〖銷售管理培訓(xùn)〗市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供-文庫(kù)吧資料
2025-01-30 12:17本頁(yè)面
【正文】 $449$665$717$779$839$891$1,250$1,870核心微型業(yè)務(wù)個(gè)人獨(dú)資企業(yè) /SOHO 一族非信貸領(lǐng)先企業(yè)新創(chuàng)辦企業(yè)零售商 / 個(gè)人服務(wù)商專業(yè)型微型業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)型微型業(yè)務(wù)專業(yè)人士核心小額業(yè)務(wù)稅前收入 服務(wù)中心后貢獻(xiàn)？按部門劃分的中小企業(yè)一般收益情況 基于小額銀行業(yè)務(wù)帳戶 – 附屬的小型企業(yè)部門 $2,204 $1,515 $1,183 $1,125 $1,087 $998 $931 $704 $686 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 50 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 核心微型業(yè)務(wù) 核心小額業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 高增長(zhǎng)型微型業(yè)務(wù) 零售商 / 個(gè)人服務(wù)商 非信貸 領(lǐng)先企業(yè) 專業(yè)微型業(yè)務(wù) 個(gè)人獨(dú)資企業(yè)/SOHO一族 專業(yè)人士 所有部門 總利潤(rùn) = 830萬美圓 * 36% 17% 12% 11% 8% 8% 4% 3% 1% 各部門對(duì)中小企業(yè)總產(chǎn)品利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率 100% 51 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 集中程度高 集中程度低 貸款集中程度高 貸款集中程度低 層次 4和層次 5 層次1 核心微型業(yè)務(wù) 核心小額業(yè)務(wù) 零售商和個(gè)人服務(wù)商 非信貸領(lǐng)先企業(yè) 專業(yè)型微型業(yè)務(wù) 高增長(zhǎng)型微型業(yè)務(wù) 新創(chuàng)企業(yè) 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) /SOHO一族 專業(yè)人士 按層次劃分的中小企業(yè)集中程度分布 52 步驟 6：確定其中的含義 。 ” Dan Tully, 前總裁（已退休） 美林 美林 客戶群 機(jī)構(gòu)客戶 個(gè)人客戶 公司客戶 企業(yè)客戶 個(gè)體客戶 新出現(xiàn) 的富裕戶 直接網(wǎng) 上中介 最初的分割 以后的分割 34 帳戶余額 交易數(shù)量 行為分割 : 余額 /交易量矩陣 低 高 目標(biāo)市場(chǎng) 低 高 美林的中小企業(yè)市場(chǎng)分割： 隨意選取 35 產(chǎn)品 方式 流動(dòng)帳戶 貸款 咨詢 ? 由 14,000名中小企業(yè)主所關(guān)注的融資顧問出售，這些顧問同時(shí)還尋求其它產(chǎn)品來源 ? 從 $300,000 到 $2,500萬 ? 有抵押和個(gè)人保證“作保” ? 單獨(dú)的銷售隊(duì)伍 ? 出借人都曾經(jīng)是銀行工作人員，具有 45年經(jīng)驗(yàn)； 報(bào)酬與 large upside掛鉤 ? 銷售方的 MA 業(yè)務(wù)從 $2,500萬 2億美元起 ? 單獨(dú)的投資銀行業(yè)務(wù)關(guān)系管理人員 產(chǎn)品與服務(wù)提供市場(chǎng)分割 : 以少勝多 36 b c a aaa bbb ccc 美林的市場(chǎng)分割方法 y z x x y z 中小企業(yè)市場(chǎng) 美林產(chǎn)品銷售 市場(chǎng)分割 服務(wù)提供市場(chǎng)分割 37 b c a aaa bbb ccc b c a x y z 美林的核心目標(biāo)戰(zhàn)略 美林的市場(chǎng)分割方法 單一產(chǎn)品銷售隊(duì)伍 積極瞄準(zhǔn)范圍較窄的市場(chǎng) 38 美林取得的成績(jī)較佳 產(chǎn)品 業(yè)績(jī) 流動(dòng)帳戶 貸款 咨詢 ? WCMA 帳戶超過 150,000個(gè)， CMA帳戶為 420萬個(gè) ? 預(yù)計(jì)市場(chǎng)潛力 : 1 00萬家公司 ? 資產(chǎn) : 超過 1000億美元 ? ~3,000 貸款客戶 ? 在 18個(gè)月內(nèi)貸款超過 30億美元 ? 較高的兩年目標(biāo) ? “ 我們把公司的錢再貸給它們 .” ? 30多家公司，每家的銷售報(bào)酬超過 100萬美元 39 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場(chǎng)調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) 實(shí)施首步人口分割計(jì)劃 評(píng)估各部門狀況 。 面向技術(shù) 28 生存困難的企業(yè) 者 技術(shù) Preneur 企業(yè) 聯(lián)合休占市場(chǎng)的百分比 12% 18% 19% 5% 17% 21% 9%融資復(fù)雜程度 較低 較低 較低 較低 適度 適度 較高預(yù)期增長(zhǎng) 適度 較低 較低 較低 較高 適度 較高金融知識(shí) 較低 較高 適度 適度 適度 適度 較高技術(shù)引進(jìn) 適度 較低 適度 較高 較高 較低 適度單獨(dú)業(yè)務(wù)與個(gè)人融資 較低 較低 較低 適度 適度 適度 較高喜歡 / 愿意開展融資活動(dòng) 較低 較高 適度 適度 較低 適度 較高加速 QuickBooks Intuit 使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復(fù)雜程度和預(yù)期增長(zhǎng)情況相適應(yīng) 29 以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割 以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割可以實(shí)現(xiàn)收入的最大化 產(chǎn)品價(jià)格 客戶需求 產(chǎn)品價(jià)格 客戶需求 簡(jiǎn)單產(chǎn)品 多部門產(chǎn)品 50% 已實(shí)現(xiàn)收入 50% 未實(shí)現(xiàn)收入 80% 已實(shí)現(xiàn)收入 20% 未實(shí)現(xiàn)收入 30 在線業(yè)務(wù) /ATM 分支 遠(yuǎn)程客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理
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