【正文】 計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào) 來自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃 并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等） 經(jīng)過審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 16. 營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來對(duì)計(jì)劃部的考核依據(jù) 流程系列－銷售管理流程 (2) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售拓展部經(jīng)理 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息 ? 客戶信用等級(jí) ? 客戶協(xié)議 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息檔案 ? 歷史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù) ? 客戶評(píng)估報(bào)告 ? 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 ? 客戶資信調(diào)整 新分銷商選擇與 評(píng)估流程 年度分銷商維護(hù)流程 ? 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 分銷商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 ? 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷售行政部經(jīng)理 ? 客戶要貨需求 ? 客戶年度協(xié)議及資信情況 ? 月度銷售計(jì)劃 ? 銷售政策 ? 經(jīng)審批的銷售合同 ? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 ? 明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé) 退貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 退貨記錄 ? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 流程系列 銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售總監(jiān) ? 去年返利執(zhí)行狀況 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 修訂的返利 ? 返利報(bào)告 返利管理 ? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 ? 返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 換貨記錄 ? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 ? 費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù) ? 費(fèi)用預(yù)算情況 ? 銷售費(fèi)用的評(píng)估意見作為營(yíng)銷預(yù)算編制、營(yíng)銷 費(fèi)用審批和績(jī)效考核的依據(jù) ? 在保持對(duì)銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性 ? 賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷售費(fèi)用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費(fèi)用的使用 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 營(yíng)銷副總 財(cái)務(wù) 開始 與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定潛在新開發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進(jìn)行審核 ,并送交財(cái)務(wù)部 辦事處 1 3 2 4 5 對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析 銷售政策 制定其資信等級(jí) 6 A B 年度銷售拓展計(jì)劃 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 制定分銷商評(píng)估報(bào)告 銷售總監(jiān) A 分銷商評(píng)估報(bào)告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評(píng)估報(bào)告 通知銷售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計(jì)劃 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶 渠道調(diào)研 年度銷售拓展計(jì)劃 潛在新開發(fā)客戶名單 潛在新開發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對(duì)潛在的新開發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫(kù)存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性 客戶信息 5. 根據(jù)收集到的信息，對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析 客戶信息 6. 根據(jù)銷售政策中制定的資信等級(jí)配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級(jí) 銷售政策 潛在新分銷商資信等級(jí) 7. 制定分銷商的評(píng)估報(bào)告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評(píng)估報(bào)告 潛在分銷商評(píng)估報(bào)告 8. 銷售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷商評(píng)估報(bào)告進(jìn)行分析 分銷商評(píng)估報(bào)告 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶不適合作為 A企業(yè)的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評(píng)估 替代分銷商名單 10. 銷售總監(jiān)審批 11. 將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 12. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單 13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售總監(jiān) 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 開始 渠道的調(diào)研 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單 每年初 “凍結(jié) ”解除關(guān)系的客戶信息 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單 1 4 2 7 把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù) 對(duì)解除名單進(jìn)行審核 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 5 6 8 更新客戶資信 審核資信變動(dòng) 確定需要調(diào)整的客戶資信 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更 簽定新的年度協(xié)議 9 10 11 12 13 3 制定客戶評(píng)估報(bào)告 年度銷售拓展計(jì)劃 審核資信變動(dòng) 14 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員在各個(gè)辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 把整理過的客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部 客戶檔案 3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶評(píng)估報(bào)告，對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評(píng)估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議 客戶檔案 歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶評(píng)估報(bào)告 客戶評(píng)估報(bào)告 4. 銷售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶評(píng)估報(bào)告以及渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 5. 銷售總監(jiān)對(duì)需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進(jìn)行審核 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 6. 客戶服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 7. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 8. 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對(duì)解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 資信調(diào)整 9. 銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 10. 財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 11. 客戶服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整 13. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況 14. 與客戶簽定新的年度協(xié)議 流程名稱：訂單處理 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 客戶 客戶服務(wù)部 銷售行政 開始 要貨需求 是否通過客戶檔案 及價(jià)格審核？ 是 否 產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部 財(cái)務(wù)部 是否協(xié)議戶？ 否 1 2 4 根據(jù)金額判斷是否 直接接受訂單？ 是 推薦給一批協(xié)議戶 收集客戶信息及相關(guān)材料 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案?jìng)骰乜偛? 是否通過客戶檔案 及價(jià)格審核？ 否 審核資信 A 記錄客戶信息 3 5 6 7 8 11 10 9 是 是 否 流程名稱：訂單處理 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 銷售行政 結(jié)束 財(cái)務(wù)部 簽定合同 與客戶進(jìn)行協(xié)商， A 是否在銷售 計(jì)劃內(nèi)？ 銷售計(jì)劃 與生產(chǎn)協(xié)調(diào) （生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程） 合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處 將簽訂的合同發(fā)送給客戶 是否取消要貨？ 是 否 將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃， 是 否 12 13 14 15 16 17 18 19 20 產(chǎn)能是否 能夠滿足？ 否 是 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶提出要貨需求 要貨需求 2. 相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶 辦事處協(xié)議戶名 單 3. 如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單 訂單金額 銷售政策 4. 如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給 A企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶 5. 如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等 客戶 6. 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務(wù)部，把客戶信息及合同草案?jìng)骰劁N售行政部 7. 記錄客戶信息 8. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 9. 產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案?jìng)骰劁N售行政部 10. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 流程名稱：訂單處理說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 由財(cái)務(wù)審核該客戶的資信 12. 通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計(jì)劃之內(nèi) 月度銷售計(jì)劃 13. 如果不在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷售計(jì)劃，并讓銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào) 14. 生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求 15. 銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商 16. 客戶決定是否取消要貨 17. 將客戶決定告訴銷售計(jì)劃，讓銷售計(jì)劃相應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃 18. 簽訂合同 合同 合同 19. 將合同在銷售行政處備案，并抄送儲(chǔ)運(yùn)部（發(fā)貨核對(duì)）、財(cái)務(wù)部（付款核對(duì)）、銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整）及辦事處 20. 辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進(jìn)行確認(rèn) 流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售行政部 流程名稱：退貨流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 銷售行政 財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)部 開始 發(fā)出退貨通知 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 退貨通知 退貨通知 收貨 核對(duì)貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政及財(cái)務(wù) 通知銷售行政 是 否 備案記錄 記應(yīng)付帳款 結(jié)束 客戶服務(wù)部 辦事處 退貨通知 1 2 3 9 10