金牌銷售人-文庫吧資料
2025-01-29 17:45本頁面
【正文】 信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對商品也 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬不可忽視這一點(diǎn)。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 的身價(jià)不凡。對于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。例如：“我聽你的意思是 這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 脅的環(huán)境。 在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)他們的 成就；咨詢 ——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明?！? 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策?！? 這種人不會(huì)撒謊，對你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。 對于那些頑固的顧客，則
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