某公司黃金周銷(xiāo)售策略-文庫(kù)吧資料
2025-02-03 16:22本頁(yè)面
【正文】 ? 與每天預(yù)訂的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。 不同的城市，一樣的家！ 做好相關(guān)方聯(lián)合工作 ? 與連鎖內(nèi)及同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。 ? 多多準(zhǔn)備當(dāng)?shù)刂饕糜尉包c(diǎn)的介紹（交通；開(kāi)放時(shí)間；門(mén)票等） ，以便客人問(wèn)詢時(shí)及時(shí)回答。 ? 由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午 12： 00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。對(duì)于團(tuán)隊(duì)可要求提前匯款至酒店。 ? 要求客人在預(yù)訂時(shí)留下聯(lián)系電話，以方便情況溝通。 不同的城市，一樣的家！ 超預(yù)訂控制要點(diǎn)（續(xù)） ? 對(duì)于直接上門(mén)的客源提前預(yù)訂和團(tuán)體客人可收取一定金額的預(yù)收款，以保證入住。因此不僅僅是管理人員要做好預(yù)測(cè)和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺(tái)一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)，完善操作。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒(méi)有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 為了避免 Noshow情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。（在節(jié)前 15天前要確定每日客源間數(shù)，并根據(jù)實(shí)際不斷修正） 不同的城市，一樣的家！ 合理做好超額預(yù)訂 ? 客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)訂。酒店可以通過(guò)各操作價(jià)格的微調(diào)來(lái)合理控制或篩選不同細(xì)分市場(chǎng)。 ? 如果預(yù)測(cè)天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)訂量，如果預(yù)測(cè)天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)訂量。對(duì)于平日一貫合作且團(tuán)量較多的旅行社優(yōu)先考慮節(jié)日合作；對(duì)節(jié)日后半周亦有團(tuán)隊(duì)安排的旅行社優(yōu)先考慮前半周的房間提供；對(duì)入住天數(shù)一天以上的團(tuán)隊(duì)優(yōu)先確認(rèn)。 – 旅行社報(bào)價(jià)要“隨行就市”，切勿“有價(jià)無(wú)市”。 不同的城市，一樣的家！ 價(jià)格策略（續(xù)） 在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通及進(jìn)行推廣宣傳。 ? 對(duì)于商務(wù)城市或平日以協(xié)議客人為主的酒店，可適當(dāng)推出節(jié)日促銷(xiāo)價(jià)，以吸引旅游休閑客源。 ? 促銷(xiāo)方案提交 (節(jié)前 1個(gè)月完成 ) ：店 城區(qū) 市場(chǎng)部 不同的城市，一樣的家！ 價(jià)格政策 ? 對(duì)于旅游城市（如紹興、木瀆）及商務(wù)兼旅游城市（如北京、上海），可通過(guò)客源結(jié)構(gòu)比例調(diào)控，即壓縮低價(jià)客源（如中介、團(tuán)隊(duì)），多接上門(mén)散客，來(lái)提高平均房?jī)r(jià)。要考慮犧牲的平均房?jī)r(jià)能否換來(lái)出租率的提高，即 RevPAR的提升。 不同的城市，一樣的家！ 促銷(xiāo)方式 送早餐；特價(jià)房；免費(fèi)加床；延遲退房；與景點(diǎn)門(mén) 票等打包；贈(zèng)送地圖；贈(zèng)送送旅游小禮品等 注意： ? 慎用價(jià)格促銷(xiāo)。 ? 以自費(fèi)為主的客人，對(duì)房?jī)r(jià)比較講究。 ? 旅游客人的消費(fèi)特征不同于商務(wù)客人。 不同的城市，一樣的家！ 促銷(xiāo)目的 ? 通常黃金周中前 45天客源比較豐富，后 23天會(huì)出現(xiàn)大量客人返潮現(xiàn)象，會(huì)形成一個(gè)經(jīng)營(yíng)低谷。營(yíng)銷(xiāo)人員可以從酒店主要客源來(lái)源地的酒店銷(xiāo)售同行、旅行社、客戶那里獲取市場(chǎng)信息。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體都會(huì)爭(zhēng)相從酒店等相關(guān)行業(yè)處了解最新的情況，是重要信息渠道。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。但如果是災(zāi)害性天氣，團(tuán)隊(duì)亦會(huì)取消。
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