【正文】 04:02:4204:02:4204:022/25/2023 4:02:42 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 上午 4時 2分 42秒 04:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。 :02: ? 合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。 異議的例子 ? 這對我來說沒有什么用。 考慮暗示的問題 ? 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過文化的感染 ， 個性的成長產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時 ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 營銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個產(chǎn)品由三個因素組成：實體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品 重要的問題 ? 餐館提供的實體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時間 ? 計算機(jī)公司提供的實體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 價值、成本和滿意 ? 價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價 ? 顧客滿意取決于消費者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過提供某種東西作為回報 ， 從某人處取得所要的東西的行為 市場營銷的過程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場 ， 從而市場定位 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場的選擇 ? 市場定位 測試 ? 20個銷售以及營銷的選擇題測試 第一問 ? 《中國供應(yīng)商》作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是： – A： 一種外貿(mào)的方法 – B： 一個國外的銷售渠道 – C： 一個出名的機(jī)會 – D： 無盡的商業(yè)機(jī)會 第二問 ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在： – A： 科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家 – B： 教育工作者 – C： 與文字有關(guān)的人員 – D： 學(xué)生 第三問 ? 客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 陌生拜訪的設(shè)計 ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點 ? 顧問式銷售演練 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學(xué)校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對購買的關(guān)心程度 – 對合同要點的關(guān)心，對合同實施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對滿足需求的關(guān)心程度 – 這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 會談的四個階段 ? 開場白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動 開場白的要點 ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 開場白時客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證 會談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個訂單或成功 ——有一個要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時中斷 ——買方?jīng)]同意一個使生意向前發(fā)展的行動 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 ? 只要有堅強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 04:022023年 2月 25日 4時 2分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 上午 4時 2分 42秒 04:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 – B： 更容易 – C： 難說 – D： 沒有想過 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點 – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有“不”的對話 自我介紹考慮的要點 ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 陌生拜訪的地點問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點 – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢 – 機(jī)會，商業(yè)機(jī)會 – 誠懇，自我態(tài)度 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過“守門員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識的策略 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 ? 請在 15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 一個試驗 ? 觀看一個圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 陌生溝通的三個階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 導(dǎo)入 ? 調(diào)動興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語速，語音，手勢，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個有效客戶 – 是否是一個真實客戶 – 是否是一個出錢的客戶 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴 – 聽什么？ 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰？ ? 溝通的一些小常識 – 參考資料 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 動力銷售訓(xùn)練 ——第二天 孫路弘 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰？ 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ? 例子：你們