高技術(shù)專業(yè)銷售技巧-文庫吧資料
2025-01-31 03:17本頁面
【正文】 意付諸行動。 困難問題 (Problem questions) 定義： 詢問客戶當前的困難，問 題和不滿意的情況。 現(xiàn)狀問題問的過多客戶會厭煩。 現(xiàn)狀問題 例如： ?公司有多少人？ ?多少人使用設備？ ?現(xiàn)有設備使用了多長時間？ ? …... 現(xiàn)狀問題 注意： 現(xiàn)狀問題是基礎(chǔ)鋪墊。 ?解決問題的花費。 高價值專業(yè)銷售拜訪的成功定義 ?成功的拜訪是客戶的“行動”而不是“語言” ?成功的拜訪是銷售的“進展”而不是“反復” 如何更有效地開發(fā)客戶的需求 不 有 有 需 是 點 些 要 完 不 問 更 美 滿 題 換 提 問 題 高價值專業(yè)銷售中客戶的需求 ?隱藏需求 ?明顯需求 在高價值專業(yè)銷售中隱藏需求并不能促使 客戶購買。 滿足需求 購買 ____ ____ ? 客戶購買的真正原因 傳統(tǒng)的重要銷售技巧 ?處理異議 ?索要定單 不能有效地開發(fā)更多更迫切的需求 提問的重要性 提問是開發(fā)需求的唯一有效手段。 ?購買人日益專業(yè)化。 ?客戶購買商品的數(shù)量和質(zhì)量成倍增加。 ?FAB ?完成銷售，得到下次拜訪機會。 ?概述益處。 ?得到提交建議書的拜訪機會。 了解需求階段 目的： ?充分了解，喚醒，開發(fā)客戶的需求。 ?確認。 ?概述益處，吸引客戶。 ?競爭情況。 ?購買多少。 ?何人購買。 ?對潛在客戶進行排序。 ?報刊，雜志。 ?網(wǎng)上資源。 ?行業(yè)目錄。 確定潛在客戶階段 一 確定哪些行業(yè)，哪類客戶是潛在客戶。 ?服務階段： 處理客戶在使用中的問題和投訴，通過 優(yōu)質(zhì)的服務與客戶建立更深更廣泛的聯(lián) 系。 ?了解情況階段： 上門拜訪，了解客戶的需求，決策人， 競爭情況等信息。 銷售各個階段的目的 ?確定潛在客戶階段： 確定潛在客戶的行業(yè)，地區(qū)，營業(yè)額等 界限。 ?服務階段。 ?了解情況階段。 完整銷售的流程 ?確定潛在客戶群階段。 ?客戶詢問“何時進貨？”等問題。 購買信號 ?連續(xù)對產(chǎn)品做出正面評價。 ?重申與客戶達成一致的觀點。 總結(jié)及銷售 ?重述客戶的需求。 冷漠，不關(guān)心：繼續(xù)探問尋找需求。 處理異議 ?真正的銷售從處理異議開始 ?任何產(chǎn)品都有不足之處 ?有效地解決異議才是最具說服力的 ?異議是銷售的指導和機會 異議的種類 誤解：以正確的信息回答。 優(yōu)勢：產(chǎn)品或服務的用處和為客戶帶來的幫助。 祝你們今天效率高！ 銷售拜訪中的專業(yè)技巧 ?建立聯(lián)系 ?概述益處 ?探問 ?FAB ?重述 ?處理異議 ?總結(jié)及銷售 銷售拜訪的目的是什么？ 客戶會把需求告訴你嗎？ 為什么？ 建立聯(lián)系 一切有助于增進你與客戶只間的 感情，使你和客戶由陌生到熟悉 由熟悉到朋友，由朋友到親人的 所有事情。 ?排除異議。 ?發(fā)現(xiàn)需求。 ?告訴有關(guān)競爭對手的情況。 ?給人事經(jīng)理“王東升”打電話。 ?早晨攻擊法。 ?用三步驟克服異議。 ?用“劇本”打電話。 ?不要提供過多的信息。 解決方法：編寫異議處理劇本。 ?隱性異議。 ?隱藏問題的客戶。 ?博知的客戶。 按以上步驟編寫你的電話銷售 “劇本”，反復練習，不斷修改 最終達到熟能生巧。 三 運用一個關(guān)鍵的電話短語，以確保對方 的回答是肯定的，營造積極的氛圍。 電話銷
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