【正文】 基礎(chǔ)? 前提條件：– 渠道控制力強：自有渠道或可控性強的渠道– 專業(yè)的銷售人員– 充足的產(chǎn)品門類：可通過自有或代售方式推薦式 “ 打包套餐 ”? 具體做法： 目標(biāo)明確的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，主動向客戶推薦– 基于大量、長期的客戶數(shù)據(jù)跟蹤和修正，充分理解細(xì)分市場客戶群的金融需求，有針對性地整合內(nèi)部資源，設(shè)計能滿足客戶個性化需求，同時有市場競爭力的產(chǎn)品，利用渠道銷售人員向客戶主動推薦? 核心利益點：– 網(wǎng)點經(jīng)營積累的客戶資源是無法復(fù)制的核心競爭力– 深挖客戶潛在需求? 前提條件：– 政策 目前的政策監(jiān)管方式改變，允許推出跨監(jiān)管機構(gòu)的金融產(chǎn)品– 客戶需求理解 客戶信息長期跟蹤，對客戶需求深刻的理解資料來源：羅蘭 ?貝格分析目標(biāo)客戶SHA453860010433702 Cp 11金控平臺的有效運作需要華安充分發(fā)揮業(yè)務(wù)管控優(yōu)勢，通過建立以客戶為中心的協(xié)同業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)成本和收入的雙向優(yōu)化收入成本利潤之和協(xié)同后利潤市場協(xié)同帶來收入增幅成本協(xié)同帶來成本節(jié)約協(xié)同效應(yīng)帶來利潤增幅市場協(xié)同 成本協(xié)同利益所在協(xié)同資料來源：羅蘭貝格分析金融控股銀行，保險，證券，信托客戶銀行? 戰(zhàn)略定位? 品牌? 營銷? 客戶關(guān)系管理? 渠道? 業(yè)務(wù)流程? 后臺證券? 戰(zhàn)略定位? 品牌? 營銷? 客戶關(guān)系管理? 渠道? 業(yè)務(wù)流程? 后臺保險? 戰(zhàn)略定位? 品牌? 營銷? 客戶關(guān)系管理? 渠道? 業(yè)務(wù)流程? 后臺………內(nèi)部資源協(xié)同共享戰(zhàn)略定位 品牌 營銷 客戶關(guān)系管理 渠道 業(yè)務(wù)流程 后臺增值SHA453860010433702 Cp 12花旗集團道瓊斯指數(shù)保險股指數(shù)銀行股指數(shù)國外發(fā)達市場的經(jīng)驗表明，充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的金融控股集團可以得到資本市場的認(rèn)同，從而有更好的市場表現(xiàn)金控集團對股價的影響? 并購后初期成本精減效果尚不明顯，股價相對市場走弱? 中長期來看，花旗集團成為金控集團后，協(xié)同效應(yīng)被認(rèn)可– 銀行保險業(yè)務(wù)間的協(xié)同效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，股價持續(xù)走強– 作為金控集團，花旗股價走勢持續(xù)超過單一業(yè)務(wù)的金融企業(yè) 1? 協(xié)同效應(yīng)能夠為金融控股公司提升價值，使其在中長期內(nèi)跑贏大盤以及單業(yè)務(wù)金融企業(yè)舉例：花旗并購旅行者成為金融控股集團后的股價變化（ 1998年 2月至 1999年 12月）資料來源 : Bloomberg合并宣布日1)美國于 1999年 11月 4日公布 《 金融服務(wù)現(xiàn)代化法案 》 ，在 19981999年間，花旗以外的美國金融企業(yè)仍為分業(yè)經(jīng)營增值SHA453860010433702 Cp 13 增值模式SHA453860010433702 Cp 14目前國際金控集團按照產(chǎn)融結(jié)合和起始行業(yè)兩個維度分為四大類金控集團產(chǎn)業(yè)系綜合系銀行系保險系產(chǎn)融結(jié)合的金控單純金融的金控金融起家產(chǎn)業(yè)起家銀行起家保險起家1234資料來源：羅蘭 ?貝格分析? 日本瑞穗? 花旗集團? 匯豐控股? 友邦保險? 安聯(lián)? 荷蘭國際集團? 通用電氣? 西門子金控集團分類SHA453860010433702 Cp 15金控集團以客戶為中心，整合集團內(nèi)部各資源要素，實現(xiàn) 1＋ 12 的增值效應(yīng)價值創(chuàng)造的要素、模式和先進實例? 吸引 潛在客戶 進入市場 , 并將其轉(zhuǎn)化為公司客戶? 提升公司在消費者關(guān)鍵需求指標(biāo)的表現(xiàn) , 從而在現(xiàn)有市場中獲得更高的市場份額爭奪市場份額開發(fā)潛在客戶? 提高現(xiàn)有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率和利潤率保留現(xiàn)有客戶? 挖掘現(xiàn)有客戶對公司其他業(yè)務(wù)的需求 , 從而拓展其購買范圍金額和利潤提升產(chǎn)品延伸? 提高現(xiàn)有客戶的續(xù)保率213D EBAC資料來源：羅蘭 ?貝 格分析安聯(lián)集團匯豐集團 B+EA+C+DSHA453860010433702 Cp 16安聯(lián)自產(chǎn)險起家，穩(wěn)健成長為歐洲最大的綜合保險企業(yè)，再利用上市融資全面收購其它金融業(yè)務(wù)，形成金控集團安聯(lián)路徑從產(chǎn)險業(yè)務(wù)起步? 1890 成立安聯(lián)產(chǎn)險公司? 不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，擴大產(chǎn)險市場份額? 收購多家保險公司建立產(chǎn)險龍頭地位涉足壽險領(lǐng)域，擴充保險實力? 1922 成立安聯(lián)壽險公司 —Allianz. Leben? 1985 成立安聯(lián)控股? 1999 進入亞洲，合資中國安聯(lián)大眾并收購韓國第一壽險；打造安聯(lián)集團全球統(tǒng)一品牌進軍金控集團? 2023 收購美國資產(chǎn)管理公司 Pimco Advisors ? 2023 美國紐約證交所上市? 2023 收購德國第三大銀行集團 Dresdner集團20世紀(jì) 30年代 2023年以后? 主要采用并購方式拓展? 主要集中在產(chǎn)險領(lǐng)域? 自建壽險公司? 穩(wěn)固保險業(yè)龍頭地位? 成立控股集團? 上市融資? 收購大型銀行和資產(chǎn)管理公司? 打造可靠、忠誠、發(fā)展的安聯(lián)品牌資料來源：公司官方網(wǎng)站；羅蘭 貝 格分析SHA453860010433702 Cp 17安聯(lián)在不斷擴張金融版圖的過程中，秉承 “ 深耕策略 ” ，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)為忠誠客戶，促使其消費得更多，同時通過忠誠客戶的口碑宣傳挖掘潛在客戶群安聯(lián)價值創(chuàng)造關(guān)鍵點分析潛在客戶開發(fā)“ 開發(fā)銀行渠道，進而開發(fā)潛在客戶資源”——安聯(lián) 收購銀行官方報道 [2023年 ]爭奪市場 保留現(xiàn)在客戶 潛在客戶開發(fā)利潤提升產(chǎn)品延伸利潤提升“ 通過非壽險和壽險結(jié)合，充分挖掘客戶利潤潛力 ”——安聯(lián)官方網(wǎng)站資料來源：公司官方網(wǎng)站；羅蘭 貝 格分析SHA453860010433702 Cp 18匯豐從銀行起步，通過并購和全球經(jīng)營實現(xiàn)業(yè)務(wù)范圍和地域的兩維擴張，實現(xiàn) “ 環(huán)球金融，地方智慧 ” 理念 ，提供全方位和一站式的金融服務(wù)匯豐路徑從區(qū)域性商業(yè)銀行起步? 1865年成立香港匯豐銀行? 1874年操作了中國第一次公共債券發(fā)行? 1888年成為泰國歷史上第一家銀行，發(fā)行泰國的第一張紙幣? 1965 控股香港恒生銀行? 1974 成立匯豐人壽保險? 1980 控股美國 Midland 銀行? 1991 成立匯豐控股? 1999 收購紐約 Republic 銀行打造 “ 環(huán)球金融，地方智慧 ” 品牌? 2023 收購法國 CCF，并上市巴黎證交所；推出面向高價值個人客戶的匯豐Premium服務(wù)? 2023 推出 “ 環(huán)球金融，地方智慧 ” 口號，打造多元市場的服務(wù)理念；入股中國平安保險 10％（后增至 %)? 2023 收購美國 Household銀行，獲得5000萬優(yōu)質(zhì)個人金融服務(wù)客戶群20世紀(jì) 2023以后? 先進銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者? 亞洲最具影響力的銀行? 明確并購擴張戰(zhàn)略? 經(jīng)營保險業(yè)務(wù) ? 提高專業(yè)競爭力? 打造統(tǒng)一匯豐品牌? 大規(guī)模并購鞏固金控集團? 以 “ 環(huán)球金融，地方智慧 ”理念為客戶提供多樣化、高價值、一站式金融服務(wù)19世紀(jì)穩(wěn)健擴張，涉足保險，金控集團資料來源：羅蘭 ?貝格分析SHA453860010433702 Cp 19匯豐通過穩(wěn)健的并購獲得市場份額，在全球擴張中打造本土化的一站式金融服務(wù)品牌，不斷增加市場份額并提高客戶忠誠度匯豐價值創(chuàng)造關(guān)鍵點分析爭奪市場? 通過穩(wěn)健的并購進入各國的金融服務(wù)市場，快速獲得被收購者的渠道和客戶客戶忠誠度? ” 環(huán)球金融，地方智慧 “ 的強力品牌將全球化的銀行業(yè)務(wù)結(jié)合對本地市場和文化的尊重，在迅速獲得市場份額的同時提高客戶忠誠度爭奪市場型 保留現(xiàn)在客戶 潛在客戶開發(fā)型利潤提升型產(chǎn)品延伸型 產(chǎn)品延伸? 匯豐不只是一家傳統(tǒng)意義上的 “ 銀行 ” ，而是能夠提供所有金融服務(wù)的全能 “ 金融 ” 機構(gòu) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析SHA453860010433702 Cp 20華安金控的擴張增值模式可以借鑒安聯(lián)和匯豐的做法，先通過萬家門店做強保險業(yè)務(wù)，再通過上市資金實現(xiàn)行業(yè)和地域的擴張資料來源：羅蘭 ?貝 格分析擴張增值路徑 國際實例借鑒跨行業(yè)地域經(jīng)營程度整合深度 高低高? 中期借鑒 － Allianz – 以產(chǎn)險業(yè)務(wù)為起點– 產(chǎn)險做強后進入壽險– 上市融資進入銀行和資產(chǎn)管理? 遠期借鑒 － HSBC– 全球擴張打造高忠誠度品牌– 成為首屈一指的，高價值綜合金融服務(wù)商SHA453860010433702 Cp 21整個金融控股平臺涉及銀保證信四大行業(yè)、七大業(yè)務(wù)，華安需要明確各業(yè)務(wù)的進入優(yōu)先級金融行業(yè)保險 銀行 證券 信托產(chǎn)險 壽險 證券經(jīng)紀(jì) 資產(chǎn) 管理 1投行業(yè)務(wù)1 2 3 4資料來源：羅蘭 ?貝格分析1)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)包括基金和代客理財SHA453860010433702 Cp 22首先我們根據(jù)市場吸引力和內(nèi)部能力矩陣 這兩個維度 ，得出 適合華安的行業(yè)吸引力分值*********市場進入順序資料來源：羅蘭貝格分析***** ****市場吸引力判斷矩陣 市場進入優(yōu)先級判斷矩陣 內(nèi)部能力評分表 1）**************1) 內(nèi)部能力是對現(xiàn)有能力和未來可預(yù)見能力的綜合考量SHA453860010433702 Cp 23其次，對評分結(jié)果根據(jù)行業(yè)風(fēng)險和門檻兩個因素進行調(diào)整，確定七大行業(yè)分三個戰(zhàn)略步驟，從專業(yè)保險逐步邁向 其他 核心 金融 產(chǎn)業(yè)1)風(fēng)險 /門檻相對高： 80%；中： 100%；低： 120%華安在進軍金控集團過程中的各子行業(yè)進入優(yōu)先級評估第一優(yōu)先級? 全面進入保險行業(yè)的各個領(lǐng)域，打造保險企業(yè)專業(yè)形象? 以保險業(yè)務(wù)為核心資產(chǎn)上市? 從資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實現(xiàn)保險業(yè)與資本市場的對接第三優(yōu)先級? 實力提升、時機成熟后進入規(guī)模最大、最核心的銀行產(chǎn)業(yè)? 打造金融業(yè)的超級航母資料來源：羅蘭貝格分析第二優(yōu)先級? 實施金融控股步驟? 借助證券和信托的廣闊平臺運用雄厚資金，進一步提升實力行業(yè) 調(diào)整前分值 風(fēng)險 1 門檻 1 產(chǎn)險 23 100% 120% 壽險 23 120% 100% 資產(chǎn)管理 2 18 100% 120%4. 信托 18 100% 100% 證券投行 18 100% 100% 證券經(jīng)紀(jì) 18 100% 100%2. 銀行 24 80% 80%調(diào)整后分值2)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)包括基金和代客理財SHA453860010433702 Cp 24最終，根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)市場準(zhǔn)入的難度和并購整合的風(fēng)險，確定適合各行業(yè)的進入方式行業(yè)進入方式 參股 控股 自建 1 牌照稀缺性 整合難度信托 ?壽險 ?資產(chǎn)管理 ?證券投行 ?銀行 ?證券經(jīng)紀(jì) ?資料來源：羅蘭貝格分析1. 自建指華安自己建立（ 100％控股）或合資建立（超過 50%股份 )行業(yè)進入方式列舉 解釋? 建議參股的理由– 銀行業(yè)牌照稀缺性和整合難度雙高– 先參股可以減低整合風(fēng)險– 參股可以保持后續(xù)投入增持的可能性? 建議控股的理由– 信托、投行和證券經(jīng)紀(jì)的牌照稀缺性較高，而整合難度較低– 控股可以通過全面收購獲得稀缺的牌照，通過整合產(chǎn)生增值? 建議自建的理由– 對華安而言，壽險和資產(chǎn)管理的牌照稀缺性和整合難度均較低– 華安現(xiàn)有能力可以延伸到此行業(yè)中，自建可以快速切入牌照稀缺性低，整合難度低 牌照稀缺性高，整合難度高SHA453860010433702 Cp 25 戰(zhàn)略路徑SHA453860010433702 Cp 26產(chǎn)險的市場規(guī)模在 2023年達到 1,711億元，主要驅(qū)動因素是經(jīng)濟持續(xù)向好、保險意識穩(wěn)步提高及行業(yè)政策逐步放開主要驅(qū)動因素資 料來源： 《 中國 統(tǒng)計 年 鑒 》 。 羅蘭貝 格分析? 市場因素：– 國民經(jīng)濟快速發(fā)展，人民可支配收入逐步提高– 車險仍是產(chǎn)險收入的主要來源，機動車擁有量大幅增長，汽車保險需求相應(yīng)增加– 社會大眾的財產(chǎn)保險意識和知識增強? 政策因素：– 相應(yīng)法規(guī)的推行促進產(chǎn)險推進，例如， 《 道路交通安全法 》 實施，推動了機動車第三者責(zé)任保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；交強險的實施提升了保險的強制性? 產(chǎn)險公司：– 產(chǎn)險營銷意識增強– 產(chǎn)品多樣化程度提高– 客戶服務(wù)能力和意識提高產(chǎn)險 市場 2023－ 2023年規(guī)模及增長率 [億元人民幣 ]CAGR22% CAGR16% * * * * * 2023E保費收入產(chǎn)險 市 場規(guī) 模及 驅(qū)動 因素SHA453860010433702 Cp 27領(lǐng)先的投資能力和客戶服務(wù)水準(zhǔn)使華安在產(chǎn)險行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位資 料來源： 羅蘭貝 格分析產(chǎn)險 的核心能力和 華 安內(nèi)部能力的 評 估解釋? 渠道控制– 華安