【正文】 能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決三：建立親和力的提問(wèn) 一般來(lái)說(shuō)，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到別人稱呼自己的名字?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決二：交換式鋪墊 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 銷售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查， 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門(mén)的貨色賣給 顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？ 銷售員：你想買(mǎi)電動(dòng)窗的汽車嗎？ 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門(mén)窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢(qián)不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 多少錢(qián)買(mǎi)一張沙發(fā)？ 朗達(dá) :我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ 朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 朗達(dá)：歡迎你來(lái)。 發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。 所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值?！? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定所至。 “最近天氣真干燥??！” “是?。≌?，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。 多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 別吝嗇 ——羨慕和贊美 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。 “聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開(kāi)門(mén)的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)?！? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。后來(lái)這位銷售員在一次推銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門(mén)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買(mǎi)決策受好奇心理的驅(qū)使。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人拒絕的。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)籍，您會(huì)買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫(xiě)信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得 我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話而理虧。大多數(shù)情況下，你需要主 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。 銷售員：好。 銷售員：太遺憾了。假如買(mǎi)主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來(lái)，在電話里留下自己的姓名，并說(shuō)好何時(shí)再來(lái)電話。但也有好多時(shí)候，秘書(shū)是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺(tái)。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說(shuō)明你為什么要親自見(jiàn)他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。 這時(shí)你可以問(wèn)他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 確保找對(duì)人 你的潛在買(mǎi)主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見(jiàn)他手下的某個(gè)工作人員。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 這事好辦，你應(yīng)該從高層開(kāi)始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說(shuō)明你找對(duì)了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來(lái)看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 李明：請(qǐng)問(wèn)他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。 李明：太好了，我是 XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。 李明：您好，請(qǐng)問(wèn)這里是總公司，還是分公司。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。在清楚的情況下： “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過(guò)去就不 好意思了，謝謝您！” “我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他?！? “這不用我說(shuō)您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。你不必和他說(shuō)得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 及早向總機(jī)要到直撥號(hào) 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在 ——這樣的事情太多了。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開(kāi)銷 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。碰到這種 情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門(mén)員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去?！? 小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因 為找到公司省前的方法而高興。你可 以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。能請(qǐng)詹總聽(tīng)電話嗎？” 小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面 ” 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！? 銷售員：“你好。千萬(wàn)不要輕易得罪他們。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。 銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機(jī)會(huì)談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見(jiàn)您？也許您會(huì)覺(jué)得我 們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 練出溫柔攻克“收門(mén)員”的嘴上功夫 對(duì)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門(mén)員這一關(guān)