訴跟蹤管理1. 在客戶投訴過程中改善客戶滿意度在客戶投訴過程中改善客戶滿意度2. 運用關(guān)鍵的業(yè)績指標持續(xù)地改善投訴處理過程運用關(guān)鍵的業(yè)績指標持續(xù)地改善投訴處理過程3. 簡化投訴處理流程簡化投訴處理流程4. 使顧客能夠方便，靈活，通過標準渠道進行投訴使顧客能夠方便，靈活，通過標準渠道進行投訴n 客戶咨詢服務(wù)和需求調(diào)查管理客戶咨詢服務(wù)和需求調(diào)查管理1. 建立以客戶為中心的服務(wù)體系建立以客戶為中心的服務(wù)體系2. 重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機會重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機會3. 使客戶服務(wù)代表成為客戶關(guān)系管理的專家使客戶服務(wù)代表成為客戶關(guān)系管理的專家4. 使服務(wù)質(zhì)量符合客戶的需求使服務(wù)質(zhì)量符合客戶的需求n 維修網(wǎng)點管理維修網(wǎng)點管理1. 強化維修網(wǎng)點管理強化維修網(wǎng)點管理2. 建立維修網(wǎng)點管理體制建立維修網(wǎng)點管理體制 人力資源管理人力資源管理從：單純的人事手續(xù)操作處理從：單純的人事手續(xù)操作處理 發(fā)展至：管理和服務(wù)雙重職能發(fā)展至：管理和服務(wù)雙重職能 注重：注重： 人力資源開發(fā)對公司戰(zhàn)略規(guī)劃的推進人力資源開發(fā)對公司戰(zhàn)略規(guī)劃的推進n 創(chuàng)建和管理人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)建和管理人力資源戰(zhàn)略1. 建立一個集不同企業(yè)功能領(lǐng)域人員的團隊以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略建立一個集不同企業(yè)功能領(lǐng)域人員的團隊以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略2. 人力資源部門需要支持戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)并對組織績效產(chǎn)生影響人力資源部門需要支持戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)并對組織績效產(chǎn)生影響3. 鼓勵員工自我管理，分散數(shù)據(jù)錄入并增加信息的共享度，鼓勵員工自我管理，分散數(shù)據(jù)錄入并增加信息的共享度， 促成人力資源戰(zhàn)略在公司促成人力資源戰(zhàn)略在公司全員范圍的共識全員范圍的共識n 設(shè)計崗位職責和能力素質(zhì)模型設(shè)計崗位職責和能力素質(zhì)模型1. 對具有高潛質(zhì)的員工給予與高層管理者相互影響和影響公司未來發(fā)展方向的機會對具有高潛質(zhì)的員工給予與高層管理者相互影響和影響公司未來發(fā)展方向的機會2. 為員工建立能力素質(zhì)模型為員工建立能力素質(zhì)模型n 人員招聘人員招聘1. 預測與計劃人員需求并基于企業(yè)核心技能制定人力資源招聘計劃預測與計劃人員需求并基于企業(yè)核心技能制定人力資源招聘計劃2. 在制定招聘計劃時，基于人力資源部建立的招聘渠道選擇最有效的招聘方式在制定招聘計劃時，基于人力資源部建立的招聘渠道選擇最有效的招聘方式3. 將候選者的能力與崗位要求匹配將候選者的能力與崗位要求匹配4. 發(fā)展招聘方式，吸引合適的員工發(fā)展招聘方式，吸引合適的員工5. 盡早刪除不適合的應聘者，關(guān)注適合的應聘者盡早刪除不適合的應聘者，關(guān)注適合的應聘者n 發(fā)展和培訓員工發(fā)展和培訓員工1. 優(yōu)化內(nèi)外部培訓資源，使用合適的培訓媒介，提高培訓的有效性優(yōu)化內(nèi)外部培訓資源，使用合適的培訓媒介，提高培訓的有效性2. 培訓的目的是為了短時間內(nèi)提高員工的工作績效，給員工實踐的機會運用培訓培訓的目的是為了短時間內(nèi)提高員工的工作績效，給員工實踐的機會運用培訓中的知識，迅速轉(zhuǎn)化為自己的技能中的知識，迅速轉(zhuǎn)化為自己的技能n 激勵和保留員工激勵和保留員工n 保證員工留存率保證員工留存率1. 提高福利以吸引和保留關(guān)鍵的員工提高福利以吸引和保留關(guān)鍵的員工2. 跟蹤員工變動情況跟蹤員工變動情況3. 建立基于績效考評體系的薪酬體系建立基于績效考評體系的薪酬體系4. 建立具有公平性、競爭力的薪酬體系建立具有公平性、競爭力的薪酬體系5. 建立管理層與員工公開交流的溝通渠道建立管理層與員工公開交流的溝通渠道9. 財務(wù)管理財務(wù)管理 財務(wù)、預算管理財務(wù)、預算管理從：以事后核算管理和財務(wù)監(jiān)控為主從：以事后核算管理和財務(wù)監(jiān)控為主 發(fā)展至：事前預算指導和提供管理支持服務(wù)發(fā)展至：事前預算指導和提供管理支持服務(wù) 注重：注重： 提供管理支持，控制公司風險提供管理支持，控制公司風險n 預算管理預算管理1. 將預算制定同公司戰(zhàn)略相聯(lián)系將預算制定同公司戰(zhàn)略相聯(lián)系2. 設(shè)計戰(zhàn)略性分配資源的程序設(shè)計戰(zhàn)略性分配資源的程序3. 將預算目標完成情況和預算負責人績效考評相聯(lián)系將預算目標完成情況和預算負責人績效考評相聯(lián)系4. 明確預算編制周期明確預算編制周期n 現(xiàn)金流管理現(xiàn)金流管理1. 建立精確的現(xiàn)金預測模型建立精確的現(xiàn)金預測模型2. 定期檢查現(xiàn)金管理系統(tǒng)定期檢查現(xiàn)金管理系統(tǒng)n 應收帳款管理應收帳款管理1. 財務(wù)部門保持對收入，收現(xiàn)和其他會計調(diào)整的跟蹤分析財務(wù)部門保持對收入，收現(xiàn)和其他會計調(diào)整的跟蹤分析2. 收集相關(guān)的客戶會計信息收集相關(guān)的客戶會計信息n 提供內(nèi)部財務(wù)信息提供內(nèi)部財務(wù)信息1. 提供主要績效考核指標的管理報告提供主要績效考核指標的管理報告n 內(nèi)審管理內(nèi)審管理1. 與管理者協(xié)商共同確定整個企業(yè)的風險控制系統(tǒng)與管理者協(xié)商共同確定整個企業(yè)的風險控制系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程借鑒業(yè)務(wù)流程借鑒 付款管理舉例付款管理舉例相關(guān)流程應用付款管理流程（付款管理流程（ C21002002））? 規(guī)定了付款申請審規(guī)定了付款申請審批單需經(jīng)由部門總批單需經(jīng)由部門總經(jīng)理結(jié)合合同和預經(jīng)理結(jié)合合同和預算審批，然后經(jīng)過算審批，然后經(jīng)過財務(wù)部結(jié)合合同、財務(wù)部結(jié)合合同、預算和應付帳款帳預算和應付帳款帳齡分析審批同意后齡分析審批同意后方才會支付，以加方才會支付，以加強風險控制強風險控制最佳實踐 基本原理實施嚴格、深入實施嚴格、深入的政策以防止支的政策以防止支付欺詐和超額支付欺詐和超額支付。 增強成本競爭力增強成本競爭力 (成本上成本上 )240。 達到更高的效率達到更高的效率 (時間上時間上 )240。臨時控制若不及時會影響內(nèi)部控制的作用。成本效益問題。內(nèi)部人員相互串通作弊導致相關(guān)內(nèi)部控制失去作用。 過程控制過程控制240。 偵察式控制偵察式控制 按控制時序分按控制時序分240。補償性控制補償性控制 按控制功能分按控制功能分240。 應用控制應用控制按控制地位分按控制地位分240。系 統(tǒng)檢查控制人 工檢查控制人 工預防控制系 統(tǒng)預防控制可取的可信的可信的可取的內(nèi)部控制程序的種類內(nèi)部控制程序的種類內(nèi)部控制的種類內(nèi)部控制的種類按控制的性質(zhì)分按控制的性質(zhì)分 決策信息監(jiān) 督特定風險控制 業(yè)務(wù)控制 信息及信息處理控制全面控制內(nèi)部控制的種類內(nèi)部控制的種類按控制內(nèi)容分按控制內(nèi)容分240。COSO報告指出：內(nèi)部控制是一個過程，受企業(yè)董事會、管理當局和其他員工影響，旨在保證財務(wù)報告的可靠性、經(jīng)營的效果和效率以及現(xiàn)行法規(guī)的遵循。 它包括美國注冊會計師協(xié)會，內(nèi)部審計師協(xié)會，財務(wù)經(jīng)理協(xié)會，美國會計學會，管理會計協(xié)會。和改善。在組織中貫徹高層領(lǐng)導對于企業(yè)管理控制的正確觀念和風格。并促進公司內(nèi)部信息的交流和共享。面的責任。小范圍中的。 長期以來經(jīng)營管理極其混亂240。主要原因：廣東國際信托投資公司及三家全資子公司破產(chǎn)還債。的措施。實到人，并有監(jiān)控機制。有所調(diào)整。及可行性的行動計劃。尋求企業(yè)潛在的商業(yè)機會及威脅，探討企業(yè)未來發(fā)展目標和方向。營戰(zhàn)略，以適應市場的變遷。n 組織架構(gòu)及業(yè)績評估中最主要的就是組織架構(gòu)及業(yè)績評估中最主要的就是 人的因素人的因素 。n 戰(zhàn)略定位不明戰(zhàn)略定位不明 : 企業(yè)缺乏對產(chǎn)業(yè)愿景的認識和自身的定位，無法企業(yè)缺乏對產(chǎn)業(yè)愿景的認識和自身的定位，無法 組織和建立未來競爭所需的資源和競爭力組織和建立未來競爭所需的資源和競爭力n 組織架構(gòu)紊亂組織架構(gòu)紊亂 : 組織架構(gòu)不能配合企業(yè)戰(zhàn)略的實施，難以整合提組織架構(gòu)不能配合企業(yè)戰(zhàn)略的實施，難以整合提 升資源升資源n 業(yè)務(wù)流程松散業(yè)務(wù)流程松散 : 業(yè)務(wù)部門之間聯(lián)系松散，職能重疊，缺乏信息共業(yè)務(wù)部門之間聯(lián)系松散，