【正文】 了解的優(yōu)勢，形成一批戰(zhàn)略合作團(tuán)體 ?中國本土咨詢業(yè)的發(fā)展前景廣闊，道路曲折 98 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 指揮和控制項目的進(jìn)展 收集相關(guān)信息 … 提出具體問題 求證假設(shè) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 連環(huán)圖式的報告 , 能明確信息研究 , 并連接思維和概念 99 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 解決問題的程序 100 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 解決問題的程序包括六個步驟 ? 1. 確定問題 ? 確定問題和假設(shè) ? 有選擇性的利用問題 (例子 , 證據(jù)等 ) ? 問題的描述應(yīng)有利于數(shù)據(jù)和信息的收集 ? 2. 收集信息 ? 集中 : 我們到底要證明或反對什么 ? FOAM: 事實 (facts)、 意見 ( opinions)、 態(tài)度 ( attitudes)、 傳說 (myths folklore) ? 技巧 : 文獻(xiàn)瀏覽、面談、觀察、實地調(diào)查 ? 問題分析 : 工作表分析法 , 魚骨分析法 101 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 解決問題的程序包括六個步驟 ? 3. 找到問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因 ? 由表及里，從現(xiàn)象到本質(zhì) ? 至少問五遍?為什么?？ ? 帕雷托 (Pareto)原則 ? 運用專業(yè)知識、分析技巧和商業(yè)判斷力 ? 4. 提出多個解決方案 ? 腦力激蕩法 (頭腦風(fēng)暴法 ) ? 群體中庸法 (Nominal Group TechniqueNGT) ? 德爾菲法 (Delphi Technique) 102 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 解決問題的程序包括六個步驟 ? ? 客戶期望什么？ ? 優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn) ? 基本的風(fēng)險－利潤原則 ? 、計劃和實施解決方案 ? 取得客戶的承諾 ? 計劃和實施方案 ? 跟蹤 103 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 在解決問題的過程中，收集信息是關(guān)鍵 ? 知道你想知道什么 (知之為知之 , 不知為不知 , 知也 ) ? 通過合適的途徑收集信息 — 文獻(xiàn)瀏覽 — 二手資料 — 一手資料 : 抽樣和實地調(diào)查 — 現(xiàn)場參觀和巡視 104 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 面談包括六個步驟 ? 1. 規(guī)劃 ? 面談?wù)l？ ? 面談類型？ ? 時間表和順序 ? 2. 準(zhǔn)備 ? 面談的話題 ? 閱讀背景資料 ? 了解受訪者 ? 開門見山、直入主題 ? 準(zhǔn)備幾個發(fā)問的問題 ? 列舉準(zhǔn)備談的要點 ? 把握面試的進(jìn)度和方向 105 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 3. 介紹 ? 讓受訪者放輕松 : 打破僵局 ? 說明訪談的原因 ? 遞送名片 ? 據(jù)情形而開始提問 ? 訪談開始就告知時間的限制 ? 準(zhǔn)備好速記本和筆 ? 4. 起初和結(jié)束的發(fā)問 ? 提問開放式的問題 ? 適當(dāng)保持沉默，讓受訪者有思考的時間 ? 總結(jié)受訪者觀點，鼓勵其闡述 ? 要求舉例說明 ? 傾聽 (傾聽、傾聽 ) 面談包括六個步驟 106 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 面談包括六個步驟 ? ? 把握面談結(jié)束的時機(jī)－不可草草或倉促收場 ? 總結(jié)重要的結(jié)論和事實 ? 合上速記本 – 允許? 非記錄在案? 的自由談?wù)? ? 征求繼續(xù)聯(lián)系 ? 感謝受訪者 ? ? 面談的日期，時間和地點 ? 所有參加人員的名字和相互關(guān)系 ? 要點式的記錄 (同面談時的記錄方式一致 ) 107 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved – 幼童 : 得到醫(yī)生的糖果 – 父母 : 消除小孩的痛苦 – 女傭 : 借機(jī)在診所與朋友 閑聊 2. 明確診斷目標(biāo) – 醫(yī)生 : 治愈疾病，收費賺錢 3. 識別問題 – 生病的幼童 – 癥狀：鼻塞，咳嗽，發(fā)燒 4. 提出假設(shè) – 流感 , 感冒 , 麻疹 5. 關(guān)鍵步驟－收集信息 – 觀察 , 記錄 ,問診 – 體溫 39 到 40C, 紅診，頭疼 – 不適 , 嗜睡 , 易怒 6. 信息分析 – 同以往的病例比較 7. 求證 – 更多檢查 – 驗血 ? – 幼童的女玩伴患麻疹 8. 結(jié)論 (確診 ) – 確診為麻疹 (符合邏輯 ) 9. 列出解決方案 (開處方 ) – 西藥治療 : 盤尼西林 抗組胺藥 , 卡摩米爾chamomile 液 – 中藥療法 – 自然恢復(fù) :休息 , 喝水 – 注射 10. 建議最佳方案 – 西藥療法 11. 實施準(zhǔn)備 – 說明藥劑量和服藥間隔 – 注意事項 12. 實施 – 病童按時按量服藥 13. 客戶獲得的利益 – 病愈 – 免疫力提高 (抗體 ) 醫(yī)學(xué)診斷 ... 診治患麻疹的幼童 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 策略規(guī)劃咨詢 109 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢顧問可通過策略規(guī)劃給企業(yè)注入不可輕估的競爭力 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 環(huán)境壓力 科技發(fā)展 政治環(huán)境 經(jīng)營體系 企業(yè) /經(jīng)營 單位策略 實施任務(wù) 策略的利益 ? 計劃程序 ? 實施策略 ? 改進(jìn)表現(xiàn) 第一階段 策略規(guī)劃 第二階段 實施策略 策略計劃的工作構(gòu)架 上游 /下游的行業(yè) 優(yōu)先實施 （實施單元） ? 策略 /快速變化 ? 策略 /控制變化 ? 戰(zhàn)術(shù) /快速變化 ? 戰(zhàn)術(shù) /控制變化 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 行業(yè)分析 111。一般費用通常不能為客戶提供價值。 凈收入 – 成本 凈收入 = = $49,000 $35,067 $49,000 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 72 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 人員分配扛桿反應(yīng)了項目中合伙人與其他工作人員工作分配的有效程度 。 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 + 調(diào)整費 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 = = $63,850 + ($14,850) $63,850 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 70 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 凈收入 凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費用，它是從客戶處收取的費用總金額減去所有與項目相關(guān)的行政費用與雜費后的剩余 凈收益的計算方法 : 1. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 +調(diào)整費用 , 或 2. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 X收入實現(xiàn)率 = = $63,850 + ($14,850) 或 $63,850 X % $49,000 計算方法 : 說明 : 例如 : 71 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利潤率 利潤率是項目利潤與凈收入的比率。公司利用該比率確認(rèn)收入。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感覺“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對的問題” ? 客戶好的反饋 “建議書沒有什么模糊不清的地方。必須讓客戶看到，制定的每點建議對其都有所收益。 ? 客戶好的反饋 :“它非常淺顯易懂，完全不難理解” 注意追問“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？” ? .設(shè)想客戶針對你的建議不斷追問“這又怎么樣？”或“這對我意味著什么？”。必須讓他們看到所買服務(wù)的價值。 ? 客戶不好的反饋 :“他們只注意了細(xì)枝末節(jié)問題，而沒觸及問題本質(zhì)” 應(yīng)該注重利益而非技術(shù) ? 客戶期望知道他們利益所在。 針對工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格 ? 成本與工作進(jìn)程 : 依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說明項目的成本費用與所需時間 ? 價值與利益 : 向客戶傳達(dá)，通過上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價值與利益所在。 ? 進(jìn)行合約的價值分析 ? 確定客戶愿意承受的最大費用 ? 制定策略與操作程序以順利獲取客戶費用 確定可能的費用 48 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 將合約設(shè)計定稿 ? 將計劃方案，工作報告與時間進(jìn)程定稿 確定合約項目所需資源 ? 制定項目參與人員計劃 ? 預(yù)測項目總成本 49 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 評估合約的經(jīng)濟(jì)效益 ? 制定一個客戶與公司都可接受的回報額 最終將商業(yè)機(jī)會變?yōu)檎鎸嵉臉I(yè)務(wù)合約 向客戶提交建議方案 ? 與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書 ? 獲取客戶的業(yè)務(wù)委托 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 51 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應(yīng)基于客戶市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務(wù) 客戶 52 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應(yīng)針對客戶面對的經(jīng)營課題 ? 一個課題是 一個會引起討論 , 辯論或爭執(zhí)的意見或事物 一個會引起公共關(guān)注的事項 一個問題的焦點 一個下決定前的關(guān)鍵點 ? 一個課題可以是 以客戶營業(yè)為中心 – 項目的范圍與最終 診斷結(jié)果和 報告 以項目為中心 – 項目的管理與課題的解決 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with B