某保險公司營銷經(jīng)理培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-02-03 16:21本頁面
【正文】 ） ? 忽視收集準(zhǔn)客戶資料 （ 家庭背景 、 收入狀況 、 投保險種等 ） ? 沒有確認準(zhǔn)客戶的購買點 （ 最佳的投保需求 ） ? 不清楚怎樣切入說明 （沒有強調(diào)財務(wù)風(fēng)險、過渡不自然、意圖過于明顯等） 接觸階段 ☆ 解說無條理 （ 前后順序 、 不連貫 、 計劃書不規(guī)范等 ） ☆ 客戶無法理解 （ 無法因人而異 、 解說太快等 ） ☆ 逐條解釋條款 （ 拿條款解釋等 ） ☆ 太多的專業(yè)術(shù)語 （ 顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等 ） ☆ 沒有突出或遺漏重點 （ 如豁免保費利益 、 保障功能等 ） ☆ 沒有圍繞利益解說 （ 不知利益驅(qū)動原則 ） ☆ 不夠形象生動 （ 猶如背書 、 沒有解釋設(shè)臵此功能的意圖等 ） ☆ 舉例不當(dāng) （ 不恰當(dāng)?shù)匾钥蛻魹槔?） ☆ 缺乏熱忱 （ 不自信 、 缺乏激情等 ） ☆ 推薦保額過低 （ 擔(dān)心客戶承受不了 、 心理障礙等 ） 說明階段 促成階段 ☆ 無法正確把握促成時機 （ 過早 、 過晚 、 過于拘泥形式等 ） ☆ 有心理障礙 （ 害怕被拒絕 、 不好意思 、 擔(dān)心前功盡棄 、 欺騙心理等 ） ☆ 沒有堅持 (一次促成不成功就放棄 、 氣勢上沒有壓倒客 戶等 ) ☆ 不知如何處理反對問題 （ 不會判斷真假問題 、 不知如何 回答等 ） ☆ 與客戶爭辯 （ 不懂如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)等 ） ☆ 沒有掌握主控權(quán) （ 等待客戶購買 、 無法掌控局面等 ） ☆ 征求客戶意見 （ 無意識或有意識的等 ） ☆ 光說不做 （ 期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等 ） 新人基本獨立操作階段輔導(dǎo)訓(xùn)練要求 1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù) 2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個性 第三階段陪同后的追蹤輔導(dǎo) ☆ 相互探討 。 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進之處 。 ?針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導(dǎo) —— 多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo) 。 陪同展業(yè)三階段 1. 新人觀察學(xué)習(xí)階段 2. 新人在陪同者協(xié)助下的操作階段 3. 新人基本獨立操作階段 新人觀察學(xué)習(xí)階段的觀察重點 ?我做了哪些動作 ？ ?我運用了哪些技巧？ ?我怎樣處理拒絕問題 ？ ?客戶有何反應(yīng) ？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法 ？ 第一階段陪同后的追蹤輔導(dǎo) ?新人講述觀察的重點 。 ? 不打斷同伴的話 （ 易讓客戶產(chǎn)生不良印象 ）相互密切配合 （ 陪同成功與否的關(guān)鍵 ） 。 ? 主管主導(dǎo) （ 以免客戶無所適從 ） 。 6. 6. 新人第一次拜訪就做陪同 。 4. 陪同過量 ， 使新人產(chǎn)生依賴感 。 2. 陪同展業(yè)變成一次表演 。 樹立輔導(dǎo)者形象 ， 建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途 徑 。 一、陪同展業(yè) 二、個別輔導(dǎo)訓(xùn)練 輔導(dǎo)訓(xùn)練的具體操作 陪同展業(yè)的目的 利用實戰(zhàn)之機會 ， 向新人展示正確的推銷 流程和方法 。 良好的工作習(xí)慣是新人獲致成功的必要條件。 活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做 好工作日志。 時間： 第三月 ，每天輔導(dǎo) 1小時 動作： 協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動
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