【正文】 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評估 ? 客戶投資回報(bào)分析 ? 從問題開始研究客戶 業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 個(gè)人認(rèn)知 ? 認(rèn)識自我 – 弱勢：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢：知識，經(jīng)驗(yàn)，智慧 – 機(jī)會：中國需要西方市場的理論與實(shí)踐 – 理想：成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級別 ? 銷售人員的成長階段 銷售人員的級別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級銷售顧問 ? 高級銷售經(jīng)理 銷售人員成長的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識到需求的 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對過去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會把它提交給我的公司。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn) ? 顧問式銷售演練 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學(xué)校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對購買的關(guān)心程度 – 對合同要點(diǎn)的關(guān)心，對合同實(shí)施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 會談的四個(gè)階段 ? 開場白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動 開場白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 開場白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 會談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對策的買方候選人談話。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 練習(xí)難點(diǎn)問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？） ? 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會導(dǎo)致什么后果？ ? 音響不好對你的影響是什么？ ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？ 暗示問題 ? 定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 – B： 更容易 – C： 難說 – D： 沒有想過 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有“不”的對話 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 陌生拜訪的地點(diǎn)問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢 – 機(jī)會，商業(yè)機(jī)會 – 誠懇，自我態(tài)度 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過“守門員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識的策略 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個(gè) ? 請?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 一個(gè)試驗(yàn) ? 觀看一個(gè)圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 導(dǎo)入 ? 調(diào)動興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語速，語音，手勢，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個(gè)有效客戶 – 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 – 是否是一個(gè)出錢的客戶 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴 – 聽什么？ 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時(shí)候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰？ ? 溝通的一些小常識 – 參考資料 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 動力銷售訓(xùn)練 ——第二天 孫路弘 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員 ? 做銷售的三個(gè)誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰？ 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識到的要多