7-現(xiàn)代營銷學(xué)-市場細(xì)分化、目標(biāo)化和定位-文庫吧資料
2025-01-29 20:34本頁面
【正文】 第四節(jié) 市場定位戰(zhàn)略 24 消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)和條件 ? 地理區(qū)域 ? 人口統(tǒng)計 ? 消費(fèi)者心理 ? 消費(fèi)者行為 橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳 25 26 地理細(xì)分的要素 ? 國家 ? 地區(qū) ? 省 ? 南方、北方 ? 城市、農(nóng)村 ? 城市的規(guī)模 ? 人口密度 ? 也可以按照各地區(qū) 營銷成本 或者 市場潛力 進(jìn)行劃分。 ? 按照需求改良和開發(fā)新產(chǎn)品 有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。 59 1606 5290 131 3285 應(yīng)用型彩信 收入增長對比 彩鈴 手機(jī)上網(wǎng) 2410 122％ 50％ 61％ 應(yīng)用型彩信 彩鈴 手機(jī)上網(wǎng) 實(shí)施精確營銷前（ 2023年 1月） 59萬 1606萬 3285萬 實(shí)施精確營銷后 （ 2023年 7月） 131萬 2410萬 5290萬 收入增長 72萬 804萬 2023萬 收入增長比例 122% 50% 61% 19 彩信 彩鈴 WAP總站 實(shí)施精確營銷前 （ 2023年 1月） 77萬 280萬 99萬 實(shí)施精確營銷后 （ 2023年 7月） 158萬 423萬 271萬 增加客戶數(shù) 81萬 143萬 172萬 客戶增長比例 105% 51% 174% 專項效益分析：客戶增長 促進(jìn)了彩信、彩信、手機(jī)等等業(yè)務(wù)的的用戶增長，降低了彩鈴客戶的流失率，為重點(diǎn)業(yè)務(wù)用戶數(shù)的 KPI指標(biāo)完成做出重要貢獻(xiàn)。 在模型選取的 458個數(shù)據(jù)項中，共有61項 最終成為彩信使用傾向性的打分依據(jù)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)項列舉如下： o 當(dāng)月 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用類型數(shù) o 當(dāng)月短信對方號碼使用彩信客戶數(shù) o 半年內(nèi)是否使用過彩信 o 當(dāng)月網(wǎng)內(nèi)主叫時長占比 o 當(dāng)月日間通話次數(shù)占比 o 是否使用 GPRS套餐 16 彩鈴增量銷售模型 （分類預(yù)測模型，與彩信增量原理類似） 在模型選取的 296個 數(shù)據(jù)項中，共有 68項 最終成為彩鈴使用傾向性的打分依據(jù)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)項列舉如下： 三個月平均聲訊臺業(yè)務(wù)使用次數(shù) 、 三個月平均音信戶動業(yè)務(wù)使用次數(shù)、三個月平均語音普通業(yè)務(wù)使用次數(shù) 、 三個月平均夢網(wǎng)彩信業(yè)務(wù)使用次數(shù)、三個月平均網(wǎng)內(nèi)主叫通話關(guān)聯(lián)號碼開通彩鈴數(shù)、三個月平均日間網(wǎng)內(nèi)被叫普通通話次數(shù) 17 專項效益分析：營銷效率 提高了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的開發(fā)質(zhì)量和營銷，對節(jié)約營銷成本、提升客戶感知起到重要作用。 業(yè)務(wù)一類別 業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)一使用用戶數(shù)業(yè)務(wù)二類別 業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)二使用用戶數(shù)兩種業(yè)務(wù)用戶數(shù)L I F T夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 新聞天氣 104452 數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù) 手機(jī)郵箱 181683 10085 5 . 8 3夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 新聞天氣 104452 數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù) 購買彩鈴歌曲 600301 13218 2 . 3 1夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 鈴圖隨意當(dāng) 217489 數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù) 手機(jī)游戲 40416 12238 1 5 . 2 6數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)承載 夢網(wǎng)彩信 163267 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)承載 W A P 總站 929634 84984 6 . 1 4數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù) 購買彩鈴歌曲 600301 夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 音樂頻道 123376 19190 2 . 8 4分析緯度 承載與業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù) 客戶個人 信息與業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 與語音行為 15 模型對客戶進(jìn)行打分，分值越高，成為彩信用戶的傾向性越大。 —— SS5和 SS6對手機(jī)郵箱的接受度較其他群高出許多，存在營銷機(jī)會； 各群均與餐館酒樓、醫(yī)療、金融、房地產(chǎn)接觸較多（ SS SS3接觸率最高），餐飲指南、健康保健、資訊等內(nèi)容的業(yè)務(wù)存在營銷機(jī)會 手機(jī)彩票站業(yè)務(wù)在 SS SS SS5和 SS6群 的滲透率較其他群高出 2到 3倍，存在銷售機(jī)會。 ? 資費(fèi)水平：資費(fèi)水平大幅度下降，增值業(yè)務(wù)收入占比 30%左右。 6 案例：移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展三階段（ 2） ? 2023： 目標(biāo)營銷階段 ? 為了實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)化營銷”，各運(yùn)營商開始對客戶進(jìn)行有效的細(xì)分，建立了從 BOSS(計費(fèi) )到經(jīng)分系統(tǒng)（經(jīng)營分析）到數(shù)據(jù)分析和挖掘系統(tǒng)的三步發(fā)展。 ? 比拼業(yè)務(wù)、比拼資費(fèi)。 5 案例：移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展三階段（ 1） ? 20232023年： 產(chǎn)品多樣化階段 ? 市場競爭程度急劇提高，聯(lián)通和電信對移動的挑戰(zhàn)加劇，各類資費(fèi)套餐大量涌現(xiàn)。 ? 只要提供優(yōu)質(zhì)的語音業(yè)務(wù)（包括漫游）加上一定的增
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