渠道實戰(zhàn)專題講座-文庫吧資料
2025-01-26 06:34本頁面
【正文】 時間管理l 先做那一級的促銷搶占先機產品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的價格管理不能被自己打敗坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎勵影響市場價格促銷過后市場價格是否能恢復渠道中的市場管理l 市場管理的目的特級店 在商區(qū)較多。渠道中的市場管理l 市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端 消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關市場信息反饋 客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批渠道管理渠道管理渠道的政策設計l 人員推廣政策時間 內容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。渠道的政策設計l 促銷政策時間 內容投入期促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產品的不信任。渠道的政策設計l 價格政策時間 內容投入期考慮產品的市場流轉速度和市場的潛量規(guī)模設計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調整余地。成長期 用暢銷產品或主要產品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道政策渠道政策渠道的政策設計l 渠道的產品政策渠道的政策設計— 產品的分類— 工業(yè)品與消費品— 獨立品、互補品與替代品— 便利品、選購品與特殊品— 產品的內在特性— 保質期— 時尚性— 體積— 重量— 產品的外在特性— 包裝— 產品線組合— 產品生命周期— 技術性與服務— 與競品的差異性渠道的政策設計l 渠道的價格政策l 渠道的利潤空間l 競品的渠道價格l 渠道的結構：長度、寬度、廣度l 地理因素的差別定價l 廣告宣傳l 回款l 產品的市場價格變動渠道的政策設計l 渠道的促銷政策l 實現(xiàn)產品的鋪貨率l 增加產品的銷售量l 新舊產品更替l 處理企業(yè)庫存l 產品的季節(jié)性調整l 針對競品的市場行為變化l 處理渠道堵塞，實現(xiàn)正常流轉渠道的政策設計l 產品政策時間 內容投入期考慮渠道對產品利益的接受點，設計適合的利益需求，對產品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關政策。這一塊業(yè)務量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設定的重點市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當大的比重。一家電器企業(yè)公司認為目前各地市場形勢復雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設優(yōu)勢：可以自己建設和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。市場建設和品牌建設容易被操控渠道現(xiàn)狀二l 專賣店形式l 主營城市成立專賣店，l 市場的管理和控制不在自己手中 建設有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一l 連鎖業(yè)態(tài)l 與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱一類市場與二類市場的渠道區(qū)別l 二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點二類市場競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同l 案例分析實達的大客戶策略 —— 主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務，建立形象惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？渠道的區(qū)域拓展l 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別l 拓展與建設的渠道配合一類市場二類市場利用多元化渠道達成市場特點：需求潛量大產品階段與渠道形式l 成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發(fā)商幫忙導入期 成長期企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商產品階段與渠道形式l 導入期的渠道利用導入期 需求較小，需要我們離消費者很近企 業(yè)零 售 終 端于是改 變 了渠道 結 構，主要以商 場銷 售 為 主。薇姿在 進入我國市 場時 ，
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