東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 03:22本頁(yè)面
【正文】 情感度底、表達(dá)度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達(dá)度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達(dá)度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達(dá)度低 創(chuàng)造客戶需求 問(wèn)題或憂慮 解決問(wèn)題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問(wèn)題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。 12公斤。 。 350公升。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本?！变N(xiāo)售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來(lái)，因此，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 ? Benefit 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車(chē)踩死，而是會(huì)間斷地放開(kāi)剎車(chē)踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車(chē)輛行駛方向的控制，在剎車(chē)的同時(shí)還可以控制方向盤(pán)，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車(chē)一定是沒(méi)有 ABS系統(tǒng)。但是，這也不能確?？蛻魰?huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中打開(kāi)車(chē)門(mén)，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從而提高了對(duì)兒童的安全保障。 ? Advantage 優(yōu)勢(shì) ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。多數(shù)客戶都知道一輛好車(chē)應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。如起亞的車(chē)子發(fā)動(dòng)機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車(chē)習(xí)慣來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)裝飾！” 銷(xiāo)售話術(shù) 3：“ X先生，您買(mǎi)車(chē)是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上 糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷(xiāo)售顧問(wèn)的被動(dòng)局面！ 原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn) 得有價(jià)格！ 銷(xiāo)售話術(shù) 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是 從廠家直接拿車(chē)的，保證您的新車(chē)是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的，其他的地方車(chē)子是怎 么來(lái)的，您可以去咨詢一下！” 銷(xiāo)售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)是否熟悉？您車(chē)子買(mǎi)了以后每 3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車(chē) 子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷(xiāo)售話術(shù) 3：“您的車(chē)子買(mǎi)了以后，車(chē)子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙 4S 店買(mǎi)車(chē)，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？ 銷(xiāo)售話術(shù)：“張總，我們目前的銷(xiāo)售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2023，贈(zèng)送汽車(chē)精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈(zèng)送汽 車(chē)精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒(méi)有汽車(chē)精品贈(zèng)送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買(mǎi)（客戶的理想價(jià)位）， 而銷(xiāo)售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。周末決定 去展廳看看車(chē)。其他一家說(shuō)優(yōu)惠 3000?！变N(xiāo)售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)： “好的，這臺(tái)車(chē)賣(mài)給你！”你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心 里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車(chē)?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每個(gè)客戶都希望自己能買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談中會(huì)有 一個(gè)自己的期望值 價(jià)格當(dāng)然是越低
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